«В СНГ нам сказали: фигня и не взлетит»: сооснователь Restream из Украины — о $50 млн инвестиций и деньгах на стримерах

Александр Худа рассказал, почему сервис многопотоковых трансляций Restream запускался без инвесторов, на чём он зарабатывает, зачем привлёк $50 млн и почему поиск сотрудников — основная проблема роста.

Restream — облачный сервис, который позволяет транслировать видеоконтент одновременно на несколько платформ, он работает с более чем 30 сервисами, включая YouTube, Twitch и соцсети. Restream поддерживает мультичат со зрителями разных платформ, предоставляет аналитику и планировщик видео.

Стартап основали Андрей Суржинский и Александр Худа в 2015 году, сейчас у компании два офиса — в США и на Украине, в команде 45 человек.

По собственным данным, через Restream ежемесячно проводится более 8 млн трансляций с охватом в 800 млн зрителей. Среди клиентов компании — Microsoft, Cisco, Ubisoft, Google, AMD и Epic Games.

В августе 2020 года Restream запустил сервис Restream Studio, с помощью которого авторы могут брендировать трансляции, подключать собеседников и использовать интерактивные элементы. А также привлёк $50 млн от венчурных фирм Insight Partners, Sapphire Ventures и других инвесторов.

Всего компания привлекла $53,4 млн инвестиций c 2015 года.

В интервью vc.ru Александр Худа рассказал:

Как начинался Restream?

Это было пять лет назад, в 2015 году. До него у нас была компания, тоже связанная со стримингом и образованием. Пытались сделать стартап Tutorsband, потратили на него четыре года, и в итоге он не взлетел. (Tutorsband — образовательная платформа, на которой можно было проводить стримы и вебинары — vc.ru).

Мы c Андреем Суржинским, сооснователем Restream, проанализировали ошибки и решили попробовать что-то новое, а не делать стриминговую платформу: так родилась идея Restream — проект, в котором live-видео распространяется сразу везде.

Почему стриминг? Вы агрегируете у себя видео, стримите его дальше — это же большой трафик с огромными расходами на серверы. С нуля такое сложно запустить.

Согласен, но тут такой момент: мы отдаем видео не каждому зрителю, а только серверу конечной платформы — YouTube, «ВКонтакте», Twitch. От нас идет только один видеопоток, а конечная платформа раздает его уже каждому зрителю — это намного сложнее и дороже.

Для нас расходы тоже были немаленькие, но мы увидели в этом ценность. На тот момент платформ было много: Twitch, GoodGame, Hitbox и другие.

Как происходил запуск?

Первую версию Restream мы собрали быстро, но она довольно плохо работала и выглядела (разработка заняла месяц, MVP сервиса делились на форумах и Reddit — vc.ru).

Мы увидели, что люди начали пользоваться Restream, несмотря на проблемы — это было знаком, что в идее что-то есть.

Изначально ориентировались на СНГ и получили негатив: русскоязычные пользователи нам сказали, что эта штука не взлетит, всё фигня, в таком духе. Но англоязычные пользователи заинтересовались и поддержали.

Довольно забавно получилось: мы запустились из Украины, ориентировались на западный рынок и потом пришли обратно в СНГ.

Изначально у нас были серверы во Франкфурте — поэтому у русскоязычных пользователей не было хорошего подключения, и сервис работал хуже, чем в Европе. Спустя пару лет появились серверы в Москве.

Мы не понимали, что нужно ставить серверы ближе к пользователю, найти провайдеров, которые будут по хорошей цене отдавать мощности, с хорошими сетями и железом — это заняло много времени.

Изначально сервис был написан «на коленке», у нас не было опыта, поэтому то, что мы писали, раз десять переписалось. Но люди все равно пользовались.

Вы сначала искали инвесторов и расширялись, а потом начали зарабатывать? Или приходили к инвесторам с определенной бизнес-моделью?

Первую версию продукта мы сделали без инвесторов: мы просто не могли их найти — такого сервиса в мире ещё не существовало. В Восточной Европе в основном инвестируют в клоны успешных компаний с Западной, когда бизнес-модель работает, всё откатано.

