UltraMounts: 50 000 кронштейнов для телевизоров ежемесячно на сверх-конкурентном рынке

Друзья, рад всех приветствовать! Меня зовут Александр, я владелец компании, которая вот уже 25 лет производит самые надежные кронштейны UltraMounts (Ультрамаунтс) для установки и крепления телевизоров, мониторов, экранов, колонок, DVD-проигрывателей и даже СВЧ-печей. UltraMounts —легендарные титанические кронштейны (а откуда взялся такой, на первый взгляд, несколько пафосный слоган, и что он означает – расскажу ниже).

Изначально наши кронштейны производились в Германии, а позднее, сохранив все стандарты качества, мы переключились на Китай. Ну, со страной производства все ожидаемо, сейчас в Китае производится абсолютно все. Нюанс в другом — немецкие корни у наших кронштейнов все равно остались в виде строжайшего соблюдения всех технологических и производственных стандартов. И это не голословное утверждение — в сегодняшнем материале об этом я подробно расскажу.

Для телевизоров основной тип крепления — кронштейн. Кронштейны бывают настенные, настольные и потолочные. Они в свою очередь разделяются на фиксированные, наклонные, наклонно-поворотные и т.д.

Объединяет их одно общее свойство — это очень специфические изделия. Можно назвать их «техническими аксессуарами». Если телевизор выбирают вдумчиво, тратят время, изучают обзоры, то кронштейн часто берут первый попавшийся. Или тот, который посоветует продавец. Или даже тот, который подешевле. Зачем напрягаться – вроде бы они все одинаковые? В том-то и дело, что только «вроде бы»…

В некотором роде кронштейн можно сравнить, например, с гвоздями. Гвоздь — он гвоздь и есть. Невозможно представить себе человека, который придет в магазин и скажет: «Мне нужны гвозди вот такого-то конкретного бренда/производителя».

Я пока оставлю за рамками вопрос качества — потому что не знаю насчет гвоздей, но кронштейны таки бывают очень разные. О качестве тоже разговор пойдет ниже, но сначала я поставлю вопросы продвижения. Вот как рекламировать товар, который человек не ищет? И, более того, уверен, что «все типы креплений-кронштейнов одинаковы» и отличаются только размерами под разные модели ТВ.

Прямая реклама в таком случае совершенно неэффективна. Она «зацепит» только тех, кто вот прямо сегодня-завтра собирается покупать телевизор. Остальные пропустят рекламную информацию мимо ушей и уже через 15 минут никакие кронштейны вспомнить не смогут.

Поэтому тут нужен другой подход к продвижению — о котором я сегодня и расскажу.

Смешались в кучу кони, люди… кронштейны, бренды, маркетплейсы. Этот раздел будет немного запутанным — заранее прошу прощения. Мы выпускаем крепления для ТВ под разными торговыми марками.

Самый известный бренд наших кронштейнов — Resonans. Вообще, все наши кронштейны производятся на заводах крупнейшего китайского холдинга LUMI, который поставляет крепления для ТВ на рынки Северной Америки и Западной Европы. Resonans — это эксклюзивный бренд для сети бытовой техники «М.Видео». И потому именно Resonans более всего известен российским покупателям.

Замечу, что «М.Видео» — это место, где можно купить качественную электронную и бытовую технику. Так позиционирует себя сама компания, так есть и на самом деле. А потому, чтобы стать основным поставщиком для «М.Видео», качество должно быть на высоте. Половина всех кронштейнов, которые продает «М.Видео» — это именно наши кронштейны Resonans.

Еще один эксклюзивный бренд — кронштейны Ridicon для сети «Эльдорадо». После объединения этих двух федеральных ретейлеров Ridicon продается и в «М.Видео» тоже.

А вот UltraMounts – это бренд, под которым мы сами ведем продажи по всей России через «Ситилинк», сети партнеров компаний «Мерлион» и «СигналЭлектроникс», ТД «Орион», а также и через обычные розничные магазины. И, кстати, в «М.Видео» кронштейны для телевизоров UltraMounts тоже продаются как отдельный товар.

Кстати, в нашей линейке есть не только крепления для ТВ, но и изящные, красивые (и, конечно же, надежные) кронштейны для мониторов UltraMounts.

Работаем мы через дистрибьюторов — собственной розницы у нас нет. Дело в том, что организовывать розничные продажи — даже онлайн через маркетплейсы — это дополнительный штат и дополнительные затраты.

