Что делать если заявки с рекламы есть, а продаж нет?
Или зачем спецу по рекламе уметь анализировать конкурентов своего клиента
Раньше, до того как уйти на фриланс и заниматься рекламой в Яндекс Директ, я работал в найме на заводе. Завод поставлял теплообменное оборудование по всей стране.
Я в том числе занимался вопросами закупки сырья для производства: стальные трубы, лист горячекатаный, эллиптические днища, отводы, переходы и прочее.
За день я мог отправить 5-10 заявок. А перед тем, как выбрать поставщика нужно было обязательно сравнить цены и условия поставки и купить там, где было выгоднее.
Основными критериями были:
- Цена. Тут без комментариев
- Качество. Продукция должна быть от завода-изготовителя и с сертификатами
- Наличие. Важно, чтобы весь объём по заявке был уже готов к отгрузке
- Условия оплаты. Огромным плюсом было то, что поставщики давали отсрочку по оплате на свою продукцию
Теперь, имея такой опыт с предыдущей работы, я понимаю почему с рекламы может быть много заявок, но продаж при этом нет.
Сейчас большинство моих клиентов из B2B и в этой нише правила не поменялись
Если у тебя не покупают, значит у твоих конкурентов предложение выгоднее
Что делаю я если заявок много, а продаж нет
Перед тем, как запустить рекламу анализирую конкурентов. Вбиваю в Яндексе горячие ключевики своего клиента и изучаю сайты в выдаче. Смотрю и рекламу и SEO, также проверяю и поиск Гугла
На сайтах я обычно:
- Ищу явные преимущества. Например, в нише физических серверов есть компании, которые дают гарантию 5 лет. У других только 3 года
- Смотрю условия и географию доставки. Всё в тех же серверах есть игроки, которые доставляют бесплатно и по всей РФ
- Записываю в таблицу номера whatsapp. Компании часто используют несколько сайтов, которые не похожи друг на друга, при этом номера для ватсапа на сайтах одни и те же
- Обзваниваю конкурентов и под видом клиента выясняю, как они умеют продавать, используют ли скрипты, соответствует ли информация на сайте, особенно цены, тому что сообщают при звонке, перезванивают ли потом, пытаясь мне продать
Само собой, если у клиента цены выше или гарантийный срок меньше, то продаж можно и не ждать или их будет катастрофически мало
Пример анализа конкурентов по стоечным серверам можно посмотреть в таблице —
Пример звонка конкуренту
Вывод
Чтобы реклама генерировала не только заявки, но и ещё и продажи нужно заходить дальше просто настройки, например того же Яндекс Директ.
Я, к примеру, для того чтобы работать с клиентов вдолгую:
- Стараюсь сразу вникать в нишу, с которой работаю. Изучаю тонкости и нюансы
- Мониторю другие предложения на рынке
- Слежу за изменениями в нише, с которой работаю. Для этого я провожу анализ конкурентов периодически, делаю это 1-2 раза в месяц. Ведь цены и условия у действующих конкурентов могут меняться
- Слежу за появлением новых игроков на рынке. Будучи учеником Кости Горбунова слышал историю, как на рынок сертификации ИСО вышел игрок с ценой 8 000 ₽ против 25 000 ₽ у всех остальных, что поставило под вопрос существование других игроков.
Поэтому нужно постоянно держать руку на пульсе в той нише, в которой Вы работаете
Если есть вопросы — напишите в комментарии. Я буду рад пообщаться
Это естественно, анализ конкурентов это обязательная вещь при планировании стратегии работы.
Полностью согласен. Анализ конкурентов также важно делать регулярно, потому что цены и условия могут меняться, на рынок могут выйти новые игроки и т.д.
Да, иногда такие фишки находишь!
Дарья, а можете поделиться какими-нибудь своими фишками? Возможно я что-то возьму на вооружение