Поэтому мы одалживали деньги у друзей, арендовали серверы и развивали продукт, потом прикрутили кнопку Donate по сбору донатов. Так как и дальше не находили инвесторов, прикручивали дополнительные платные функции и возможности.

Начали зарабатывать пару тысяч долларов в месяц, после этого получили первые инвестиции — от ребят, которых до сих пор не видели вживую. Они из Москвы, Александр Петров и Иван Сезонов из Iskra Ventures — по Skype вложили $50 тысяч.

Я их уговаривал два месяца, и сейчас они очень довольны. Без них могло ничего не получиться.

У них до сих пор доля в компании?

Да.

Это им принадлежит 5% Restream?

Это было до раунда, сейчас меньше.

Как менялась бизнес-модель сервиса?

Платная модель началась с одноразовых платежей. Мы пытались понять, на что люди готовы тратить деньги, и ради эксперимента начали принимать $5–7 за дополнительный апгрейд.

Например, поскольку сервис был бесплатным, стримеры начали транслировать один и тот же контент на несколько каналов, скажем, на YouTube. Это больше напоминало спам. Мы решили, что нужно аккуратно ограничить опцию, и начали продавать подключение дополнительных каналов на одной платформе за $5–7.

Каждый раз, когда пользователь платил, ему приходилось каждый месяц заново напоминать, что у него могут отключиться функции. Но потом у нас щёлкнуло: подписка! Можно один раз подписать и автоматически принимать платежи.

Затем продукт очень эволюционировал, мы добавили множество функций, брендинг в трансляции, возможность в реальном времени добавлять и во время управлять каналами, переключать их — такие вот pro-штучки.

А какая у вас сейчас бизнес-модель? Вы зарабатываете на подписке или есть отдельные корпоративные пакеты?

Основная модель — подписка, есть бесплатный сервис с оплатой дополнительных функций. Restream пользуются стримеры-игроки, музыканты, малый и средний бизнес, есть клиенты в 90 странах.

Есть корпоративные клиенты, крупные организации. Мы с ними работаем индивидуально и оказываем enterprise-поддержку: сопровождаем трансляции и мониторим конкретное мероприятие, выделяем отдельного человека под трансляцию, который отвечает за неё и следит, чтобы всё было хорошо на всех платформах.

Цена на такие услуги намного выше. Но мы не предоставляем полный цикл, когда приезжает команда, которая снимает и режиссирует весь процесс.

Не думали начать?

Это плохо масштабируется, для этого есть другие компании.

Средний чек мероприятия?

Самый успешный кейс — мы заработали $5000 за час трансляции. У большой компании было мероприятие, она попросила помочь с ним. Мы показали как и что, но заказчик хотел, чтобы мы всё контролировали. Назвали эту сумму, компания оказалась готова. Самые легкие $5000, которые можно было заработать.

Спортивная трансляция?

Киберспортивное — это было игровое мероприятие.

Вы продаете рекламу в продукте? Или получаете отчисления от рекламы в трансляциях?

Нет. У нас были интересные концепты, но пока приостановили их, потому что они растут не так, как подписка. Мы сначала выстроим эту модель, а потом будем думать о других способах монетизации.

Ты говорил про 90 стран — работаете в Китае?

Мы хорошо представлены в Южной Корее и Японии. В Китае слабее из-за особенностей рынка, например локализации, пока просто не дошли, поддерживаем там три платформы. Есть другие рынки, на которых нам легче вырасти ещё в несколько раз, чем выйти на новые.

Китай — вариант, но нужно искать стратегического партнёра, чтобы там работать. Страна довольно закрытая, нужно идти и разговаривать с Tencent или Alibaba. Если заручиться их поддержкой, можно быстро развиваться. Если же заходить самим, есть ограничения.

А в Индии? Туда сейчас стремятся ИТ-компании и пытаются подружиться с Jio.

В Индии есть пользователи и сетевая инфраструктура, рынок очень большой, но в таких странах всё упирается в расходную составляющую и платежеспособность пользователей. Сейчас для нас дорого выходить на этот рынок. Но, думаю, мы там тоже будем.

Раз коснулись трат: а какая основная статья расходов? Персонал, инфраструктура, аренда серверов?

Уже поровну, до этого была инфраструктура.

А что поменялось?

Мы просто набрали больше людей (смеется). Из-за этого доля выровнялась. Мы выросли на 300% с начала года, расходы тоже растут.

