Кейс: как привлечь 1000+ лидов с помощью чат-бота

Всем привет, в этом кейсе я расскажу, как привлек 1000+ лидов по 15 рублей с помощью чат-бота.

Ко мне обратился заказчик с весьма нестандартной просьбой. Для его магазина по продаже мобильной техники и аксессуаров нужно было продумать воронку продаж в ВК и поставить вариативного бота в сообщения группы. У заказчика уже была оформленная группа, нужно было заняться трафиком и ввести фишку с чат-ботом. На фоне конкурентов магазин выделялся действительно крутым сервисом. Стояла задача перенести удобный сервис в ВК.

Для теста выбрали 2 направления. Бот должен был отвечать на вопросы по обмену старой техники на новую и рассчитывать стоимость ремонта мобильных телефонов. Так как основной упор был сделан на технику Apple, целевой аудиторией стали все владельцы яблочной техники. Для этого мне даже парсеры не понадобились: ограничился настройками в рекламном кабинете и базой номеров, собранной клиентом.

Чтобы не тратить время программиста, было решено создать такой функционал через сервис SMMbro. Он позволяет быстро настроить автоворонку в ВК, сделать А/Б тест воронок и автоматически собирать базы ретаргета. В общем, то что нужно!

Было создано 2 воронки. В воронке по обмену получилось больше 700 этапов. Это заметно осложняло процесс: сервис был явно не готов к такой нагрузке, страницы грузились по минуте. Финальные этапы в воронке автоматически уведомляли менеджера о заявке, на случай если нужно дожать клиента или занести оставленный номер в CRM.

Воронка по ремонту включала более 140 этапов и была полностью автоматизирована. От начала до конца диалога бот отправлял сообщения самостоятельно.

Воронки представляли собой набор уточняющих вопросов, на основе которых бот мог рассчитать стоимость обмена техники или ремонта. Добавил для удобства клиентов кнопки. В тексте приветственного сообщения я поставил предупреждение, что бот может тупить, на случай, если сервер с воронкой упадет😁.

Кейс: как привлечь 1000+ лидов с помощью чат-бота

Настроить бота было половиной дела. Пришло время запускать трафик.

Для трейд-ин создали пачку креативов, хорошо сработали направленные на конкретные модели айфонов. И кстати, тут я сразу столкнулся с проблемой: объявления, в которых прямым текстом писал об айфонах, не пропускали без документов на технику. Пришлось выкручиваться, вместо Iphone 8+ писал просто 8+ и т.д. Так объявления проходили модерацию без проблем.

Статистика объявления ниже:

В сообщениях группы в этот момент была настоящая жара. За первый час мы получили 30 заявок, менеджер не справлялся с обработкой, и мы приняли решение приостановить трафик.

С ремонтами дела обстояли так же хорошо. Сперва мы запустили трафик на замену АКБ по старым моделям.

Также протестировали настройку на студентов. Тут помог TargetHunter: спарсили всех участников типичных студенческих групп, сделали пересечение, а затем в рекламном кабинете настроились на супергео с адресами универов.

Конверсия из клика в лид была очень крутая, лиды летели как из пулемета

Всё было круто, я радовался шквалу заявок, но после недели такой массовой бомбежки лидами мне написал клиент. Конверсия из лида в покупателя была ничтожной. Тут я понял, что нужно что-то менять. У меня было несколько гипотез, почему все так плохо с продажами:

Несвоевременная обработка лидов. Из-за шквала заявок менеджер просто не успевал должным образом обработать всех.
Клиентов не устраивала стоимость.
Люди уходили «подумать» и на этом контакт прекращался. Обращения не дожимали.

На стоимость я повлиять не мог, а вот с дожатием проблема была вполне решаема.

В течение 3 недель я проводил А/Б тест воронки, выявляя этапы, на которых большинство людей отваливалось. Оказалось, 80% клиентов доходили до конца воронки, а дальше контакт обрывался. Пришлось набросать скрипты продаж для менеджера.

Скелет скрипта я накидал в майнд-карте, а затем перевел всё в удобный вид в простом вордовском документе.

После внедрения скрипта ситуация стала получше, но до идеала всё еще далеко.

За время существования бота к нему обратилось чуть больше 1000 человек. А самое главное – каждого из этой тысячной армии эпловодов мы можем охватить повторно, предлагая бонусы конкретно под их телефон.

Чат-боты — крутая фишка, которой нужно пользоваться уже сейчас.
Самые простые креативы сработали лучше всего. Не знаю, с чем это связано, но не в первый раз убеждаюсь, что чем проще, тем лучше.
Круто сработали объявления, направленные на конкретные модели телефонов.
Без проработанных скриптов и своевременных ответов весь труд таргетолога бесполезен.

Всего потрачено: 15 768 рублей.
Получили лидов: 1049.
Средняя стоимость лида: 15 р.
Конверсия из клика в лид держалась на уровне – 35-50%.
Кликов по рекламе — 2571.
Средняя стоимость клика — 6,1 р.

Работа над этим проектом продолжается, поэтому я не стал рассказывать обо всех фишках. На данный момент главная задача проекта — повысить конверсию из лида в покупателя. И вот что я планирую сделать: