Что такое account-based marketing и нужен ли он вашей компании

Очень часто в последнее время натыкаюсь на информацию про account-based marketing или маркетинг ключевых клиентов. Решила тоже не отставать и написать статью, во-первых, чтобы поведать тем, кто ещё не знает об этом подходе, во-вторых, чтобы разобраться в себе и понять, что я думаю об account-based marketing.

Account-based marketing (ABM) – это стратегия маркетинга, ориентированная на работу с конкретными компаниями, которые представляют наибольший интерес для бизнеса. Основная цель ABM – увеличить продажи и укрепить отношения с наиболее ценными клиентами и потенциальными партнерами.

Особенно полезен ABM для B2B компаний, потому что часто в сегменте B2B есть небольшое количество ключевых клиентов (и клиентов вообще), которые обеспечивают основную часть выручки. Account-based marketing позволяет сконцентрировать все усилия маркетинга и продаж на этих клиентах.

Для реализации стратегии ABM необходимо провести следующие шаги:

Сегментация рынка: Определите наиболее перспективные компании, которые могут принести вам наибольшую выгоду. И чьи потребности и боли ваша компания в состоянии закрыть конечно же.

Персонализация контента: Создавайте контент, который будет интересен именно этим компаниям (даже можно сказать конкретно ЛПРам, с которыми будут взаимодействовать менеджеры по продажам). Это может включать разработку индивидуальных предложений, кейсов, видеороликов и статей.

Развитие отношений: Установите личные контакты с ключевыми лицами в выбранных компаниях. Используйте все доступные каналы коммуникации, включая телефонные звонки, электронную почту, социальные сети и мероприятия.

Мониторинг и анализ результатов: Регулярно отслеживайте эффективность ваших усилий и корректируйте стратегию при необходимости.

Пример использования account-based marketing

Компания Ромашка занимается производством оборудования для металлообрабатывающей промышленности. Они определили пять ключевых компаний, которые могли бы стать их основными клиентами. Для каждой из этих компаний они создали индивидуальный план маркетинговых мероприятий, включая создание персонализированных материалов, участие в отраслевых выставках и проведение личных встреч

Если проще: создали полезный контент, который точно интересен этим компаниям, доставили его до нужных людей. Потом узнали на какую выставку или конференцию собирается наш потенциальный клиент, поймали его там или договорились заранее (что лучше) о встрече для ЛИЧНОГО знакомства, обменялись контактами, вручили ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ подарок с напоминанием о себе и нашей компании. Дальше поддерживаем связь, через контент напоминаем какие мы эксперты и надежные партнеры и доводим до сделки. Но не ждите что это случится быстро, иногда приходится поддерживать связь годами, чтобы сделка наконец-то случилась.

Плюсы account-based marketing:

Высокая эффективность: Стратегия ABM позволяет сосредоточить усилия на самых перспективных клиентах, что увеличивает вероятность заключения сделок.

Укрепление отношений: Персонализированный подход помогает построить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами. Когда мы в течение долгого времени показываем компании, что являемся экспертом в своей отрасли, когда мы не продаем в лоб. Тогда нам начнут доверять.

Более точное планирование бюджета: Поскольку вы работаете с ограниченным числом клиентов, легче контролировать расходы и оптимизировать бюджет.

Минусы account-based marketing:

Требует больших ресурсов: Реализация стратегии ABM требует значительных затрат времени и средств на подготовку контента и установление контактов.

Ограниченный охват: Сфокусировавшись на нескольких компаниях, мы рискуем потерять из виду остальных. Хотя при нормальном анализе и четкой работе этого не должно случится.

Риск зависимости от нескольких клиентов: Если ваш бизнес сильно зависит от нескольких крупных клиентов, вы становитесь уязвимыми к изменениям на рынке или проблемам внутри этих компаний. Но к сожалению для рынка B2B это распространенная история.

Account-based marketing эффективная стратегия для компаний, которые хотят увеличить продажи и укрепить отношения с наиболее ценными клиентами. Однако, перед тем как внедрять эту стратегию, важно тщательно оценить свои ресурсы и риски, чтобы убедиться, что она подходит вашему бизнесу. Как и любая другая стратегия она не идеальна и не единственно верная. Как правило, маркетологи используют микс стратегий и конечно account-based marketing может быть частью этого микса.