Вы стали прибыльными? Встречал в ранних интервью, что в плюс вышли в 2018 году.

Мы всегда держались около нуля, в точке безубыточности, потому что было сложно привлечь миллионы долларов, чтобы быстро масштабироваться. Сейчас мы прибыльная компания, но выручку пока не раскрываем.

Долгое время мы бутстрапили (финансировали компанию из собственных средств без привлечения инвестиций и экономя на всём — vc.ru) и были сдержанными, старались контролировать расходы и не уходить в минус. Это стало частью культуры.

Выйти в прибыль получилось в начале этого года, в прошлом году были периоды работы в плюс, но не каждый месяц. А с января 2020 года, ещё до пандемии, стали лучше зарабатывать, росли по выручке и расходам и вышли в плюс.

Россия же у нас третий регион по количеству пользователей, но один из последних по доходности — несколько десятков тысяч долларов (основные рынки — США, Европа — vc.ru). В основном здесь пользуются Restream бесплатно — это связано с уровнем платежеспособности и культуры.

А какое соотношение между индивидуальными и корпоративными трансляциями? Оно изменилось после пандемии?

Если раньше было соотношение 80% — геймеры, 20% — другие вертикали, то сейчас где-то 50% на 50%. Всего в нашей базе 2,5 млн стримеров: это 8 млн трансляций в месяц с охватом в 800 млн зрителей.

Есть пользователи, которые транслируют раз в квартал, их сложно причислить к активным — и в то же время неактивным, так как они платят за подписку, а стримят редко, потому что готовятся к большим ивентам. Есть геймеры, которые стримят 24 на 7.

Рынок геймеров остался таким же, но стримы в других нишах серьезно выросли, в том числе из-за того, что жители в ряде стран не могут встречаться из-за социальной дистанции.

Фитнес-тренеры начали проводить уроки онлайн и стримят в соцсети через Restream. Есть кейсы, когда небольшие кафе и рестораны открываются только на доставку и стримят, как готовят блюда, рекламируя себя таким образом.

И так по другим вертикалям. Во многих странах запрещены концерты — музыканты идут в онлайн и транслируют концерты в соцсети, опять же через Restream.

Малый и средний бизнес тоже адаптируется, развивается электронная торговля, а всё взаимодействие с клиентом и аудиторией происходит в онлайне. Стримы играют здесь важную роль.

Если Zoom — это инструмент, чтобы проводить закрытые видеоконференции, то Restream становится инструментом, который позволяет транслировать контент в социальные сети, чтобы охватить как можно больше зрителей.

И сейчас вы больше нацелены на корпоративный рынок?

Да, конечно.

Почему?

Мы запускали компанию, которая фокусируется на игровой индустрии, но сейчас онлайн-медиа становится маркетинговым инструментом и частью маркетинговой стратегии любого бизнеса и организации.

Онлайн-видео — крутой инструмент, чтобы оставаться релевантными в соцсетях и растить своё сообщество, потому что уровень взаимодействия контента с аудиторией выше, зритель вовлечен в процесс.

Их можно использовать для продуктовых анонсов, образовательных трансляций, посвященных работе с продуктом или сервисом. Если компания продает товар или услугу, на трансляции можно показать, как ими пользоваться.

Также компании используют стримы для организации Q&A-секций, приглашая спикеров и экспертов — люди получают больше ценности от такого контента, лучше вовлекаются и привязываются к бренду. А в ритейле трансляции используют для быстрых распродаж, когда купоны со скидками действуют только во время стрима, к примеру, в течение часа.

Есть направление профессиональных трансляций-кейноутов. Microsoft анонсировала новые продукты Surface и вела трансляцию через Restream.

Есть спрос у политических, благотворительных и госорганизаций — допустим, для информирования людей во время пандемии. В Италии глава одного из регионов, где была вспышка вируса, оповещал население, рассказывал, как вести себя во время пандемии, какое количество смертей в день, когда можно будет выходить на улицу.

У вас был Restream для трансляций и дополнительный платный «обвес». А зачем нужен Restream Studio?

