Продажи в строительстве

Я убеждён ты крутой строитель и любишь свое ремесло, но в строительных институтах не учат продавать и строить бизнес, да и нет в России такого института. Все чему учат в маркетинге по книгам 5-7 летней давности, уже, к сожалению не работает. Тут все меняется ежедневно.

Процесс продаж в строительстве очень кропотливый труд. Тут важно услышать клиента, убедиться в его платежеспособности.Самое важное это конечно репутация застройщика. Сейчас люди покупая даже трусы читают отзывы , а в строительстве штудируют все о компании. Поэтому очень важно следить за репутацией компании в сети и работать с негативом. К сожалению, отзывы клиенты в основном пишут только негатив.

Ваша задача, после успешного проекта, попросить обратную связь, а иногда банальный вопрос о качестве может спровоцировать заказчика на отзыв.

Далее это финансовые условия и возможности кредитования, заказчик не хочет заморачиваться с ипотеками и ходить по разным банкам, Ваша задача взять весь этот головняк на себя и предложить уже готовые и наиболее выгодные условия.

Ну и конечно разнообразие планировок и дизайна домов, да многие строят только из одного материала кто то из камня, другие только каркасники и тут важно иметь разнообразие в проектах и по возможности внести изменения в проект под запросы заказчика.

Высокая цена, про выявления бюджета заказчика мы говорить не будем, демпинг конечно тоже отдельная тема для разговора, если клиент говорит «дорого» значит Вы не донесли ценность работы с Вами.

И снова возвращаемся к сложности с ипотечным кредитованием - это мы берем на себя и снимаем это возражение тоже. Недостаточное доверие к застройщику тоже описали Выше, работать над репутацией компании. Ну и наконец время и трудозатраты на процесс строительства, убеждаем клиента что все хлопоты по строительству Вы берете на себя, а он получит уже готовый дом и по возможности закрыть под ключ с ремонтом.

Преимущества жизни в загородном доме.
Гибкие условия ипотеки и наличных расчетов.
Качество строительства и использованные материалы.
Уют и комфорт домашнего пространства.

Репутация застройщика.
Доступность и удобство расположения дома.
Финансовые условия и возможности кредитования.
Разнообразие планировок и дизайна домов.

Высокая цена.
Сложности с ипотечным кредитованием.
Недостаточное доверие к застройщику.
Время и трудозатраты на процесс строительства.

«Стратегическая сессия» - один из важных и эффективных инструментов работы и развития бизнеса и команды.

К примеру приходит к нам компания по ремонту квартир с Нижнего Новгорода, реклама уже была запущена и работала отвратительно сплошной слив денег.

Проанализировав мы пришли к выводу что настройки просто устарели, так как Яндекс директ постоянно выкатывает новые цели, стратегии и меняет алгоритмы работы с поиском и РСЯ.Так же при малых бюджетах я рекомендую заходить опережая потенциальных клиентов это дает:

Цена клиента дешевле.
Вы добиваетесь лояльности клиента за меньшее количество касаний.
Получаете еще одно направление в бизнесе.

В нише строительства домов мы заходим с фундаментов. Это дает лояльных заказчиков которые работают за наличные, без ипотек и кредитов(кто знает - тот в курсе) и следующим шагом будет строительство дома под ключ.

Таким образом за условные 5-10 тыс. мы получаем средний чек в 5-10 Млн. на дистанции.

В ремонте же «под ключ» мы заходим через приемку квартир, схема та же за условные 2-3 тыс. ,мы получаем клиентов с средним чеком в 1,5-2 млн. параллельно отбивая сумму потраченную на рекламу и даже заработав, в случае с исками к застройщику.Понятно что не каждый кто закажет фундамент или приемку станет в дальнейшем заказывать дом и ремонт, но каждый 3 в среднем это Ваш клиент.

Разрыв между отделом продаж и строителями. Зачастую маркетологи гонят дешевых лидов, думают все в порядке смотрите статистику... Я, как владелец бизнеса, видя всю воронку целиком скажу так: дешёвые лиды это здорово, но нам нужны продажи! Причины если нет продаж.
а). Есть клики нет обращений - проблема с посадочной;
б). Есть обращения , но нет продаж то проблема с продажником.
в). Дорого - не донесли ценности;
г). Подумаем - не выявили потребности или нет доверия.
д). И третий вариант таргетолог и директолог в креативах обещают одно, скажем скидка 50% или баню в подарок, а по факту получаем дешевые обращения и как следствие минимум продаж.

Так же особое внимание нужно обратить на ваш оффер.

Зачастую не видно где у Вас точки роста и где нужно приложить усилия, ведь все хотят клиентов, но никто не задумывается о постановке себе именно денежного плана (типа хочу в месяц закрыть 5 договоров, и построить 5 домов, но сколько при этом заработается , именно маржи, а не геморроя).

И один совет, одна правка переворачивает компанию и все встает на места. И перестаёте хаотично брыкаться на месте, особенно это чувствуется сейчас, в сезон.

- Есть оффер

- Есть трафик

- Есть цикл продаж

- Есть встречи

- Есть продажи.

Все просто и чётко.

Каждая 3 заявка в среднем выходит в договор(но тут уже от Ваших навыков продаж).Какой у Вас средний цикл от обращения в продажу? А в встречу? А цена клиента, именно договор, в рублях?

Зная все эти цифры ты получишь математическую формулу твоей строительной компании и сможешь на нее влиять, регулируя бюджет и корректируя действия.

Процесс продаж в строительстве.

Еще одно препятствие к успешной сделке это ключевые возражения заказчика перед покупкой.

Итак, На что реагируют в рекламе:

4 основные факторы принятия решения:

Основных ключевые возражений:

Чтобы получать стабильный поток клиентов нужно решить 3 ключевые проблемы:

ВАШ ЗАМКНУТЫЙ КРУГ, КОТОРЫЙ ОГРАНИЧИВАЕТ ВАС ОТ ПРОРЫВА В ПРОДАЖАХ.

3. Нет понимания механики продаж, не собирается база.