Как сделать 1.487.090р выручки для онлайн магазина за 3 месяца?

Кейс по продвижению онлайн магазина в ВК, Авито. Покажу вложения, выручку, действия, провалы и победы

Чтобы не сливать бюджет на пустые гипотезы, подпишитесь на ТГ канал:
- показываю рабочие рекламные связки
- разбираю собственные проекты на ошибки
- делюсь мыслями насчет разных каналов трафика

Онлайн магазин тактического снаряжения "Тактическая баллистика". Вы можете их найти на маркетплейсе, в ВК, в Авито

Точка А:
- одни из лидеров продаж на маркетплейсах
- Нет ВК, Авито и других каналов трафика

Запросы:
- найти и протестировать новые каналы продаж
- поставить на поток и масштабировать связки
- посчитать всю математику по вложениям

Желаемая точка Б:
- 1 млн выручки в месяц
- окупаемый канал трафика со стабильным ростом

Ресурсы:
- дизайнеры в штате
- фото и видео материал
- первоначальные вложения 100-200 тысяч в месяц

Вывод: клиент имеет стабильные продажи через маркетплейсы. Ему нужно прокачать новые каналы трафика и увеличить выручку. Готовы тестировать все, что угодно. Полная свобода в действиях

Я отвечаю на данный момент за:
- ВК: трафик, контент, продажи, контроль отправки товара, ценообразование
- Авито: трафик, продажи, контроль отправки товара, ценообразование

Т.е. ответственность за окупаемость на 80% на мне. Остальные 20% заказчик:
- наличие товара + поставка новых позиций
- рекламный бюджет
- организация работников для отправки товара

Если не хотите читать весь кейс, можете переходить на любой интересный вам раздел

Порядок действий
- анализ ситуации
- выбор канала трафика
- анализ конкурентов - ВК
- работа с ВК: упаковка, контент, трафик, продажи
- анализ конкурентов - Авито
- работа с Авито: упаковка, наполнение объявлений, воронка продаж

Результат
- ВК: вложения, выручка и другие метрики
- Авито: вложения, выручка и другие метрики

Итог
- потенциал роста
- выводы и дальнейшие действия

Чтобы достичь 1 млн выручки, нужно сначала понять, возможно ли это при нынешних ресурсах

У клиента были такие возможности. Ограничений по тесту не было. Главное - добиться результата. Остальное вторично.

На руках была готовая информация по товару, сильные дизайнеры для работы и хороший бюджет для старта. Ресурсов предостаточно для достижения цели.

Когда все вопросы с клиентом по бюджету, целям перешли на второй этап - выбор каналов трафика.

Сначала решил взять Авито из-за горячих лидов, маленького порога входа и готовой информации в виде товаров, карточек с инфографикой.

На Авито конкурентов было очень много, что означало наличие большого рынка с деньгами.

Также, судя по аналитике спроса, потенциал на рост там огромный.

Но Авито отложил до лучших времен, т.к. клиент попросил не трогать его пока что. Причину разглашать не стали.

ВК. Тоже сильные конкуренты, тоже много спроса, тоже маленький порог входа.

Единственная проблема - цикл окупаемости дольше, чем в Авито. В ВК приходится сначала набирать аудиторию, прогревать контентом, и только потом будут приходить горячие лиды.

Сильное преимущество ВК - сбор нашей ЦА и запуск новых продуктов с первыми продажами без усилий. Мы можем выявлять боли, запросы и потребности нашей ЦА, менять подход к работе.

Яндекс. Его оставил на последнее из-за высокого порога входа (хороший интернет магазин на 100+ позиций стоит 300.000р+). Не понятно, как работать с базой, считать окупаемость. Сейчас реклама в Яндексе очень дорогая, и для начала нужно просчитывать окупаемость и работу с клиентами на долгосрок.

С каналом трафика (ВК) определились. Дальше переходим в анализ конкурентов.

Взяли 27 конкурентов. Т.к. ниша совсем не понятна, нужно собрать как можно больше данных. Для этого взял абсолютно всех конкурентов, которые хорошо упакованы и ведут контент.

Прогнали по 13 пунктам каждого:
- Название
- Ссылка на сообщество
- Какие позиции продают
- Другие каналы продаж
- Аудитория
- Отличия от конкурентов
- Минусы
- Условия доставки
- Условия оплаты
- Гарантии
- Упаковка сообщества
- Контент
- Откуда берут еще трафик для ВК

После 13-го анализа стала понятная система работы. Дальше пошел автоматический анализ и одна и та же система в разных оболочках. Вот часть таблицы с анализом. Это 20% от информации, которую переварили.

Выписал все ошибки и хорошие фишки. Логика простая - докрутить хорошее, убрать плохое.

Что понял:

Что упаковали:
- Обложка группы
- Аватар
- Виджеты с бонусами и навигацией
- Карточки с товарами
- Меню для навигации

В упаковке отталкивались от лидеров рынка. Велосипед не придумывал, взяли сразу рабочее

Как сейчас выглядит группа ВК:

У конкурентов заходили мемы, полезные посты, фотки с товаром и короткими забавными описаниями. Плохо заходили описания товаров, серьезные посты.