Мы были пионерами на рынке трансляций на множество платформ. Чтобы использовать наш сервис, нужно было подключать приложения для захвата видео и трансляций — OBS, XSplit и другие энкодеры. Точно так же Restream можно соединить с Zoom или с GoPro.

Но у нас не было решения «всё в одном» — только облако, к которому ты подключаешь другой софт. Это хорошо работало для профессионалов и геймеров, которые разбираются в предмете и могут всё настроить.

Но так как рынок меняется и всё больше других сфер начинают использовать live-видео, мы решили запустить Studio — сервис видеопродакшена, в котором всё необходимое можно сделать через Restream в браузере — не нужно подключать OBS и прочее.

Он поможет людям без глубоких навыков в стриминге проводить трансляции так, чтобы они выглядели профессионально. Можно добавлять водяные знаки, графику и тому подобное без сложных настроек.

Идея продукта — дать возможность людям и бизнесу создавать своё видео и упростить этот процесс до уровня Zoom, чтобы опыт взаимодействия был очень простым. Есть кнопка запуска стрима и вокруг неё необходимые инструменты, чтобы всё выглядело красиво.

Если Studio работает через браузер, то захватывается ли экран в играх или сторонних приложениях?

Это сервис не для игр, больше заточен под бизнес-аудиторию. Для игровых стримов нужно использовать Restream с «классическим» софтом для захвата.

Studio подходит для более простых задач: захватить экран через браузер можно, чтобы поделиться презентацией. Можно приглашать гостей и вести трансляцию сразу в нескольких местах.

Вы со Studio не заходите на территорию Zoom?

Не совсем, мы комплементарны к нему, потому что делаем сервисы для соцсетей и публичных мероприятий, а Zoom больше для закрытых. В Studio мы больше фокусируемся на продакшене, графике, что можно наложить поверх видео, агрегируем чаты, сообщения из которых можно вывести в прямой эфир. Например, для ток-шоу.

Какие компании пользуются Studio и Restream?

BMW, Bentley, ВОЗ, Mailchimp, Louis Vuitton. Некоторые телеканалы: CNN, Fox News, Yahoo Trends используют Restream для соцсетей.

Подписки для Restream и Studio отличаются?

Нет, это всё в одном пакете, Studio есть и в бесплатной версии, только с ограничениями — нельзя убрать водяной знак.

Для чего вы привлекали инвестиции?

Когда получили деньги от Iskra Ventures, сразу договорились, что наша задача — выйти на западный рынок и попасть в один из топовых акселераторов. Пробовали Tech Stars, Y Combinator и другие — везде нам отказали. Мы искали акселератор, в котором есть менторы, готовые подсказать, как развиваться.

Но всё равно пытались зацепиться за США — довольно большое количество людей пользовались Restream в Северной Америке, а нам нужно было лучше понимать наших клиентов. Мы искали акселератор, в котором есть менторы, готовые подсказать, как развиваться, и вложить деньги.

О последнем раунде на $50 млн: это вы искали инвестиции или инвестиции искали вас? (До этого компания привлекла $3,4 млн от Silverton Partners в 2018 году.)

Они нас нашли.

Заинтересовались вами после пандемии?

С одним из фондов мы общались несколько лет, а интерес начал приходить в начале пандемии. И получилось так, что фонд предложил условия, от которых было сложно отказаться.

Это было стратегическое решение: мы бутстрапили бизнес, а теперь нужно построить компанию. У нас не хватает опыта, нужно привлечь людей, которые это умеют. И мы как раз привлекли капитал, чтобы привлечь таких людей, которые помогут построить и масштабировать бизнес.

На какие направления вы будете тратить инвестиции?

Это поиск людей, реклама, стратегическая покупка маленьких игроков на рынке. Появляются проекты, через которые можно расти, если у них не получается монетизироваться, но есть группа энтузиастов. Им можно предложить комфортные условия для присоединения к нашей компании, купить технологию — и вместе развиваться.

На глобальном рынке были стартапы, которые тоже привлекли $50 млн и говорили: «Идем с нами, у нас есть $50 млн, завтра единорогом станем!». (Restream не раскрывает оценку, но она «определенно выше», чем $17,8 млн в 2018 году — vc.ru)

К нам приходили крупные компании России, предлагали: «Давайте мы вас купим, и вы станете юнитом в нашей корпорации». Но мы решили, что хотим быть отдельно и растить своё. Такие себе были офферы.

