Кейс 1: Снижение стоимости лида на 60% в B2B проекте для РемКреп

Для РемКреп, крупного строительного e-commerce проекта, эта мечта стала реальностью.

Проблема заключалась в высокой цене лида и низкой эффективности рекламных каналов.

Анализ текущих РК выявил, что предыдущий подрядчик не стремился разделить В2В и В2С аудиторию, просто показываясь по общим запросам. Фильтрация аудитории проходила только на уровне креатива, чего явно было недостаточно. Это во многом объясняло низкое качество лидов, на которое жаловался клиент.

Также критичной ошибкой мы посчитали слабую проработку товарной семантики и излишнюю веру в автоматические стратегии Яндекса, которые приводили некачественные клики и нецелевые обращения.

Коллегам на огромный пул товаров выделялся сравнительно небольшой бюджет, что объясняло текущее положение дел, но это явно не позволило бы нам достичь озвученного KPI. Поэтому мы решили полностью пересобрать все с нуля.

Мы провели аудит, сегментировали аудиторию, оптимизировали кампании в Яндекс.Директ и нацелили объявления на конкретные группы. Для аналитики использовалась стандартная Яндекс.Метрика, был подключен колл-трекинг CallTouch и e-mail-трекинг от той же системы, позволяющий отслеживать обращения на почту (по опыту работы с B2B-компаниями мы знали, очень много обращений может приходить через письма)

В первую очередь мы определили категорию товаров для рекламирования, исходя из бюджета в 300 000 руб.

Согласно нашим прогнозам и данным клиента о самых маржинальных и интересующих его позициях, , было принято решения взять в работу 3 направления – Крепежи, Инструменты (именно ручные) и Буры, Сверла, Диски.

Когда дело касается интернет-магазина, нужно в первую очередь прорабатывать товарную рекламу – по каждому товару отдельно. Это практически всегда приносит хорошие результаты.

Учитывая специфику ниши, товарная семантика представляла собой связку товар+бренд, например «Анкер bit». Дополнительно мы собрали РК с оптовыми запросами, брендовую кампанию и кампанию по общим запросам с коммерческими приставками типа “купить” и “цена”. Последняя была похожа на ту, что была до нас. Ее мы планировали запустить с оплатой за конверсии и с включенным автотаргетингом, и уже после квалификации полученных лидов принимать решение по ее будущему.

Основной упор был сделан на товарную семантику и именно этот пул кампаний требовал от нас максимального погружения и значительных временных ресурсов. Помимо кропотливого сбора семантики, требовалось еще и прописывать объявления (тексты, посадочные страницы) для каждого вида/бренда/категории товара.

Кроме того, из-за невысокой частотности требовалось прописать заголовки через шаблон (т.к. частотность не позволяла разделить все ключи по отдельным группам). А это значит, нужно было вручную править семантику до нужного вида (чтобы при подстановке в объявление все выглядело органично).

Итоги первого же месяца поразили впечатляющими результатами: стоимость лида снизилась более чем вдвое! Мы почти уложились в озвученные клиентом KPI. Стоимость лида составила 1 507,92 руб., это в два раза лучше, чем было до нас. Вместо 95 лидов, которые были у клиента до начала сотрудничества, уже в первый месяц работ мы смогли привести 189 обращений.

Второй месяц работ ознаменовался масштабной оптимизацией. Благодаря коллтрекингу и предоставленным клиентом доступом в CRM, мы смогли внести корректировки с ориентацией именно на квалифицированный лид. Это позволило увеличить закрываемость в сделку в среднем на 20% уже в первые недели после внесения корректировок. Точных цифр тут, к сожалению, привести не можем, NDA.

Дополнительно была расширена география. Мы дублировали наиболее успешные оттестированные кампании на новые регионы, что позволило нам прирасти в объемах. В итоге, за три месяца количество лидов выросло в 3 раза от изначального. Стоимость лида снизилась на 60%. Результаты нашей работы представлены ниже.

Хотите такой же результат? Обратитесь к нам, у нас много успешных стратегий!