Принял решение пробовать все и смотреть реакцию. Ниже прикрепил первые посты:

Чтобы сохранять охваты, нужно держать темп публикации постов, а также держать хорошую вовлеченность. Полезные посты тоже собирали актив, но на них уходило очень много времени и сил. Решил остановиться на публикации мемов.

Я в военной тематике не особо разбираюсь, поэтому пришел к смежным конкурентам и договорился на публикацию мемов с указанием источника (их группы). Сейчас ВК указание источника убрал, поэтому не видно.

По итогу стратегия выстроилась такая: публикуем мемы и между ними обзор на товары и анонсы новых позиций. Это занимает 10-30 минут в день и держит охваты на нормальном уровне.

Тут было весело. Т.к. ВК не разрешает делать рекламу для товара военного назначения (у нас было тактическое, которое могло еще в страйкболе применяться, но не суть), то никакое объявление не проходило модерацию.

По итогу нашел прогретый аккаунт, которому несколько месяцев, запустил трафик и пошли подписчики.

До сих пор использую этот кабинет и те же объявления для привлечения трафика.

Посевы тестировали, но эффекта никакого не дало. По итогу остановили на таргете ВК и до сих пор только им пользуемся.

Заявки выходят дорого - 1.500 - 3.000р за запрос. ВК не пропускает лидогенерацию с целью "Сообщения", но пропускает с целью "Подписки", поэтому нельзя удешевить лидов.

Чат-ботов нет, сидит менеджер и обрабатывает лидов вручную. За последний месяц пришло 49 лидов с ВК. Не такой большой поток, поэтому менеджер справляется.

Всех лидов заносим в CRM систему и в базу для рассылки. Далее будем с ними работать.

В Авито сильных конкурентов было сильно меньше по сравнению с ВК, но был большой спрос.

Проводили анализ по таким позициям:
- Название
- Какие позиции продают
- Кол-во объявлений
- Кол-во отзывов
- Кол-во подписчиков
- Интересные фишки
- Условия оплаты и доставки

Что поняли из анализа:

Что упаковали:
- Обложка
- Фотографии с магазина
- Информация о компании, оплате и доставке
- Первые отзывы

Для старта трафика пойдет. Дальше по мере возможности нужно собирать отзывы, улучшать информацию о компании

Тут тоже не стал придумывать схемы. Просто адаптировал карточки из маркетплейсов под формат Авито и написал текст.

Как строилась структура текста. Она была одинаковой во всех объявлениях:
- Название товара
- Важные характеристики
- Скидки, акции, где находимся
- Преимущества нашего товара
- Описание магазина + факты бренда
- Призыв добавить в избранное, написать, позвонить

Это оптимальная структура для продажи

Подключил тариф с оплатой за показы. Далее начал публиковать объявления по городам, как делали конкуренты. Дошли до 150, и потом Авито начал массово блокировать

Связался с тех. поддержкой. Оказалось, что теперь публиковать объявления с товаром в разных городах нельзя. Авито Доставку тоже нельзя подключить для военных вещей.

Как решал:

- В конце текста вставил полотно ключевых фраз для поиска
- Адрес сделки сделал "Все регионы"

Каждую неделю запускаю бусты и добавляю отзывы

Такая же ситуация, как с ВК. Лидов с последний месяц было 67. 1 менеджер спокойно справляется.

Но здесь мы старались выводить на личный контакт (TG, WA) для дальнейшей работы с лидом. Заносим в amoCRM и потихоньку прогреваем его.

Вложения: 265.477р
Кол-во подписчиков: 7.942 по 35р
Кол-во лидов: 84 по 3.160р
Продажи: 20
Выручка: 1.178.850р
ДРР: 22,5%

Вложения: 68.984р
Кол-во лидов: 101 по 683р
Продажи: 8
Выручка: 308.240р
ДРР: 22,3%

По 2 каналам вышли на окупаемость

Спустя 3 месяца работы мы не получили миллионы прибыли. Но получили рабочие каналы трафика с потенциалом в 10.000.000р / месяц, которые уже сами себя окупают.

За 3 месяца была проделана большая работа и столько же предстоит дальше. Получилось поставить на поток трафик и продажи.

1. Улучшать воронку продаж. Сейчас продажи выглядят, как Википедия: пришел, спросил и ушел. В идеале каждого цеплять, узнавать потребности, боли и закрывать на продажу.

2. Добавить больше контента про товары. Увеличить количество продающих постов, но сделать их вовлекающими.

3. Внедрить сервис обслуживания клиентов. Если мы сможем увеличить LTV клиента, то сможем позволить себе закупать их по цене выше рынка. А значит увеличивать долю в рынке.

Чтобы не сливать бюджет на пустые гипотезы, подпишитесь на ТГ канал:
- показываю рабочие рекламные связки
- разбираю собственные проекты на ошибки
- делюсь мыслями насчет разных каналов трафика