Мы хотим, чтобы стримеры могли зарабатывать через Restream, а для предпринимателей быть ролевой моделью: своим примером показать, что всё возможно, что без связей, капитала и знания английского языка можно построить бизнес. Просто нужно чуть-чуть побороться, потратить время, рискнуть и не сдаваться. Идея в этом, а не в том, чтобы денег заработать.

Ты говоришь, что только сейчас будете тратить деньги на маркетинг. А до этого рекламировались?

Да, стандартными методами (до 2018 года Restream продвигался через общение с аудиторией, но не платил напрямую за привлечение — vc.ru), сейчас просто будут больше бюджеты.

А кого вы хотите привлечь?

Сейчас фокус на малом и среднем бизнесе, которому нужен маркетинг. Мы рассматриваем Restream как маркетинговый инструмент для компаний.

Крупные корпорации тоже приходят, но у них средний чек за обычную трансляцию условно сравним с тем, что и у малого бизнеса. Они могут заплатить больше за конкретный ивент, но мы не продаем это решение и не масштабируем его.

Преимущества нашего решения — инфраструктура, технология и бренд на потребительском рынке, который ассоциируется со стримингом во многих странах. Поэтому у нас идеальное сочетание, чтобы выходить на b2c, развиваться и заодно зацепить b2b.

Что самое сложное для дальнейшего роста?

Сложность масштабирования команды. Сейчас у нас 45 человек. Мы работаем удалённо во время пандемии, и хочется больше привлекать инженеров из СНГ. Но не так много людей решают наши задачи.

Отношение к работе у нас более халатное, собрать классную команду — это челлендж: мало кто готов работать и быть заряженным на результат. Многие просто хотят получать фиксированную плату за час работы, но не интересуются конечным результатом.

А как же инфраструктура и поиск клиентов?

Мне кажется, что люди — самое важное в любом бизнесе, с кем ты работаешь. Это так странно, что у нас в голове мысль «чтобы начать что-то мне нужен капитал». Нет, нужны просто люди, мы начинали без капитала. Ты не всегда найдешь людей, имея капитал.

Если у кого-то ожидания зарплаты $500 тысяч в год, это не означает, что он сможет сделать $10 млн для компании или хотя бы отбить деньги, вложенные в него.

Сотрудники у вас тоже в доле?

Да, у каждого есть опцион.

IPO в планах?

Это сильно далеко. Сейчас наша задача — вырасти в несколько раз, по маленькому шажочку идти вперед.

Понятно, что у нас есть амбиции — построить глобальный хаб для live-трансляций, чтобы весь контент шел через нашу инфраструктуру, но сейчас речь о том, чтобы масштабироваться, искать лучших людей и строить команду. Ну и нарастить выручку в несколько раз, охватить чуть больший рынок.

Разрабатываете ли новые продукты или сосредоточитесь на том, что есть?

Сейчас мы полностью перерабатываем продукты: раньше мы их разделяли, теперь переупаковываем (у компании отдельные сервисы мультичата, аналитики, планировщик стримов, сам Restream и Studio — vc.ru).

Новые проекты будут, но ещё есть большое пространство для доработки того, что имеем сейчас — всё работает не совсем так, как мы хотим.

То есть после инвестиций вы просто перегруппировываетесь?

Да, в этом сейчас вся задача. Мы сейчас на пределе возможностей. 8 млн трансляций в месяц — это очень много для такой команды. Чтобы совершенствоваться дальше, нам нужно полностью пересмотреть процессы: как мы разрабатываем продукты и взаимодействуем между собой. Это очень сложно сделать, когда работаешь удалённо.

Самое сложное — онбординг, через видео сложно передать новичкам всё, что находится в голове. Когда находишься в одном помещении, можно вместе кофе попить, поговорить, намного быстрее начинаешь чувствовать человека. Горит огонёк в Slack, но я не знаю, что ты делаешь, может ты в бассейн пошёл вместо работы.

А с кем сработался — есть полное доверие, и если что-то не получается, то не из-за того, что они пошли куда-то, а просто из-за того, что не получилось, но они приложили максимум усилий.

Вы хотите вернуться в офис?

