Как предприниматель, работавший в минус и не знавший об этом, вырос на 500 % и сделал чистую прибыль 1,5 млн рублей в месяц

Предприниматель Никита пришел ко мне с запросом: у него есть работающий бизнес на маркетплейсах, куча заказов, производство, а заработанных денег он от него забрать не может. При этом ещё приходилось постоянно вносить свои и инвесторские деньги, чтобы обеспечить нужный товарооборот. Он торговал на маркетплейсах, продавал садху доски, на момент нашего первого разговора оборот был около 4 млн. руб. в месяц. Его даже начали посещать мысли “Может быть просто ниша фиговая? Может быть я просто как предприниматель ни на что не годен? Может закрыть все нафиг?” Предвосхищаю ваш вопрос, Никита дал согласие на публикацию своего кейса и использование его в рекламных целях.

Никита не сидел без дела, совершал кучу действий, чтобы увеличить заработок: тестировал новые товары, новые креативы, новые разновидности текущего товара, наборы и многое другое. Но результат был тем же - бизнес есть, обороты есть, а прибыли не видно. Отчасти ситуация была закономерна, если в товарном бизнесе увеличивается оборот, это значит нужно закупать больше товара, следовательно нужно откуда-то брать деньги на это (либо из прибыли прошлых месяцев, либо вкидывать свои, либо инвесторские деньги, либо брать кредиты). Но оказалось, что не все так просто..

На этом моменте мы начали работу с этим амбициозным предпринимателем. Для начала мы поняли, что Никита считает финансы следующим образом. Он берет все свои поступления за месяц, вычитает из них все свои платежи и разница как раз и есть прибыль. Говоря профессиональным языком управленческого учета он вел только ДДС (отчет о движении денег). Это лучше чем ничего, но основная проблема была в том, что ДДС не показывает и никогда не покажет прибыль, этот отчет нужен для другого. А Никита этого не знал и поэтому опирался на недостоверные данные.

Первое, что мы сделали, это второй отчет ОПиУ (отчет о прибылях и убытках). Цель - получить информацию о размере чистой прибыли в бизнесе.

Небольшое пояснение, почему же так сложно? Почему не достаточно ДДС, который уже вел Никита? Суть в том, что в ДДС вносятся поступления (деньги, который поступили к нам на счет). В случае с маркетплейсами это деньги от выкупленных товаров за вычетом возвратов и всех комиссий маркетплейсов, в т. ч. рекламы. И так же в ДДС вносятся платежи, которые делает бизнес: ЗП сотрудников, закупка товаров, сырья, налоги, маркетинг и тд. А итогом является разница между поступлением денег и платежами. Но может сложиться ситуация, когда мы получили от маркетов 5 млн. руб. приход, а оплатили в этом месяце сырья на 6 млн., т. к. ожидаем высокий сезон. В итоге у нас минус 1 млн. руб. по ДДС, но на самом деле это не убыток, а просто мы потратили больше чем пришло в этом месяце. Или наоборот, пришло на счет за месяц 4 млн. руб., а оплатили мы за месяц всего 3 млн. руб., т.к., например в прошлом месяце слишком много товара закупили. Итог + 1 млн. руб., но это не прибыль. Это просто разница между поступлениями и списаниями.

А вот в ОПиУ (отчет о прибылях и убытках) у нас вместо приходов будет не то, что пришло от маркетплейса, а вся сумма выкупленного товара за отчетный период (без вычета комиссий маркетов). Переменным (прямым) расходом будет являться: комиссии маркета, в т. ч. реклама, сырье, которое ушло на то, чтобы произвести товары, которые мы в этом месяце продали, ЗП работников, которые участвовали в производстве этого товара + доставка до маркетплейсов готовой продукции, которую потом продали. Потом мы вычтем оставшиеся постоянные (косвенные) расходы: аренда, офисный персонал и будущие налоги, и вот у нас получилась чистая прибыль.

