Стартап Mention: как победить конкурента от Google

Как небольшой SaaS-стартап продал услуги гигантам вроде Facebook, Microsoft и Spotify и вырос до выручки в $6 млн.

Сервис Mention, или, как его прозвали основатели, «Google Оповещения на спидах», умеет отслеживать заданные вами ключевые фразы в Интернете и социальных сетях. Ключевой фразой может быть название компании или продукта.

С помощью Mention можно:

И всё это — в режиме реального времени.

1 сентября 2018 года стартап был продан компании Mynewsdesk. Сумма сделки не раскрыта. К тому моменту Mention располагал штатом до 50 сотрудников, выручка составила $6 миллионов, финансирование — всего $1 миллион. Услугами сервиса пользовались 750 тысяч пользователей, 4 тысячи из них — ещё и за деньги.

Сначала продукт компании Mention целился в профессиональных клиентов, которые искали решения для своего бизнеса: предпринимателей, фрилансеров, микроорганизации.

Основным конкурентом Mention были Google Оповещения с 27 миллионами пользователей. Правда, им регулярно прилетали жалобы на неудачный интерфейс и невозможность отслеживать упоминания в режиме реального времени. Создатели Mention прислушались — и сделали круче, чем Google.

Сначала юзеры клюнули на бесплатный план услуг. Затем отметили: чёрт возьми, этот сервис намного удобнее. Многие остались на новой платформе: в сравнении с конкурентом сервис Mention был более user-friendly.

Как привлекали новых клиентов? Через реферальную программу.

Результат превысил ожидания: в погоне за бесплатными доп. услугами пользователи стали подтягивать друзей и подписчиков. Блогеры писали о Mention, снимали туториалы по использованию сервиса.

Прикладывали к публикациям реферальные ссылки: каждая регистрация позволяла им увидеть больше упоминаний бренда. Например, один влиятельный французский блогер в статье осветил возможности сервиса. Это привлекло столько новых клиентов, что серверы Mention впервые крашнулись из-за скачка нагрузки.

Реферальная программа, помноженная на сарафанное радио, дала тысячи новых пользователей. Уже через год услугами Mention пользовались 100 тысяч человек.

Бесплатный план привлек немало регистраций. Затем команда заметила: сервисом начали пользоваться крупные компании — Facebook, Microsoft, Spotify. Созданный софт был настолько хорош, что пользовался спросом на уровне b2b. Стало ясно: Mention стремительно теряет деньги.

Пришлось покинуть нишу профессиональных покупателей, микроорганизаций и ИП. Мишенью стала совсем другая ЦА. Речь шла, как пояснил бывший CEO компании Mention Матье Вакслер, не о списке Fortune 1000, а, скорее, о «Fortune 5 миллионов»: теперь сервис целился в любые компании со штатом от 5 до 250 сотрудников.

«Для нас было непросто повысить цены», — признается Вакслер. Однако обновление ценовой политики затронуло только новых пользователей: стиснув зубы, команда Mention решила, что «старички» продолжат платить (или не платить) прежнюю стоимость.

Изменения сразу отразились на доходе: MRR превысил отметку 100 тысяч. Некоторые клиенты еле адаптировались к новой структуре ценообразования, но по мере того, как Mention переориентировался на рынок b2b, проблема постепенно угасла.

Что выделяет сервис Mention среди конкурентов, так это простота продукта. Однако, по признанию Вакслера, с крупными клиентами всё сложнее эту простоту сохранять. Компаниям-гигантам требуется больше функций и возможностей, чем, например, микроорганизациям и фрилансерам. Но Mention твердо стоит на своем: что обычный пользователь, что Spotify — опыт использования должен быть одинаковым для обоих.

Еще один принцип: никакой кастомизации для корпоративных клиентов. Даже за крупную сумму. Вакслер утверждает: «Мы не намерены отвлекаться от нашей основной задачи — разработки максимально качественного сервиса».

Предыстория Mention началась в 2010 году. Была основана компания PressKing по распространению пресс-релизов. Проект создавался в инкубаторе стартап-студии eFounders (это французские эксперты в b2b- и SaaS-решениях).

Наибольшее любопытство внутри сервиса PressKing вызывала функция мониторинга. Когда компании высылали журналистам пресс-релизы, они хотели отследить их судьбу после публикации и узнать, что юзеры сети говорили об их продукте или бренде.

eFounders быстро смекнули: нужен сервис, полностью заточенный на отслеживание мнений. В 2011 году CTO компании Арно Леблан написал первую строчку кода. В апреле 2012 года стартап-студия eFounders основала компанию Mention, а уже в июне через жернова её софта прошел первый миллиард зафиксированных отслеживаний.

CEO и CTO компании Mention не владеют всей компанией. Стартап-студия eFounders — нечто среднее между венчурным фондом и инкубатором. Как правило, она развивает собственные идеи. Так вышло и в этот раз: eFounders собрала команду вокруг нового проекта и наняла CEO и CTO, чтобы запустить его.

Отвечая за финансирование и идеи, студия сохраняет существенный процент акций компании Mention за собой. Такой подход позволяет запускать до четырех стартапов в год.

Официальный запуск проекта состоялся в 2013 году, когда Mention получила €800 тысяч на seed-раунде. Среди инвесторов числились студия eFounders, её основатель Кантен Никман, а также венчурные фирмы Point Nine Capital и Alven.

В октябре 2014 года стартап Mention открыл офис в центре Нью-Йорка, США. К тому моменту его услугами пользовались 250 тысяч юзеров. Уже в конце лета Wired Magazine назвал Mention одним из самых хайповых парижских стартапов года. Среди платных клиентов сервиса числились GitHub, CrunchBase и Microsoft.

В январе 2016 года запустили план подписки Mention Enterprise для поддержки деятельности крупных корпораций. Сегодня его стоимость — от $450 в месяц.

1 сентября 2018 года компания была выкуплена крупной скандинавской новостной платформой Mynewsdesk, входящей в состав норвежского медиа-конгломерата NHST Media Group.

Как утверждает бывший CEO Mention Матье Вакслер, ныне занимающий позицию COO в материнской компании, команда вовсе не планировала продажу в этом году. Изначально собирались запустить новый раунд. Однако предложение Mynewsdesk запало менеджменту стартапа в душу. Ну, или в бумажник.

Приобретение существенно повлияло на развитие компании. Например, в июне 2019 сервис Mention добавил возможность управления социальными сетями. В конце осени был назначен новый CEO Жан-Филипп Баэр.

«Каждый день в социальных сетях появляются новые функции, возможности, ограничения и идеи. Для нашего продукта они могут быть как возможностью, так и препятствием, — сообщает месье Баэр. — Одним словом, индустрия MarTech — это ежедневный вызов».

План на 2020 год сосредоточен вокруг реструктуризации и реорганизации команды, а также пересмотра бюджета совместно с материнской компанией. А для Mention это крайне актуально: с момента покупки сервис финансируется за счет Mynewsdesk и NHST Media Group. К концу года сервис намерен ввести полный набор инструментов для отслеживания ключевых фраз в социальных сетях.

Что касается долгосрочных планов, Жан-Филипп Баэр назначает дедлайн на 2023–2024 годы: сервис Mention должен усилить присутствие на рынке. Новая аналитика обучит программу охватывать более широкий массив данных. Однако серьезным целям нужен серьезный софт — а он пока находится в разработке.

Если у вас есть вопросы или идеи, то их можно обсудить тут или в чате стартап-студии Admitad Projects в Telegram.