Как продать кухни на заказ на 86 млн с рекламы ВКонтакте в Санкт-Петербурге. Кейс по рекламе ВК.

Все жалуются, что с рекламы ВКонтакте не покупают кухни среднего сегмента и выше. Все заявки только эконом сегмента, которым нужна 5 метровая кухня за 50 т.р. Рассказываю подробно, что сейчас работает в рекламе ВК и как привлекать клиентов, которые покупают кухни со средним чеком 250 т.р.

В августе 2023 года ко мне обратился производитель кухонь из Санкт-Петербурга.

Тут все стандартно, как во всех моих проектах по производству мебели: М и Ж 24-55 лет. Гео Санкт-Петербург.

По полу я не разделяю, так как это урежет и так небольшие размеры аудиторий, что в VK ADS критично. По обращениям и покупкам есть как женщины, так и мужчины, поэтому пол клиента нам не важен.

Начали мы работу еще в старом рекламном кабинете ВК реклама. Но проработали там недолго. Открутили в нем 142 938р за 2,5 месяца, параллельно начинали работать в новом рекламном кабинете VK ADS.

В октябре 2023 вышли такие цифры для сравнения:

Старый кабинет: бюджет 58516,89р, 31 заявка по 1887р.

Новый кабинет: бюджет 121428,86 (с НДС), 117 заявок по 1037р.

И так как новый кабинет давал результаты лучше в ноябре 2023 окончательно перешли в него.

Несколько раз еще во время сбоев VK ADS пробовала старый кабинет, но хороших результатов он не давал.

В итоге в старом рекламном кабинете+новом с 21 августа по 9 ноября 2023г: было потрачено 264 364р. (с НДС) и получено 210 заявок (отдельно у меня нет статистики по продажам по кабинетам) было продано 16 кухонь на 4 300 000 руб.

Далее с 10 ноября 2023 работали только в новом кабинете и все продажи уже с нового кабинета VK ADS.

1. Основная цель, на которую уходит почти весь бюджет «сообщения сообщества». Эта цель работает лучше всего для данной нише. И во всех проектах я использую ее как надежный проверенный вариант.

2. Тестировала лид-формы. Эту цель я обычно не использую, если нет отдела продаж и возможности обрабатывать заявки в течение 15 минут.

Но в данном случае все это есть, поэтому я решила проверить как сработают лид-формы.

Первый раз я тестировала обычную лид-форму, улучшенной версии с лендингом еще не было.

Оффер был на расчет стоимости кухни. В объявлении и в лид-форме было написано что работаем только по Санкт-Петербургу, чтобы отсечь залетных из других регионов.

Вопросы в лид-форме простые, чтобы мог ответить и любой и можно было понять степень осведомленности клиента, делал ли он уже где-то проект.

Аудитории выбрала проверенные, которые хорошо работали на цели «отправка сообщения».

На тест я потратила 20 183,85р (без НДС), получили 7 лидов по 2 883,41р и все они оказали плохого качества (или трубку не брали или с низким бюджетом или из другого региона). Поэтому от этой цели отказались. Возможно 7 лидов не показатель, но тратить 100т на тест смысла не было, ведь лучше их потратить на хорошо работающую цель «отправка сообщения».

Далее я еще раз вернулась к этой цели, когда лид-формы усовершенствовали и появилось возможность дополнить их лендингом.

Я создала лендинг, добавила в него видео приветствие руководителя компании, видео отзывы клиентов и фото готовых работ.

Вопросы тоже доработала, чтобы максимально отсечь заявки из других регионов.

Это сработало лучше в плане стоимости заявки, чем в прошлый раз. Я протестировала несколько аудиторий и объявлений и нашла пару хороших связок (6 заявок по 1010р и 5 заявок по 1784р), думаю эти группы дали бы лидов по хорошей стоимости далее, если бы мы их оставили.

Но в этот раз мы опять отказались от лид-форм. Хоть стоимость заявок по этим группам нас устраивала, к сожалению, качество их как и ранее оказалось низким. Опять тоже самое, не брали трубку, говорили что оставили заявку случайно, из другого региона или очень маленький бюджет.

