«Норма» — сервис подбора персонального тренера

От пламенной идеи до столкновения с рынком.

Мы norma.fit — сервис подбора персонального тренера по фитнесу и спортивным направлениям.

Наш внутренний KPI — увеличение продолжительности времени, в течение которого ученик тренируется у подобранного нами тренера. Мы изучаем характеристики клиента, предпочтения и мотивацию, чтобы совместная работа с тренером была не только результативной, но и комфортной в плане общения.

Поработав 2 года в онлайн-курсах здорового питания, для себя я понял главное — весь образовательный контент должен быть бесплатным. Это лично мое убеждение. Бесплатной и полезной информации так много, что привлекать пользователей нужно тем, что именно у нас она доказательная, научная, проверенная и структурированная.

И только после этого мы можем работать с клиентом индивидуально, помогать ему менять свои привычки и мышление. Например, в курсах здорового питания лучших результатов добивались те студенты, которые работали с персональным куратором.

Я давно восхищался сервисами подбора психотерапевтов Альтер и Мета. Ребята прошли огромный путь отбора и проверки специалистов, а потом еще провели сотни ручных подборов с клиентами. Только после этого их алгоритм подбора стал автоматическим.

Для клиента сервис всегда был бесплатным. Мне безумно нравилась эта модель, и я просто сказал себе: ты любишь спорт, сделай тоже самое для тренеров.

Я искренне верю, что самый быстрый и безопасный путь к достижению любой цели строится через персонального наставника. Это может быть ментор, тренер, преподаватель или любой другой человек с большим опытом.

1. Как найти профессионального тренера, которому я буду доверять

Страх ошибки здесь достаточно велик. В лучшем случае можно потерять время и деньги, в худшем — здоровье.

Большинство людей доверяет фитнес-клубам. Это понятно, кому же еще доверять? Ещё можно спросить рекомендаций у друзей — посоветуют хорошего тренера, который наверняка тренирует где-то в клубе.

Но есть достаточно много кейсов с негативным опытом тренировок в клубах.

2. Как найти тренера, с которым мне будет интересно заниматься — психологически комфортно как работать, так и общаться

Вы слышали фразу: «ушел от тренера, потому что не сошлись характерами»?

Если разбирать самый частый путь такого клиента, он или перестанет заниматься персональными тренировками и уйдёт в групповые, в пределах того же клуба. Либо просто уйдёт из клуба.

Клиенту не всегда комфортно смотреть в глаза бывшему тренеру, занимаясь с другим персональным в том же зале.

1. Партизанский кастинг

2. Социальный ресёч

Первоначальная версия сервиса — ручной подбор персонального тренера по пожеланиям клиента.

С огромной анкетой, куда нужно было написать весь свой опыт и пожелания к тренеру. 27 вопросов — до сих пор не понимаю, как я мог до такого дойти :)

Не сработало.

Ещё я столкнулся с тем, что проблема подбора тренера существует у не самого большого количества людей. Или я еще не до конца понял этот сегмент. Гораздо большая проблема человека — это в принципе пойти заниматься.

В качестве первых конкурентов я рассматривал агрегаторы тренеров: Профи.ру, Мостренер, Все тренеры.

Я так радовался, что общий объем тренеров был порядка 15 тыс. человек (львиная доля принадлежала профи.ру) — это говорило о большом количестве свободных специалистов на рынке.

Потом я посмотрел на фитнес-агрегаторы: Fitmost, ClassBoom, ClassPass.

Потом на сервисы онлайн-тренировок: FormatFit, FitonFit, Motify. Еще есть классные ребята Спортулес — тренировки в парках, позиционируют себя как комьюнити.

Не забыл, что все фитнес-клубы также борются за внимание клиента — поэтому они тоже. Хотя я верю, мы можем найти с ними синергию.

На днях нашёл ребят, которые, по моим личным ощущениям, просто скопировали нас: Fitster.

Это конечно не полный список конкурентов. Важно то, что для себя я выделил разные группы на первых стадиях работы с проектом. Ну и конечно же по классике: самые главные конкуренты — это лень и диван.

Для меня этот инсайт был и простым, и неожиданным.

- А как же алгоритм? Теперь тренировки продавать?

- На старте — да!

Я много консультировался с предпринимателями, продактами и просто заинтересованными людьми, чей опыт больше моего. В итоге пришёл к выводу — сначала я делаю бизнес-проект, в котором появляется выручка и прибыль, а потом технологический стартап, в котором появляется автоматический алгоритм подбора тренера.

Причём такой, чтобы на базе AI, куда же сейчас без него. А обучать нейросетку придётся на тысячи ручных подборов.

Это не полностью моя заслуга, но мне подсветили аналогию Нормы со Скайенгом.

Похожими мы оказались именно во взаимодействии ЦА с нашими продуктами. Причём сильнее, чем с сервисами подбора психотерапевтов.

В то время как CJM клиента в психотерапию совсем другой. Человек может долго принимать решение, но если заходит, остаётся как правило на более долгое время.

Поэтому мы упростили входную анкету до максимума, и решили собирать только имя, телефон, имейл (по желанию), чтобы проводить консультацию клиенту по подбору тренера по телефону. Таким образом можно еще и лучше познакомиться с ЦА.

Такую же возможность даёт скайенг в виде первого бесплатного урока.