Как я и говорил, мы первым делом сформировали ОПиУ и посчитали чистую прибыль. И знаете, что мы там увидели? Рентабельность по чистой прибыли была минус 4% - минус 171 000 руб!!! Сказать, что Никита удивился это ничего не сказать. А ведь он еще периодически забирал прибыль (точнее он думал, что это прибыль) 300-400 тыс. руб., Получается, что в бизнес нужно было ежемесячно докладывать 400-600 тыс. руб. В итоге этот кассовый разрыв закрывался инвесторскими деньгами и иногда кредитами.

И если бы мы ничего не изменили, бизнес продолжал бы расти с помощью кредитов и инвесторских денег, то большая часть которых уходила бы на покрытие операционного минуса. В итоге Никита получил бы бизнес с большими оборотами, но отрицательной прибылью и огромными долгами перед инвесторами и банками...

Вернемся к реальности. Погоревали и хватит, нужно выруливать. Первым делом мы начали анализировать цифры в ОПиУ (отчете о прибылях и убытках). Разделили выручку и себестоимость по маркетплейсам, чтобы видеть, какую маржу приносит каждая площадка. Детализировали себестоимость, чтобы видеть отдельно комиссии площадок, логистику, рекламу, затраты на ЗП рабочих на производстве и прочие расходы.

Мы довольно быстро увидели, что зарплата рабочих на производстве составляет какую-то астрономическую сумму. По сути на производстве делались операции по сборке готовой продукции из комплектующих, что не является какой-то очень сложной операцией, и для этого не требуется высококвалифицированный персонал. Оказалось, когда бизнес только начинался, Никита ввел сдельную форму оплаты труда, опираясь на текущую и предполагаемую производительность. Но через какое-то время производство упростилось и выработка рабочих выросла в разы, ну а с ними и заработная плата. В итоге заработная плата стала выше рыночной в 2, а-то и 3 раза.

Надо отдать должное Никите, он очень быстро внедрял все изменения, думаю именно это в итоге и помогло ему сделать такой мощный результат за столь короткий срок. Мы оперативно поменяли мотивацию, привели ее к рыночной, следом чистая рентабельность через 1 месяц выросла до 6% и чистая прибыль до 294 000 руб. По сути Никита за один месяц полностью окупил нашу с ним работу.

После этого Никита расслабился, ему показалось, что дальше все само разрулится. Как итог еще через месяц мы получили цифру рентабельности всего 7% и чистой прибыли 356 000 руб., и это при том, что выручка выросла на 500 тыс. руб. Такие слабые изменения послужили рывком к тому, чтобы продолжить поиск точек роста прибыли.

На этот раз мы уже "под микроскопом" стали анализировать работу всего бизнеса: производства - где возникают простои, какие поставщики продают комплектующие слишком дорого, как выстроена логистика на каждом отдельном маркетплейсе, на какие склады грузили товар, адекватны ли цены на текущий момент, какие модели продаются лучше, а какие хуже, насколько эффективно работает реклама. Суммарно на этот анализ у нас ушло больше недели, но мы накопали).

Само собой, все эти недочеты были оперативно устранены.

В тот месяц было проделано нереально много работы, но результат того стоил. В результате на 4ый месяц выручка выросла до 8,4 млн. рублей, при том, что это далеко не сезонный месяц! Бизнес показал рентабельность 13% и чистую прибыль 1 062 000 руб. Это была победа!

Самое интересное, что эти цифры не были пределом, и через какое то время после того как мы уже закончили работу с Никитой, он сделал чистую прибыль - 1,5 млн. рублей.

Какой тут самый главный вывод? Нужно повторять действия Никиты в своем бизнесе и все будет супер, я буду расти? Нет! Никита, безусловно, капитальный красавчик, потому что он очень быстро действовал и, как следствие, получил отличный результат.

Предвосхищаю ваш вопрос, Никита дал согласие на публикацию своего кейса и использование его в рекламных целях.

Привет, меня зовут Михаил Яненко-Базанов, я занимаюсь тем, что помогаю собственникам управлять прибыльностью бизнеса на основании цифр, системно, а иногда и резко расти в прибыли.

Поэтому, если ситуация выше вам откликается, подписывайтесь на мой телеграмм канал и продолжайте получать пользу!