Что делать бизнесу/бренду в кризис и период турбулентности

Когда наступает кризис, первая мысль у предпринимателей — снизить расходы, особенно на маркетинг. Но я считаю, что это тупиковый путь, ведь именно маркетинг помогает оставаться на плаву и даже зарабатывать больше. Правда, маркетинг должен быть гибким и быстро адаптироваться к новым реалиям. Вот как это сделать.

Для этого используйте инструменты аналитики, такие как Google Analytics и Facebook Ads Analytics. Ответьте на следующие вопросы:

Создайте матрицу эффективности маркетинга, разделив каналы на группы по критериям:

Вывод: Если нужно сократить расходы, оставляйте в приоритете каналы, которые дают высокую отдачу при низкой стоимости.

Важно понять, является ли ваш продукт или услуга предметом роскоши, необходимостью или чем-то промежуточным. Во время кризиса поведение потребителей меняется: растет спрос на товары первой необходимости, как это было, например, в начале пандемии, когда в магазинах пропадали мука и туалетная бумага. В то же время падает спрос на роскошные товары, люди начинают экономить, обращают внимание на срок годности и т. д.

Далее необходимо проанализировать, соответствует ли продукт текущим потребностям клиентов. Требуются ли какие-либо изменения или адаптации к нынешней ситуации? Если продукт в текущий момент совершенно не соответствует требованиям, подумайте, сможете ли вы создать новый продукт за короткое время, который будет актуален.

Во время кризиса важно действовать. Долго размышлять нельзя, иначе кто-то сделает это за вас.

Вывод: после анализа должен остаться актуальный продукт, в котором клиенты нуждаются и будут хотеть купить в условиях кризиса.

Кризис — отличное время, чтобы пересмотреть свою ЦА. Актуализируйте или создайте её портрет с нуля, если у вас его ещё не было. Спросите себя:

Определите, чем вы можете реально помочь своей аудитории, а не просто продать продукт.

Вывод: Глубокое понимание текущих нужд ЦА позволит вам настроить коммуникации и предложения, которые попадут точно в цель.

После выполнения предыдущих шагов у вас должно быть ясное понимание, кому вы сейчас продаёте, что именно предлагаете и где это делаете. Следующим важным этапом является определение, через какие смыслы и ценности вы будете коммуницировать с аудиторией.

Люди, как правило, не любят неопределённость и опасность. А кризис как раз и вызывает эти чувства. Поэтому дайте вашим клиентам почувствовать хотя бы небольшую уверенность в будущем. Предложите им решения, которые помогут адаптироваться к новым условиям, защитить свои финансы, сохранить привычный уровень жизни или сэкономить на чем-то важном. Например, расскажите об антикризисных стратегиях, способах адаптации к новым реалиям, вариантах защиты финансов от инфляции, или о том, как перевести продажи в онлайн.

Также важно сделать акцент на простоте общения и личной причастности. Люди должны понимать, что за вашим бизнесом стоят такие же люди, которые стараются для своих клиентов. Покажите, что вы заботитесь о своих клиентах и принимаете решения в их интересах. Например, если вы оставляете старые цены, несмотря на рост затрат, расскажите об этом. Если вы вынуждены повысить цены, объясните причины.

Откажитесь от агрессивных продаж и нечестных тактик. В условиях кризиса люди ценят честность и искренность. Ложь и манипуляции могут лишь навредить репутации. Людям важны надёжность и прозрачность, поэтому будьте максимально открытыми и искренними в своих предложениях.

Ценности аудитории в кризис меняются. Если раньше были важны бренд, упаковка, престиж, то сейчас на первое место выходят срок годности, стоимость обслуживания, гарантия надёжности. Учитывайте эти изменения в своих коммуникациях.

Вывод: Построение коммуникации на основе ценностей и потребностей аудитории в условиях кризиса позволит укрепить доверие и увеличить лояльность к вашему бренду.

Теперь, когда у вас есть понимание целевой аудитории, продуктов и каналов коммуникации, пришло время протестировать различные гипотезы и офферы, чтобы найти наиболее эффективные.

Вот несколько идей для тестирования:

Вывод: Тестирование различных гипотез и офферов поможет найти наиболее эффективные методы продаж, которые позволят не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень даже в условиях кризиса.

Кризис — это возможность. Если вы не видите, как её использовать, или не знаете, с чего начать, обращайтесь ко мне — я помогу вам извлечь максимум из текущей ситуации!