Расскажу про результаты в следующих статьях. В любом случае мы хотим сделать A/B тест на платном трафике: с большой и маленькой клиентской анкетой.

Не буду углубляться во всё многообразие спортивного бизнеса, в котором существует тысячи разных услуг, расскажу про свой главный инсайт.

Изначально я называл Норму сервисом по подбору тренера по любому виду физической активности. В итоге собрал фитнес-тренеров, бойцов, спортсменов и даже преподавателей по танцам.

Сейчас пришло понимание, что сегменты ЦА по фитнесу и спорту совершенно разные, как по целям, так и по мотивации. Мало того, тренеры под эти сегменты тоже мыслят совершенно по-разному.

Фитнес

ЦА: в основном хотят красивое тело. Для этого надо похудеть, подкачаться, выпрямить осанку, растянуться, восстановиться после травм или родов.

Тренеры: чаще работают в залах, крупных и не очень. Спокойно работают в найме, довольны текущим количеством клиентов, хотят стабильности.

Спорт

ЦА: хотят развивать специализированные навыки, для побед в соревнованиях, для повышения самооценки.

Тренеры: часто ex-тренеры в фитнес-клубах, больше похожи на предпринимателей. Стремятся открыть свои залы для тренировок и постоянно повышать клиентскую базу. Стремление обучать переносится не только на клиентов, но и на партнёров, сотрудников, отчего самостоятельная работа может превращаться в бизнес.

Во всех случаях для клиента может присутствовать мотивация заниматься в удовольствие и просто общаться с другими людьми.

Я начинал один. Но мне повезло — уже через неделю к команде присоединился менеджер по поиску и подбору тренеров. Он решил помогать мне, т.к. сам нередко сталкивался с этими проблемами, работая в фитнес-клубе. И ему очень нравилась идея проекта.

В начале привлекли всех знакомых тренеров, их оказалось порядка 15 человек. Среди них по совместительству есть нутрициологи, диетологи и даже врачи. Привлекали специалистов по всем направлениям, которые так или иначе связаны с движением, и чуть-чуть со здоровым питанием.

Как на протяжении моих прошлых проектов, так и в Норме, со мной всегда моя жена — дизайнер, немного менеджер и просто поддержка. Приятно, когда есть, кому доверить весь фирстиль и визуалы.

Чтобы не повторять прошлых ошибок, я пригласил менеджера по работе с клиентами, пока на part-time — это первый член команды с зп. Правда случилось это после месяца работы над проектом. Но лучше поздно, чем уже не актуально: )

Надеюсь, она достаточно быстро вырастет в продакт-менеджера.

Плюс таргетолог на сдельной работе. Я конечно мог запустить всё сам, но как любитель. Пусть лучше работают профессионалы.

Огромное вдохновение я получил, общаясь с Владимиром Волошиным (co-founder Ironstar Triathlon и Rosa Run). Он помог скорректировать направление развития, что сэкономило мне время и деньги. Менторство с ним — одно из лучших моих решений на старте проекта.

Также я поборол страх попросить публичной помощи в фейсбуке по вопросам мэтчинга клиента и тренера. Это ведь значило, что я чего-то не понимаю в собственном продукте.

В итоге откликнулось много коучей, психологов и продактов. Их консультации принесли супер много пользы. Большинство людей были готовы делиться опытом бесплатно.

Вся монетизация происходит за счёт тренеров. Изначально мы планировали брать одну комиссию, равную стоимости одной тренировки, потом решили сократить её до 90%, чтобы сразу отдавать тренеру 10% и показывать, что мы честные и серьёзные.

Но после помощи в подсчёте unit-экономики и консультаций с экспертами стало понятно, что помимо первоначальной комиссии нужно брать еще 20% от каждой тренировки.

Оказалось непросто рассказывать о новых условиях тренерам, с которыми были первоначальные договорённости о меньших комиссиях. Но многие из них пошли навстречу, понимая, почему это выгодно для всех сторон.

Самый главный арбитр — клиент

Мы готовы подбирать тренеров для занятий в парках и на спортплощадках, в некоторых фитнес-клубах и онлайн. У нас есть 15 тренеров, продолжаем привлекать новых.

Сегодня запустили первый платный трафик: таргет на инстаграм и фейсбук. Хотим собрать метрики и убедиться в сходимости unit-экономики. О результатах в цифрах расскажу в следующих постах.

В глубине души надеюсь, что стоимость привлечения платящего обойдётся меньше, чем 2 тыс. руб.

Ещё есть несколько интересных гипотез, которыми могу поделиться в личных сообщениях. Пока не хватает рук на проверку, все усилия направляем на продажи.

Хочу поблагодарить вас за то, что дочитали до конца! Это моя первая статья на VC. В ней пока нет цифр по метрикам и монетизации, но обещаю — обязательно поделюсь. Мы ещё совсем молодые: )

Конечно, впереди будет много ошибок и горячих споров — я буду рад вашей обратной связи. С моим мнением можно/нужно аргументированно спорить и дополнять.

Уверен, что любой человек может найти такие тренировки, которые принесут ему удовольствие. Поэтому, чем больше знаний о рынке и ЦА я получу, тем лучше продукт смогу сделать.

Мысли и предложения можно писать сразу в телеграм (@murad_abdurazakov)

Подписывайтесь на наш инстаграм и будьте в норме.

Спасибо!