Коммерческий директор - какие функции выполняет, за какие отделы отвечает? (часть 2)

Продолжаю серию постов про коммерческого директора, в предыдущем посте я коротко рассказал о том, зачем коммерческий директор в организации, ссылку на пост оставил в комментариях.

▪Чем коммерческий директор отличается от финансового директора?

Пожалуй самый частый вопрос, который я когда-либо слышал в своем блоге, от знакомых, от сотрудников, отличия принципиальные, часто людей ставит в тупик содержание слов, один и другой в своем корне слова несет отсылку к деньгам.

Я перечислил только часть функционала этих ТОП-менеджеров, чтобы была понятна суть и принципиальные отличия их друг от друга. Как вы понимаете схожести в них практически нет, но они регулярно взаимодействуют друг с другом с целью реализации консолидированной стратегии.

▪Какие функции выполняет коммерческий директор?

В зависимости от вида деятельности организации, функции немного могут отличаться, но главная ценность от коммерческого директора одна - увеличение прибыли и повышение рентабельности организации.

📍Увеличение качества продаж

Взаимодействует с отделами продаж, с целью увеличения количественных и качественных показателей. Количественный - выручка, количество договоров. Качественный - средний чек, конверсия звонок/договор, встреча/договор, повышение рентабельности продаж.

📍Снижение сырьевой себестоимости

Ведет переговоры с поставщиками сырья на предмет улучшения финансовых условий, преимущественно на большие статьи расходов.

Практически в любой организации есть “коренные” поставщики, у которых закупается большее количества материалов, преимущественно коммерческий директор будет вести переговоры с ними на предмет снижения цен.

📍Также улучшению условий - отсрочка платежа, постоплата и пр. Снижение несырьевых затрат.

К таким можно отнести: затраты на маркетинг, на телефонию, на рекламную продукцию, на мерч (футболки, свитшоты, иная спецодежда) и пр.

Достигает он снижения затрат за счет переговоров, взаимодействию с отделом снабжение на предмет поиска новых поставщиков, улучшению финансовых условий и т.д.

На маркетинг за счет анализа ключевых показателей эффективности - стоимость договора, ROI (возврат инвестиций от рекламной кампании) в разрезе отдельного рекламного источника.

📍Снижение процессинга в коммерческих отделах

В определенные дни когда мало звонков в компанию (их можно спрогнозировать на основании аналитики), на работе находится 5 операторов, получающих оклад, хотя с временной нагрузкой может справится 2, или 3. Определяет стратегию гибкого/гибридного графика с целью оптимизации ресурсов для достижения результата.

Менеджер отдела продаж, в среднем едет на встречу к клиенту 45 минут, коммерческий директор создает процесс с целью минимизации времени проведенному в дороге, учитывая то, что пока менеджер едет - он не продает.

Думаю суть понятна.

▪Какими отделами руководит коммерческий директор?

Конечно же это отделы связанные с выручкой, в нашем случае это:

🔹Отдел маркетинга

🔹Отделы продаж (розничные, корпоративные)

🔹Отдел колл-центра

🔹Отдел снабжения

В подчинении у коммерческого директора находятся руководители упомянутых выше отделов, отсюда появляется вопрос, как взаимодействует директор департамента (коммерческий директор), с руководителями отделов?

Основная суть сводится к следующему:

Директор департамента - оптимизирует процессы (занимается поиском узких мест), добавляет новые процессы, продукты, проекты.

Второй создает и передает, первый контролирует и исполняет.

Планирую продолжать серию постов про коммерческого директора, какие темы стоит раскрыть в следующих постах?

Кстати, за серией постов про коммерческого директора можно следить подписавшись на хештэг:

#ахриевкд

#коммерческийдиректор