Построение отдела продаж под ключ из личного опыта. Система и обучение.
Статья к прочтению будет полезна каждому, как минимум для общего развития. А если являетесь руководителем, то её польза перерастает ещё и в обязательство.
Когда мне впервые понадобился свой отдел продаж, то я решил по особенному подойти к этому делу. По сколько я сам являюсь продажником, то естественно я решил воспользоваться своими знаниями, чтобы не оставить слабых мест ни на одном этапе, в этом и заключается особенность!
Я решил сам пройти каждый шаг, который предстоял моей будущей команде продажников, то есть моему отделу продаж. Чтобы лично ощутить сложные места, и предостеречь в будущем от ошибок, а следовательно от потери прибыли!
Пошаговый план действий.
Во-первых, сразу решил закрыть технический вопрос, внедрив CRM и подключив телефонию. Соответственно вся статистика и история в будущем будет мне доступна за несколько кликов мышкой.
Во-вторых, построил воронку продаж так, как я её смог визуализировать на момент построения. Часто бывает так, что в планах одно, а в действительности может многое меняться. Соответственно я решил пройти эту воронку от начала и до самого конца, какие это дало преимущества, ниже разберу подробно.
Возможно при первом взгляде будет не будет подробного понимания, но сейчас я его внесу😉👇
По шагам:
- Приоритет. Новые лиды. Это лиды или заявки, которые менеджер отрабатывает в первую очередь. По принципу, самый горячий лид - это свежий лид. В некоторых нишах бывает такое, когда человек загорелся покупкой, и если ему дать ответ молниеносно, то вероятность сделки возрастает на десятки процентов.
- Импорт лидов. Это могут быть как совсем холодные, так и просто прохладные базы, которые будут обзванивать менеджеры.
- Первый звонок. После того как менеджер берёт лид из “Импорт лидов”, он переводит в этап “Первый звонок”. Так руководитель видит статистику, сколько лидов было на начало дня, а сколько в конце дня. Так же есть возможность оценить конверсию, а следовательно эффективность каждого менеджера.
Отправка информации на почту клиента после первого звонка. По сколько эта воронка продаж строилась лично для меня, в моём цикле почти всегда клиент запрашивает больше информации о моей услуге на почту.
- Повторное обращение. В данном случае, далее следует повторный звонок потенциальному клиенту, после изучения им информации, которая была отправлена на почту в шаге выше.
Согласование встречи. Онлайн или офлайн.
Подготовка коммерческого предложения. Если предложение индивидуальное, то включаем этот этап. Если предложение или предложения готовые, то этот этап соответственно не нужен.
Переговоры. Проведение переговоров и закрытие клиента на сделку, после изучениям им коммерческого предложения.
Договор и оплата. Заключение договора, получения полной или частичной оплаты, в зависимости от условий договора.
Исполнение обязательств.
Отказ от сделки. Этот этап может быть как при первом звонке, так и на стадии заключения договора.
Успешные сделки.
Спам. Входящие звонки, которые не имеют отношения к деятельности.
Набор сотрудников (продажников).
Рекомендую проводить групповые собеседования, тем самым экономить время. Я провожу собеседования онлайн через ZOOM. Некоторые кандидаты отваливаются на том, чтобы справиться с ZOOM, другие перестают отвечать в мессенджере. Таким образом из 10 кандидатов записанных на групповое собеседование, в конце могут остаться 1-2 человека.
После успешного собеседования, я открываю кандидатам доступ к "базе знаний и опыта". В моём случае это закрытое сообщество Вконтакте, там находится:
ответы на работу с возражениями
правила работы с CRM системой
успешные записи разговоров коллег из отдела продаж.
Должны быть доказательства, что поставленные задачи выполнимы, а результат может быть достигнут
Получаете: отсутствие завышенных ожиданий и трезвый взгляд кандидата на предстоящую работу.
Кто-то может отвалиться на этом этапе, и это даже хорошо!
"Нанимайте медленно, увольняйте быстро"
Для того чтобы дёшево иметь большой поток кандидатов, хочу дать лайфхак! Помимо распиаренного hh для поиска кандидатов, есть сервисы, которые позволяют размещать вакансию на более чем 60 площадках одновременно, включая hh. Соответственно получаете больший выбор будущих сотрудников.
На должность менеджера по холодным звонкам, будут приходить ребята 18-25 лет, это основной костяк. Они должны видеть специалиста и наставника, который поможет им стартануть в карьере. Поэтому выше, я рекомендовал самому пройти воронку продаж. Вы должны говорить кандидатам: “У вас будут 2 зарплаты: в виде денег, и в виде опыта и навыков, которые сможете тут получить. На долгой дистанции нематериальная зарплата - выгоднее.“
Если есть вопросы по построению отдела продаж, изменению, модернизации, оптимизации, то можете написать мне в личные сообщения, так как на VC они сейчас недоступны. То оставляю ссылку личные сообщения в телеграм, так же смогу построить отдел продаж с нуля!
Если интересно узнать больше о продажах, то вот ссылка на мой телеграм-канал.
Поделитесь своими историями, которые связаны с продажами. Будет интересно пообщаться ☺️
А если понравилась статья, лайкните для её продвижения 😉
Очень давно, когда я переехал из "села" в миллионник, пошёл искать работу и нашёл продажи, нужно было страховку продавать. И тут мне чел говорит, продай мне ручку, я подумал, ты что дебил и спросил его, купишь ручку? Он сказал - НЕТ! На работу меня тогда не взяли, а фильм этот я посмотрел намного позже и подумал, какой же ты клоун, посмотрел фильм и пошёл одним единственным способом тестировать принимать людей на работу😂
🤡🤣