Как за 8 недель стать интересным инвесторам?
«Я не пляжный торговец, у меня IT стартап!»
Мой 6 летный сын учится плавать, я даю ему дельные советы:
— греби как собака, дыши ровно, отдыхай на спине, плыви ко мне!
Он плывет ровно 15 сантиметров, встает на ноги и радуется: «Я проплыл 15 сантиметров!».
Ровно так же как и он — я чувствую себя, принимая участие в первом наборе акселератора United Investors. Вчера я проплыл свои первые 15 см и очень этому радуюсь.
В конце статьи вы узнаете:
- Что у меня за стартап
- Подробный custdev
- Как будет расти мой стартап?
- Почему я интересен инвесторам?
- Как я потрачу посевные деньги?
О чём речь?
Handle — доставка по пляжу. Foodtech стартап. Я пилю решение для организации пляжной торговли.
Что уже есть?
1. Готов MVP чекнуть бот в ТГ
2. Есть минимальная команда: Я — предприниматель от бога, СТО — Артем Васич ( > 10 лет борьбы с тяжёлой клинической депрессией через кодинг) и MTO — отсутствует, но есть женщина космос Эля Беляева, она помогала.
3. Гора, каких-то Эксель табличек с домашними заданиями из акселератора, которые помогли мне убрать из головы всякую чушь.
В общем, я хочу чтобы мы были тем самым проектом, про который потом скажут: самые раздолбаи — а лучше всех.
Перестать облизывать идею и идти в поле
1 июня 2020 г. я придумал эту идею, мне понадобилось 50 дней, чтобы понять что такое — минимальная жизнеспособная модель. Пришлось упростить все до сферического коня в вакууме и идти предлагать рынку.
Было:
- приложение для iOs и Аndroid ( ~10 000 евро, 2 месяца)
- Промо команда в Лос-Анджелесе, Барселоне и Тель-Авиве (~30 000 евро, 2 месяца)
- Управление командой симпатяг в купальниках через Zoom
Стало:
- бот в Телеграме (20 тыс рублей, 7 дней)
- Пляж Ласковый в Петербурге (5 тыс рублей, 1 день)
- Cам сусам c холодильником по пляжу
С чем мы пришли на пляж?
Эля, кстати, еще и дизайнер, вот такой оффер она разместила на нашем первом флаере:
Первый вариант, как было, а потом я предложил ей правильно расставить акценты, в зависимости от того какой текст важнее.
С этим флаером мы собрались идти на пляж.
НО!
Флаер не успели напечатать в типографии, а когда мы собрались и погрузили вещи в машину, начался:
Погода — вообще пофиг на нее, наша задача оттестить оффер, понять кому мы реально нужны и двигать в Европу, США, Израиль, отчасти на Марс.
3 этапа проверки гипотезы
Я купил 50 бутылок воды «Святой источник», приготовил домашний хумус, на случай, если проголодаемся сами.
и вот мы на пляже
Первый тестовый день я решил разделить на 3 этапа
- тест самого бота, все ли людям понятно?
- тест гео-локации, как курьер находит людей на пляже?
- тест оффера: помоги проверить гипотезу? поучаствуй в промоакции? получи бесплатно воду? купи воду за 30 рублей? купи воду за 50/100 рублей?
Этап 1. Тест бота
Во-первых, абсолютно точно, бот — правильное технологическое решение. После оффера: пройдите по QR коду и скачаете приложение никто не захотел грузить. А вот пройдите по QR попадете в бот, УРА!
Все кто с такой же идеей (я насчитал 3 попытки с 2016 года) пытались сделать приложение — провалились. Мне кажется это оправданно тем, что люди не хотят на пляже грузиться. Поэтому я считаю, что не я потратил 20 тыс на бота, а я сэкономил 300 тыс на приложении.
Клиент № 1
№ 2
№ 3
№ 4
№ 5
№ 6
№ 7
№ 8
№ 9
№ 10
Выводы из первого этапа
- Заход через промо с бесплатной бутылкой воды, реально работает. 6/10 готовы дать проникнуть в их мир с оффером. Оффер — заходит.
- В фитбеке люди писали (у нас работал небольшой авто тест после контакта) что хотят купить: фастфуд, пицца, угли для мангала, мороженное, содовые, кофе/чай.
