Продажи через "бесплатные 20-минутные консультации": работают или нет для российского рынка?

Все чаще я вижу в портфолио пиарщиков и маркетологов строчку с заманчивым предложением: «Бесплатная 15-/20-/30-минутная консультация». И каждый раз ловлю кринж. Почему? Потому что, несмотря на видимую ценность этого предложения, в российской реальности оно, на мой взгляд, не работает.

Откуда взялась мода на "бесплатные консультации"?

Нет, я понимаю, откуда пришел этот подход. В западных странах, особенно в США, такая практика вполне оправдана. Это способ продемонстрировать свою экспертизу, дать потенциальному клиенту возможность «пощупать» ваши знания и оценить профессиональный уровень. Там это воспринимается как деловой подход: никаких лишних эмоций, чистый бизнес. Ты получил 20 минут, за это время специалист раскрылся, и если его советы тебя устроили — работайте дальше. Не устроили — всё по-честному, расходитесь, не потратив лишних ресурсов.

Почему это не работает в России?

Но в России, увы, такой формат вызывает совсем другие эмоции. Когда отечественный пиарщик предлагает мне «бесплатную 20-минутную консультацию», это больше похоже на проявление снобизма, нежели на профессиональный подход. Для российского клиента такие предложения могут восприниматься как неуважение или даже попытка продемонстрировать свою значимость, мол: «У меня на тебя есть только 20 минут, и ни секундой больше». Это моментально создает барьер на уровне человеческого общения, и у клиента возникает ощущение, что с таким специалистом он вряд ли найдёт общий язык.

Российский менталитет требует другого подхода

В России же, чтобы построить доверие с клиентом, нужно сначала наладить личный контакт, провести обстоятельную беседу, выяснить все нюансы и понять друг друга не только на деловом, но и на личном уровне. Здесь важно найти общие точки соприкосновения и создать атмосферу взаимопонимания. Только после этого имеет смысл переходить к деловым вопросам: сметам, условиям сотрудничества и так далее.

Почему это важно? Потому что российский бизнес, как и вся культура, строится на доверии и личных отношениях. Здесь клиенту важно почувствовать, что его интересы действительно понимают, а не просто используют шаблонный подход, будто он один из тысячи.

Как лучше действовать на российском рынке?

Что же тогда делать, чтобы продемонстрировать свою экспертизу и при этом не вызвать отторжения у потенциальных клиентов? Вот несколько советов, которые помогут заменить холодные 20-минутные консультации на более эффективные инструменты:

Встречи вместо консультаций. В нашей культуре ценно, когда с клиентом устраивают встречу, а не консультацию. Встреча подразумевает диалог, обмен мнениями, а не просто поток информации от специалиста. Это создаёт ощущение, что ваше время ценят и готовы потратить его на вас.
Создавайте доверие через истории. В российском контексте истории успеха работают лучше, чем любые консультации. Покажите реальные кейсы, расскажите, как вы помогли другим клиентам достичь успеха. Людям важно видеть примеры того, что вы способны решать задачи, похожие на их собственные.
Неформальное общение. Постройте взаимодействие не только на деловых аспектах, но и на человеческом уровне. В нашей культуре значимыми оказываются не только рабочие моменты, но и то, как вы общаетесь вне офиса. Неформальное общение, будь то дружеская беседа или короткий разговор на отвлечённые темы, помогает сблизиться и укрепить доверие.
Собирайте обратную связь. После первой встречи или консультации обязательно спросите у клиента, что ему понравилось, а что можно было бы улучшить. Это покажет вашу готовность адаптироваться и работать над собой, что в глазах клиента станет большим плюсом.

Вывод: дело не в консультации, а в подходе

Подытоживая, стоит сказать, что дело вовсе не в формате бесплатных консультаций как таковых. Дело в подходе и том, как эти консультации воспринимаются в рамках нашей культуры. В западной бизнес-среде это работает как эффективный фильтр, который позволяет экономить время и ресурсы. Но в России, где важную роль играют личные отношения и доверие, такой подход может оттолкнуть клиента ещё до начала сотрудничества.

Поэтому, если вы работаете на российском рынке, подумайте, как адаптировать свои методы под местные реалии. Ваши клиенты оценят не только вашу экспертизу, но и способность понимать их потребности и находить с ними общий язык. А если вам интересны другие практики по работе с клиентами, заходите в мой телеграм-канал:

t.me

Пиарщица в пижаме