10 вещей, которые не стоит говорить инвестору

Если вы пытаетесь найти инвестора в свой проект, но у вас продолжительное время ничего не выходит — возможно вам стоит пересмотреть свой набор эпитетов к вашему проекту. Никакого сарказма — большинство осователей не умеют «питчить» свой проект, выкладывая на презентации такие вещи, от которых хочется в лучшем случае убежать.

Учиться презентовать нужно. Сразу хорошо преподнести свой проект вряд ли получится, особенно если вы новичок в привлечении инвестиций. Но дорога появляется под ногами идущего — поэтому чем чаще вы будете презентовать свой проект, тем быстрее вы научитесь делать это грамотно (для упрощения этого процесса мы кстати сделали специальный инструмент — Pitchee).

Итак, что же по мнению Инвестиндера, не стоит говорить инвестору на питче проекта, если вы хотите привлечь финансирование в свой проект?

1. «Все получится». Это почти наш любимый каламбур, когда основатель проекта на презентации уверенно заявляет что все задуманное им — обязательно и бесповоротно случится. Самоуверенность прекрасная и необходимая черта, но только в уздах здравого смысла. Если вы заявляете инвестору, что у вас точно все получится, при этом пришли к нему с одной презентацией — будьте уверены, вы у него не первый и не последний. Горящие глаза еще не признак того, что ваш проект будет жить, и следовательно — целесообразность инвестиций в него окажется под вопросом.

2. «Такого на рынке нет/этого никто не делал». Только небольшого опыта инвестор может поверить в это. Более менее опытный быстро распознает в авторе этой фразы серьезного дилетанта. Не стоит забывать, что вы не первый, кто придумывает вашу идею и пытается реализовать. Формы этой идеи могут отличаться, но смысл будет один. И есть единственный случай, когда подобное заявление может оказаться к месту — когда вы показываете инвестору результаты глубочайшего и всеобъемлющего анализа рынка, из которого недвусмысленно следует подтверждение вашим словам. А с такими вещами приходят к инвесторам как оказывается — очень редко.

3. «Раньше я работал в похожей сфере». Это не так часто можно услышать на презентации проекта от основателя, но нередко всплывает в серии вопросов к нему. Из самого яркого, с чем доводилось столкнуться — выпускник какой-то инфобизнесовой школы с бэкграундом в продажах, потратив около миллиона рублей на открытие своего колл-центра, искал инвестиции чтобы сделать пивот в общероссийский образовательный сервис. Да, инвестор вкладывает деньги не столько в идею и проект, сколько в команду, которая его будет реализовывать. И у него нет никаких оснований инвестировать в людей, который пришли с проектом в той сфере, в которой они еще "не варились". Остается только догадываться о качестве проекта, который принесет такая команда.

4. «Нам нужно несколько сотен миллионов». Когда вопрос касается денег, инвестор "включается". Когда у человека просят крупную сумму денег — он должен понимать, во что он ее будет вкладывать. Как правило те, кто просто просит крупную сумму на свой проект крайне редко удосуживаются показать развернутую финансовую модель затрат, и почти никогда не показывают наглядно точку безубыточности при самых негативных сценариях развития проекта. Говорить о каких-то более серьезных расчетах в этом случае бессмысленно, так как «клянчащий» сто миллионов рублей вероятнее всего заинтересован не в реализации проекта, а в самом факте «получения» столь крупной суммы.

5. «Мы начнем работать как только получим инвестиции». Это отчасти вариация предыдущего пункта, с той лишь поправкой, что основатель рассчитывает, что проект сделают за него, а он лишь будет получать деньги. Увы, это работает не так, и адекватный инвестор это понимает — инвестировать в лентяев, которых хватило только на многообещающую и сомнительной правдивости презентацию никто не станет.

6. «Обеспечения у нас нет». Многие верят, что найдут доброго инвестора, который даст деньги проекту просто так. Ну потому что он добрый, и не попросит ничего взамен. Страшная тайна состоит в том, что таких добрых инвесторов нет, и инвестиция (особенно крупных сумм) оформляется как заем или соинвестирование, что в обоих случаях требует какого-то материального обеспечения инвестируемой суммы. Простыми словами — привлекаемые инвестиции вернуть все равно придется рано или поздно, и лучше чтобы у проекта было материальное обеспечение этой сумме.

7. «Нам нужны только деньги, без операционного вмешательства». Здесь очень уместна присказка «кто за даму платит, тот ее и танцует». Подобное заявление для инвестора вполне может послужить сигналом к тому, что на его деньги хотят хорошенько отдохнуть, причем без него. Инвестор обычно сам решает — интересно ему операционное управление в проекте или нет, и если вы все же хотите найти инвестора в свой проект, лучше ему этот выбор не ограничивать.

8. «Компания будет стоить миллион долларов через год». Или любая вариация подобного, утверждающая о незыблемости успеха предприятия. Как правило, подобные заявления быстро сыпятся, ударяясь о суровую реальность низкой квалификации и опыта ведения проектов у основателей.

9. «Моя зарплата». Очень спорный пункт. Во многом, запрос зарплаты основателю проекта корнями уходит в дно инфобизнеса, где любой юнец, достаточно осмелевший чтобы искать инвестора на открытии франшизы какой-нибудь очередной кофейни, стремится обязательно побольше поставить себе заработной платы в рамках этой инвестиции. Конечно, все логично, труд должен оплачиваться. Но почему бы не пойти тогда на завод если нужны стабильные деньги за ваш труд. На секундочку, 150 тысяч рублей валом в качестве зарплаты, сразенной с инвестиционных вливаний(мы видели и такие запросы в финансовых моделях), за год дают 1,8 млн рублей. На эти деньги можно неплохо так масштабировать взятую франшизу. Увы, многие основатели гонятся за своим идеальным инвестором, а не за реализацией проекта.

10. «У нас будет лучший маркетинг/мы быстро захватим рынок». Инвестор подобное слышит на каждом углу, «блицкриги» проектами рынков окружают человека с деньгами повсеместно. Нюанс в том, что достоверность этой фразы исключительно в интересах основателя, и чем громче он о ней будет заявлять, тем меньше в нее будет вериться инвестору. Ведь, как известно, пустой шкаф громче падает.

Доводилось ли вам говорить что-то подобное, когда вы искали финансирование своих проектов на стороне, или возможно — слышать от тех, кто ищет это самое финансирование?