- Бот — тема
- ТГ — тема
Я пообщался с продавцами беляшей, ходили по пляжу в это же время, какие-то прям пляжные торговцы. Они от меня убежали, как будто я был не в белой футболке, а в синей фуражке.
Второй этап. Проверка курьера.
Вот прямо многие недоверчиво относятся к моей идее, потому что считают что человека по геолокации на пляже найти не получится. Я решил это проверить.
№ 1
Вот я иду и нахожу первых клиентов по гео-метке (видео может не грузиться)
№ 2
Не буду публиковать скучное полноценное исследование этого этапа, скажу только, что далее было все хорошо.
Это превратилось в настоящую игру в прятки. Эля расстраивалась, если ей удавалось быстро найти заказчиков. Поэтому я пытался давать ей сложные кейсы, например, на участке в 10 метров сидит 6 разных компаний.
Третий этап. Тестирование офферов
Было:
- Поучаствуйте в промо акции (6/10 соглашаются)
Стало:
- Купите воду за 30 рублей (1/10 согласился)
- Купите воду за 50 рублей (0/10 согласился)
- Купите воду за 100 рублей (0/10 согласился)
Выводы после третьего этапа
- Очевидно, входить в мир пользователя с оффером «купи», менее результативно.
- При этом люди, после промо бутылки в 100% случаев заполняют анкету, то есть готовы оставаться в экосистеме
- Офферы типа «купи!», мы тестировали уже вечером, на пляже было холодно и оставались в основном компании, которые принесли на пляж «все свое». То есть с водой мы тупо не попадали в запрос.
- Люди хотели чтобы мы им что-то принесли, в основном фастфуд и алкоголь
- Мы тестировали оффер «закажи фастфуд», но напрямую, люди на пляже отмахиваются.
Поэтому, следующий промо день:
- Фиксим все баги
- Заключаем договор с местным серферским кафе, загружаем меню из топовых позиций
- Заходим к людям с оффером «участвуй в промо акции»
- После успешной доставки, смотрим на конверсии в покупку
- Смотрим на конверсию при цене доставки 0, 39, 59, 99 рублей
Как будет расти мой стартап?
- В первый промо день, мы показали +30 рублей
- Во второй промо день, моя планка, показать +3000 рублей
- 5 августа 2020 — демо день акселератора United Investors, на мой взгляд с таким трекшеном, уже можно выступать перед инвесторами
- Получать деньги на промо зарубежом, сижу считаю, на одну точку, с присутствием в течении месяца ежедневно (т.е. с целью приучить людей) нужно 100 тыс. долларов. До конца 2021 нам нужно 300 тыс. долларов на разворачивание в 3 регионах.
- Если закрепимся на одном из основных пляжей (Барселона, LA, Тель Авив), можно будет разворачивать систему на страну, регион.
- Прогноз, к сентябрю 2021 выручка Handle — 1 млн долларов.
О чем хочу писать в следующей статье
- Про второй промо день
- Про unit экономику Handle
- Расшифрую, на что нужны инвестиции
- Стратегию роста
Выражаю огромную благодарность аккселератору United Investors, своей команде, всем коллегам и друзьям, с которыми я советовался по поводу стартапа, ну и людям на пляже.
Комментарий недоступен
С целевой аудиторией автор крупными мазками взял - все, кто пришел на пляж. ;)) Если бы он сначала просто опросил людей - а нужен ли им их сервис, и выяснил бы, что большинство пришли со своими продуктами или просто не хотят ни пить, ни есть, то 25 тыс/руб были бы потрачены с большей пользой. ;)
О, огромное спасибо. Обязательно учту при втором заходе. Все что вы назвали — новое для меня.
Спасибо, сейчас идёт перенос системы на серверы Яндекс с Хероку, возможно в этот момент вы и захотели пить)
Telegram Desktop не умеет запрашивать и отправлять локации по таким кнопкам, также как и принимать платежи. Бот тут не причем.
Удачи, конечно, но ))
как в Барселоне можно конкурировать с Glovo, jast eat? местным пляжным барам доставка не нужна, как и людям на пляже. По пляжу ходят пакистанцы и китайцы с водой, пивом, снеками и бесплатно доставляют )))