Крепления для ТВ хорошо «заходят» селлерам с большим ассортиментом товаров. Если же продавать кронштейны как монопродукт, то доля накладных расходов становится слишком высокой. Мы же занимаемся только и исключительно кронштейнами — и достигли совершенства именно в этой конкретной узкой специфической нише.

Поэтому цепочка продаж в нашем случае выглядит так: Производитель (мы) -> Дистрибьютор -> Розничные продавцы (сети, магазины, маркетплейсы Ozon, Wildberries и др.) -> Конечный пользователь.

Кстати, в свое время «Яндекс.Маркет» и «Озон» пришли к нам сами с предложением продавать кронштейны UltraMounts. И сейчас наша продукция активно продается на этих площадках, но, как и везде, через сторонних селлеров.

Емкость рынка креплений для ТВ неожиданно… очень большая. На первый взгляд кажется, что установку тв кронштейна делают только под новый телевизор. Более того, и новый ТВ вполне могут повесить на старый кронштейн.

Но на самом деле кронштейны — расходник. Их покупают при переезде на новое съемное жилье. Покупают для дачи, когда ТВ сезонно мигрирует из квартиры за город — при этом старый кронштейн, надежно привинченный к стене, редко снимают и перевозят на новое место. А еще новые кронштейны покупают при ремонте, когда телевизор перемещается на новое место в квартире. Поэтому, как ни странно, но кронштейнов продается даже больше, чем собственно телевизоров.

На Wildberries сегодня 570 (!) продавцов кронштейнов, из них 30% имеют какие-то реальные продажи. Так что спрос есть. Всего мы продаем 50 тыс. штук в месяц через «М.Видео» и «Эльдорадо» под брендами Resonans и Ridicon и столько же сами под брендом UltraМounts.

Среди продавцов бытовой техники есть даже шутка, что на кронштейнах можно зарабатывать больше, чем на телевизорах. А ТВ — это лишь такой способ продажи кронштейнов. Суть в том, что на «дорогом» телевизоре можно заработать максимум 10% от конечной цены продажи. А на «незначительном» кронштейне до 40% стоимости получит розничный продавец. Поэтому шутка очень даже правдива — чистый заработок магазина на продаже телевизора и кронштейна сопоставим.

На первый взгляд, объем рынка креплений для ТВ статичен. Их нужно ровно столько сколько нужно — не больше и не меньше. Никакой самой хитрой и креативной рекламой нельзя заставить человека купить в 2-3 раза больше кронштейнов.

Чтобы развернуть свою мысль, возьму в качестве примера, скажем, майонез. Все знают этот соус (расширяться уже некуда), никакой рекламой ты не заставишь человека есть больше майонеза, и никакой рекламой не убедишь тех, кому майонез не нравится по вкусу.

Кажется, что и с кронштейнами так же. Но на самом деле нет — сила стереотипов столь велика, что в глубинке телевизоры до сих пор упорно ставят на ножки. Как повелось со времен тяжелых кинескопных ТВ, так продолжается и поныне. Тумба, а на ней уже телевизор.

Решение, мягко говоря, неудачное и даже небезопасное. Это раньше телевизоры были тяжелые (чтобы поднять какой-нибудь советский «Рекорд», требовалось два крепких мужика) и собственным весом обеспечивали неподвижность и стационарность. Нынешние ТВ — «пушинки» по сравнению с прежними моделями. Их легко может столкнуть ребенок или даже домашнее животное.

А еще стоит учесть вопрос занимаемой площади. Квартиры становятся меньше, а телевизоры больше. Огромный LED-TV лет пять назад был предметом роскоши, а сейчас доступен любому. И телевизор, висящий на стене, места почти не занимает — в отличие от громоздкой тумбы. Поэтому установка кронштейна на стену — более правильный, безопасный и практичный вариант крепления телевизора.

Так что есть дополнительный потенциальный спрос, и есть куда расти рынку кронштейнов для ТВ.

Выше я уже говорил, что кронштейны для ТВ покупают в основном по рекомендации продавца в магазине. Поэтому первым делом нам нужно убедить в качестве своей продукции представителей розничных магазинов.

Здесь я подчеркну — недостаточно просто договориться с розничными сетями о присутствии на полках, важно донести преимущества до конкретного продавца-консультанта в торговом зале. Иначе товар так и останется лежать на полке, покупателю его никто не предложит.