Не знаю сколько заявок надо получить с лид-форм, чтобы среди них оказались нормальные. С сообщений качество заявок намного выше.

3. Тестировала цель Mini Apps на подписную страницу Senler. Тоже не понравился результат, куча кликов, а заявок не было. В этот период были жалобы что эта цель плохо работает, возможно что-то изменилось и я попробую ее еще раз позже.

4. Запускала на подписку в сообщество. В общем работает неплохо, люди подписывались и кто-то даже сразу оставлял заявку. Но отследить эффективность этой рекламы в плане продаж невозможно, неизвестно оставил ли кто заявку позже из тех кто подписался. Поэтому от этой цели тоже отказались.

Долгое время я работала только по аудиториям «ключи» за разный период от 1 до 30 дней. Лучше сработали за 3 дня и за 7 дней.

Причем без разницы с оптимизацией или без. То есть я запускала сначала большой список ключей порядка 100 шт и далее анализировала какие из них сработали лучше и собирали из них отдельную аудиторию. Разницы после оптимизации я не заметила, обе аудитории работали примерно одинаково.

С помощью минус слов я исключала аудиторию эконом сегмента.

Остальные аудитории давали результаты намного хуже. Но, примерно пару месяцев уже другие аудитории у меня тоже начали давать хорошие результаты.

Это аудитории по сообществам конкурентов. Через парсер я выбрала подходящие сообщества и загрузила списком в кабинет.

Автоматические аудитории.

По аудиториям сейчас могу сделать такой вывод, можно тестировать разные варианты, сработать может любой. У меня все эти аудитории давали хорошие результаты.

Основная проблема с открутом бюджета. В VK ADS есть такая проблема, а так как бюджет достаточно большой, открутить нужную сумму сложнее.

Эту проблему решили сделав дополнительные кабинеты. Запуская параллельно в 2-3 кабинетах (всего я поработала в 5 с данным проектом) удается эффективно откручивать нужную сумму.

Заметила, что результаты могут сильно отличаться при одинаковых настройках в разных кабинетах.

По настройкам использовала «минимальная цена», тестировала «предельную» она показала результаты хуже.

Плейсменты: по большей части использовала ленту ВК, но есть у меня удачные группы и с автоплейсментами. Тут, я думаю, сильно зависит от алгоритма, куда пойдут показы. Если куча дешевых кликов и нет заявок, то такую группу нужно выключать.

Пробовала загружать только видео креатив с отзывами и обзорами кухонь без фото, такие группы очень плохо откручивались.

VK ADS есть обучение групп, хотя многие говорят обратное, я на своем опыте вижу, что многие группы набирая большее количество данных начинают лучше работать. В такие группы я вношу нужные изменения, чтобы сохранить дольше результат: редактирую аудитории, объявления, бюджет, в зависимости от ситуации.

Вот например 2 группы в одной 600 сообщений, в другой 468. Мне удалось вывести их масштабировать с сохранением результата. Если бы VK ADS не работали бы алгоритмы это было бы невозможно.

Рекламный бюджет с НДС 4 561 049р.

Количество заявок по рекламному кабинету 3192

Подписчики в сообщество 2692. Это не было основной целью, именно с цели подписки пришло 150 человек, все остальные бонусом подписывались с цели сообщения. Среди них еще много потенциальных лидов, которым нужно будет позже, а пока они только присматриваются. Их мы «греем» контентом.

Продали 317 кухонь со средним чеком 257 т.р.

Оборот 81 750 000р.

ДРР (доля рекламных расходов от оборота) 5,6%.

Общий оборот со старого и нового кабинета за время сотрудничества 86 050 000р.

Скриншоты из кабинетов с открученным бюджетом, не все данные сохранились, но большая часть осталась.

Санкт-Петербург сложный город с огромной конкуренцией и получить тут такие результаты непросто, вот что повлияло на результат:

Работу с данным клиентом продолжаем, результатами он доволен, цели большие и интересные на дальнейшее развитие.