Да, мы оставляем возможность удалёнки, но точки сбора должны быть.

У вас офисы в США и Киеве?

Да, два равнозначных — в Киеве и в Остине. Ребята иногда собираются, чтобы что-то обсудить, но в основном работают удалённо. Зато удалёнка решает проблему с арендой помещения: стоял вопрос о поиске нового места, но у нас потребность пока отпала.

Как изменился рынок стриминга и отношение к нему?

Zoom очень много всего сделал для привлечения внимания к стримингу. Рынок растёт: не беря в расчет adult-индустрию, если до этого стримингом занимались геймеры, сейчас более взрослое поколение осознало его ценность. (С января 2020 года Restream вырос на 300% — vc.ru.)

Пандемия убрала страх перед камерой. Я хоть и придумал Restream и работаю над ним, сам не стримил, но с приходом пандемии прошёл какой-то блок, стал вещать, посещать интервью.

Тоже самое произошло с людьми, которые относились к стримингу, как к телевидению, и думали «что мне сказать на камеру» — произошло смещение, и теперь они сами готовы создавать такой контент.

А что изменилось в бизнесе на фоне пандемии?

Привлекать инвестиции сейчас довольно сложно, переговоры гораздо сложнее, чем при личной встрече. Мы получали инвестиции, общаясь в Zoom. Поэтому, с одной стороны, есть интерес к этой нише, с другой — она во многих сегментах перегрета, там много игроков, но они занимаются другими вещами.

Если посмотреть статистику, количество инвестиций в стартапы явно упало: инвесторы с опаской вкладывают деньги и больше занимаются поиском потенциально интересных компаний.

Плюс у пандемии есть экономические последствия, люди экономят, многие бизнесы умерли, нужно много дотаций, это нужно как-то балансировать, а инвестиции — это риск.

Ниша, в которой мы были, не очень большая, по сравнению с растущим интересом к электронной торговле, обучением, здравоохранением, но мы трансформировали наш продукт и поэтому получили интерес со стороны инвесторов.

Они тоже понимают, что это новое развитие экономики и мира, огромные возможности, чтобы создать сейчас новый бизнес, который станет мультимиллиардным через пару лет. С одной стороны и хочется, и колется, но большинство инвесторов — консерваторы.

О перегретых нишах — что ты имел ввиду?

Есть сферы, где очень много игроков делают одно и тоже, скажем, сервисы донатов.

Кстати, а у вас подключаются сторонние донат-сервисы или есть своя система? Как донатят через вашу платформу?

Мы этим не занимаемся, у нас другой бизнес. Мы хотим не конкурировать с подобными сервисами, а находить новые направления.

А ведь комиссия с донатов могла бы быть новым источником дохода.

Да, с одной стороны, но лучше фокусироваться на чем-то одном и быть в этом лучшим. Нужно искать модели, которые хорошо масштабируются, и создавать те, которые можно продавать всем, а не делать решения для нескольких клиентов. Или эти решения должны стоить миллионы долларов — это совсем другой бизнес.

Мы делаем продукт, который дает возможность тем, кто ещё не занимался стримингом, использовать его для маркетинга.

Как на вас повлияла пандемия с точки зрения подхода к продукту?

Studio — хороший пример. У нас это было в дальних планах, но были вынуждены сделать её сейчас, потому что это часть нашей конверсии.

Приходили люди, которым нужно было разобраться в OBS или других приложениях, как соединить их с нашим сервисом. Количество функций в профессиональных инструментах для трансляций не нужно для такой аудитории. И мы решили, что нужно помочь и упростить это, сделав своё решение.

К чему движется компания? Изменилась ли глобальная цель?

Она осталась та же: мы хотим помочь демократизировать стриминг, дать возможность для дистрибуции и монетизации контента, улучшить жизнь авторов и зрителей.

Мы верим, что наш сервис позволит создать миллионы рабочих мест, и стремимся к этому: создатели контента должны быть оценены по достоинству. Если ты умеешь это делать, это должно оплачиваться.

У нас была такая мысль с прошлой компанией десять лет назад, но нужно было, чтобы к этому пришло общество. Мы в хорошем месте с хорошим продуктом и командой. Поэтому и анонсировали раунд инвестиций: верим, что можем больше.

#интервью #restream #стримы