Конечный потребитель не будет искать информацию о кронштейнах, не станет сам делать выбор, зато безоговорочно поверит отзывам об UltraMounts от продавца, который до этого оформил ему покупку телевизора. Главное — чтобы у продавца было желание рекомендовать именно кронштейны UltraMounts, а не что-то другое.

А какая главная болевая точка продавца — да чтобы головной боли не было от проданного товара, простите за тавтологию. Чтобы не было возвратов, претензий, чтобы после установки тв кронштейна покупатель не вернулся с разными неприятными вопросами.

И вот этим требованиям наши кронштейны удовлетворяют полностью. Что удобно для конечного пользователя, оказывается удобным и для розничной торговой точки.

Все кронштейны делают из металла, но металл металлу — рознь. Мы производим крепления для ТВ из холоднокатаной стали и алюминия.

Noname бренды экономят на всём: на толщине металла, крепежной фурнитуре, используют разные дешевые сплавы, которые через какое-то время в один (не)прекрасный момент просто «разламываются» на части по местам максимального внутреннего напряжения (т.н. «усталость металла»).

Китайские фабрики готовы удовлетворить любые запросы заказчика. Если нужно — могут сделать дешевле. И еще дешевле. И даже совсем-совсем дешево. Но чудес не бывает — часто экономия на несчастные 10% приводит к радикальному падению качества.

И покупая кронштейн неизвестного бренда на том же Wildberries, потребитель на самом-то деле рискует не только стоимостью этого аксессуара. Он рискует своим телевизором, который стоит в десятки раз дороже крепления. Сэкономив тысячу рублей на креплении, можно потерять десятки, а то и сотни тысяч на упавшем телевизоре.

Есть и еще один неочевидный момент. Телевизоры становятся легче, а кронштейны в целях экономии тоньше. Формально баланс соблюдается — под более легкое устройство вполне можно использовать менее прочное крепление. Но это так себе подход, мне лично он категорически не нравится. И поэтому за 25 лет мы свои кронштейны подобным образом ни разу не «оптимизировали» — сталь остаётся такой же закалённой и качественной, а прочность — такая же, как была изначально, еще со времен производства на немецкой фабрике. Кстати, в отзывах об UltraMounts потребители отмечают в том числе и «приятную тяжесть» наших изделий.

Все наши кронштейны тестируются на нагрузки в 4 раза превышающие номинальные, которые указаны на упаковке. Девиз UltraMounts: «избыточная прочность и нулевая вероятность падения телевизора». Точнее даже так: избыточная прочность = нулевая вероятность падения телевизора.

Помимо проверки под нагрузкой кронштейны UltraMounts проходят и еще ряд необходимых тестов:

Всего таких проверочных испытаний более 20. Поэтому найти отзывы об UltraMounts, в которых было бы написано, что «кронштейн сломался», — попросту невозможно. Нет таких отзывов в принципе. Ни одного! В отличие от изделий многих других брендов.

Результат — минимальное количество брака — фантастические 0.03%! У массовых noname кронштейнов брак доходит до 10% — стандартные цифры, которые никто не афиширует, но они никого из продавцов не удивляют. И вот какая штука — за бракованный кронштейн деньги, если что, вернут, а вот за разбитый телевизор — точно нет.

С учетом написанного выше — гарантия на кронштейны штука достаточно фиктивная. Ведь от «железки» ценой 1-3 тыс. рублей зависит судьба ТВ за десятки-сотни тысяч, а иногда даже и миллионы рублей. И немного будет радости покупателю с рухнувшим телевизором, если ему возместят стоимость кронштейна.

Поэтому гарантия на кронштейны для телевизоров UltraMounts — совершенного иного рода. В случае ЧП мы возместим не только стоимость крепления, но и стоимость пострадавшего телевизора! Независимо от цены ТВ.

Само собой, на кронштейны для мониторов UltraMounts действует такая же точно гарантия, как и на крепления для ТВ. Геймерские мониторы — они существенно дороже телевизоров стоят.

На самом деле этот очень классный бонус не стоит нам… ровным счетом ничего! Потому что телевизоры с кронштейнов UltraMounts не падают. За 25 лет был только один-единственный (!) такой случай — и, конечно же, мы полностью возместили стоимость телевизора. Так что это обещание, которое нам очень просто выполнять и которое нас уж точно не разорит.

Для начала расскажу одну забавную историю про негативный отзыв об UltraMounts. Человек не смог разобраться какой стороной устанавливать кронштейн на стену — и крайне эмоционально (и с фото) доказывал, что крепление нерабочее.

