Правила стартапов. Объективная субъективность

«Капитан венчурная очевидность» рассказывает о том как мыслит инвестор при выборе стартапа и как помочь ему с решением в вашу пользу.

Есть такое волшебное слово «Зачем», которое придает смысл нашим действиям. Зачем мы отправляем свою презентацию? Подозреваю, что не ради строчки в Slack: «Котятки, сегодня запулил наш дек еще десяти инвесторам! 🚀 Ту зе мун!» Цель всей этой пляски — получить инвестиционное предложение. А чтобы получить инвестиционное предложение нужно думать как инвестиционное предложение. Ой, то есть думать как те, кто решение об инвестиции принимает.

Предположим, что вы сформировали свой пул интересных вам инвесторов. Идеально, если они действительно «желанные», а не просто те, до кого вы в состоянии дотянуться. Осталось понять как этот самый правильный для вас инвестор будет принимать свое решение. Каким будет его внутреннее MEMO для инвестиционного комитета. И как помочь инвестору принять решение в вашу пользу.

Как всегда отталкиваюсь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

Правила стартапов. Объективная субъективность

Всегда есть только субъективный выбор. Регулярно встречаю списки и статьи на тему «Что должно быть в идеальном питч-деке». Такие материалы можно разделить на два типа. В первом видна компиляция, когда вам подают сборную солянку из требований десятков фондов. Средняя температура по больнице, средний питч-дек. Да, чаще всего у инвесторов сильное пересечение, но всегда есть нюансы, важные конкретному субъективному инвестору. Потому я всецело за второй тип материалов, когда конкретный инвестор говорит о своих требованиях. Их легко найти. Например так видит идеальный питч-дек Питер Тиль, так — Гай Кавасаки, а так — Игорь Рябенький. Не поленитесь сделать дек под конкретного инвестора, подсветив важные для него вещи.

Стартуя FunCubator мы сразу ставили фокус на FunTech — цифровых развлечениях. Да, Entertainment уже проник повсюду, грани размыты, но они все же есть. Пришел дек — сервис такси. Ради интереса пишу: «Ребята, тема совсем не наша, мы в этом ничего не понимаем и вряд ли вам поможем. Мы про развлечения». Приходит ответ: «Забыл сказать! У нас будет играть Юмор ФМ. Так нормально?»

Удивлены? Правило работает в две стороны. Но, как говорил Чапаев, есть нюансы. Стартап ранней стадии — это уменьшение неопределенностей с оптимальной скоростью. Игра в вероятности. Хороший инвестор стремится найти такой стартап, применение его денег и усилий к которому даст наивысший эффект. То есть он сам себя ощущает тем, кто ваши шансы на успех повышает. Как небольшой (а иногда большой) множитель вероятности успеха со значением больше единицы. Идеальный союз — когда обе стороны четко понимают как инвестор этим множителем выступит. Экспертизой, связями, чем-то еще.

В Genesis Investments у нас достаточно широкий фокус, но при этом mobile + B2C — то, в чем мы корейцы. Собаку съели! Это можно легко увидеть из нашего сайта, из нашего портфеля. Чаще всего, если вы не можете сходу понять в чем сила того или иного инвестора — ее попросту нет. Кроме денег, они тоже сила. В некоторых случаях «молчаливый пассажир» будет для вас желанным инвестором. Но кажется, что не на самой ранней стадии.

Частая ловушка предпринимателя. Инвестор не принимает бинарные решения по каждому проекту. Хороший инвестор, а вы же хотите именно такого, выбирает из проектов. Иногда из разных, но часто он делает классическое упражнение: «Понравился проект? Найди конкурента на такой же стадии. Выбери лучшего». Хорошего инвестора отличает хорошая дисциплина. Он не бросается на то, что вне его фокуса и чека, он ждет свою возможность и идет к ней шаг за шагом. Именно дисциплина, а не обаяние — важная считываемая характеристика хорошего инвестора.

Процитирую одного умного человека, с которым повезло познакомиться на самом раннем этапе моей работы в vc. «Отношения с инвестором — это всегда неравный брак. Для вас этот стартап — дело всей жизни, для него — часть математики по управлению портфелем. У него выбор намного шире. Поэтому отказ вам — это не всегда «черная метка», часто кто-то другой оказался более привлекательным». Ничего личного.

1. Книга. PIXAR. Перезагрузка. Гениальная книга по антикризисному управлению. Лоуренс Леви — история известной компании глазами ее финансового директора. Человек всегда прагматично смотрел на творческую среду через призму денег.

2. Кино. «Нефть» — тот еще венчур в 19 веке. Прекрасный Дэниэл Дэй-Льюис в главной роли.

3. Сервис. YC seed deck template — темплейт питч-дека на посевной стадии от Y-Combinator.

4. Ссылка на русском. Как Google выбирает стартапы для инвестирования.

5. Ссылка на английском. What do we base our investment decisions on? — авторитетные ребята из Point Nine выложили в открытый доступ свой темплейт deal memo.

Лайк, Шер и другие певцы 😎