Еще до того, как вмешалась наша служба поддержки, пользователи в интернете успели оставить комментарии в стиле: «Друг, если ты изучишь схему установки кронштейна, перестанешь путать отверстия для крепления к стене с отверстиями для крепления к телевизору и перевернешь крепление вверх ногами, то результат будет намного лучше».

История анекдотичная, но если вдуматься — не очень-то она и смешная. Люди разные, кто-то умеет хорошо работать головой и очень плохо — руками. Но ни у кого из них не должно возникать проблем с монтажом и установкой кронштейна на стену. А если такие проблемы возникают — то это всё-таки недоработка производителя.

Поэтому теперь у нас не только подробнейшая схема установки кронштейна и инструкция с картинками прилагается. У нас сам кронштейн поставляется уже собранным! Перепутать что-либо попросту невозможно.

А вот у других производителей в коробке зачастую идет «конструктор Лего» в комплекте с неполной и бесполезной инструкцией, которую положили «чтобы было». Обычно прилагаемая как бы для удобства пользователя схема установки кронштейна — это кривой перевод инструкции на русский с изначально кривого «китайского английского». Для тех, кто телевизоры вешает постоянно, это проблем не создаст. А вот у кого это разовая задача — тут уже могут быть нюансы. В отзывах об UltraMounts люди как раз и отмечают предельную простоту установки — самые характерные комментарии выглядят примерно так: «Все отлично! Все болтики подошли, висит крепко». Тут, как говорится, даже и добавить нечего.

А вот если проблемы с установкой все же возникнут, то с ними человек пойдет к тому, кто ему этот кронштейн продал. С вопросами, за советом и консультацией. А то и вовсе за заменой. А с кронштейнами для телевизоров UltraMounts — продавец может быть спокоен, повторного «неприятного» общения с покупателем у него точно не будет.

Еще раз повторюсь — кронштейны относятся к категории «технических аксессуаров». Никто не запоминает названия брендов и моделей. В лучшем случае покупатель может сказать что-то вроде «я вот в прошлый раз у вас покупал крепление, там такая синенькая коробочка была, не помню название».

Поэтому производители кронштейнов не заморачиваются — и дают своим изделиям буквенно-цифровые обозначения. Они нужны для складских программ учета, и более ни для чего.

Мы же производим крепления для ТВ и кронштейны для мониторов UltraMounts моделей «Держакл», «Кронштейнос», «Мониториус», «Кухнос» (для кухонной техники) и «Телехват». Такие названия — 100% запомнятся, спутать их или забыть невозможно. А значит — эти модели будут спрашивать в магазинах.

Обновленная линейка кронштейнов UltraMounts идет под слоганом «Титанические кронштейны. Сильные как Атланты. Вечные как Парфенон». И да – только посмотрите на коробку ниже. ЛЮБОМУ человеку, даже тому, кто и думать не думал покупать кронштейн, непременно захочется такую прелесть взять в руки, покрутить-повертеть и рассмотреть повнимательнее.

Каждому кронштейну мы придумали не только имя, но и образ из древнегреческой мифологии. Этим мы «очеловечили», дали лица таким вроде бы простым утилитарным вещам, как крепления для ТВ. Наши кронштейны запоминают именно по таким вот ярким образам. И этим мы радикально отличаемся от любых других производителей.

Иногда кронштейны марки Resonans можно увидеть не только в «М.Видео», но и в ассортименте некоторых интернет-магазинов. Такого в принципе быть не может, Resonans — эксклюзивный бренд «только для “М.Видео”».

Так откуда же берутся такие предложения? А все просто — магазин получает заказ и отвечает что-то вроде: «Этой модели сейчас нет в наличии, возьмите вот такое крепление». В общем, некоторые площадки откровенно паразитируют на высоком качестве и безупречной репутации нашей компании.

Тут у меня получился пример того, что известность бренда все же «работает» даже для таких сугубо утилитарных и незапоминающихся товаров, как кронштейны для ТВ.

Завершая свой рассказ, хочу сказать, что мы в мелочах продумали удобство для конечных потребителей, дизайн коробок, нейминг продукции и вообще все, что связано с нашими кронштейнами. А потому и продавцам комфортно работать с брендом UltraMounts и рекомендовать именно нас. Вот так мы и стали безусловным лидером на таком специфическом и узком, но таком немаленьком рынке, как рынок кронштейнов и креплений для ТВ в России. И по праву заслужили название — ЛЕГЕНДАРНЫЕ титанические кронштейны.