Кейс. Как продавать через Telegram Ads наставничество по Wildberries с ROMI 264%? Разбираем работу под капотом!

Привет! На связи Стас Ягупов из рекламного агентства SMIT.LINK. И в этой статье я разберу кейс, который мы сделали для одного известного наставника по маркетплейсам. Я постарался сделать его максимально подробным. Не просто рассказать, “какие мы крутые“, а подробно разобрать, как именно мы добились успеха и чем руководствовались при принятии решений. Уверен, это будет увлекательно и полезно для вас!

Краткое описание:

Заказчик: предприниматель, наставник по маркетплейсам.

Продукт: онлайн-наставничество по продажам на Wildberries

ЦА: начинающие и опытные селлеры, которые хотят зарабатывать на площадке.

Период работы: В течение последнего года. В этой статье я покажу старт работ и настройку кампании + разберу в качестве примера цифры за последний полный месяц работы.

Бюджет за месяц: 520 759 рублей

Цель: Клиент хотел получить дополнительный стабильный источник трафика. Ранее он продвигался через посевы и живые запуски в канале. Это требовало постоянного вовлечения. Клиенту хотелось поставить “на автомат” хотя бы часть продаж, чтобы обеспечить себе надёжную опору.

Мы начали с подробного изучения накопленного клиентом опыта продвижения на сторонних источниках. Глубоко погрузились в контент канала, изучили продукт и подняли все проведённые кастдевы. Составили подробную схему, на которой отметили, хорошо работало в посевах, а какие механики проваливались. Под каждый из выделенных во время исследования фактов мы сформировали объясняющие гипотезы, на основе которых сформировали план тестирования запуска.

Нам повезло, что клиент оказался очень системным человеком, который собирал и хранил много ценной информации. Такая радость нам доступна не всегда. Куда чаще приходится работать с минимумом информации и нащупывать нужные данные во время тестирования.

Но в этот раз несколько кажущихся правдоподобными гипотез были обнаружены ещё до запуска. Оставалось только проверить в бою. Однако, прежде чем переходить к сражению, нужно было решить проблему с аналитикой.

В чём она заключалась: во время работы клиент планировал продолжать рекламироваться в посевах и делать в канале живые запуски. Нам нужно было отделить людей, которые придут из таргета от тех, кого клиент привёл сам. Иначе любые полученные данные были бы размытыми.

Чтобы избежать гадания на кофейной гуще мы подключили к каналу клиента собственноручно разработанный сервис сквозной Telegram-аналитики Prizma. Этот инструмент позволяет видеть полный путь по воронке каждого конкретного пользователя. От источника, с которого он подписался на канал до финального целевого действия на сайте или в боте.

Имея на руках такую аналитику, мы можем видеть, откуда пришёл каждый конкретный подписчик, который конвертировался в целевое действие. Это помогает отделить людей, пришедших из Telegram Ads от тех, кого клиент привёл из посевов.

Ещё одно важное преимущество Prizma заключается в том, что она позволяет ставить в качестве KPI не просто количество приведённых людей, а именно количество подписчиков, которые затем совершают целевое действие.

Ведь клиенту важнее, чтобы пришло больше подписчиков, которые купят продукт. А не чтобы пришли “какие-то люди”, которые провзаимодействуют с воронкой и затихнут.

У нас есть строгий внутренний регламент по составлению офферов. Он довольно объёмный и занудный. Но, если разбить его на основные этапы, то получится примерно вот такая схема:

Проделав эти действия, мы пришли к офферам, которые подчёркивают сильные стороны эксперта. Часть из них оказалась очень успешной. А часть не сработала.

Вот какие креативы показали себя лучше всего:

👤 Как искали аудиторию?

Нашей основной гипотезой по целевой аудитории стал поиск действующих селлеров на Wildberries. Мы отсекли людей, которые только подумывают, а не выйти ли на маркетплейсы и сосредоточились на тех, кто уже успешно продаёт продаёт свои товары, но хочет масштабироваться.

Искать таких селлеров мы решили по целевым подборкам каналов.

Как происходит поиск ЦА:

Этап 1. Отбор аудитории

— Искали тематические и околотематические каналы про бизнес на маркетплейсах. Подключали экспертные каналы, которые закрывают потребности начинающих предпринимателей.

— Собирали аудиторию с каналов-конкурентов (наставников по маркетплейсам)

— Отдавали предпочтение небольшим каналам с активной аудиторией, которые закупали на себя рекламу в посевах

Этап 2. Отсеивание.

Когда каналы собраны, необходимо проверить их качество и удалить подозрительные. Плохими каналами мы считаем:

— Резко сменившие тематику или название

— Каналы с красной меткой, который были замечены в накрутках

— Каналы с низким ER, не доходящим до 10%

— Каналы с подозрительными скачками в статистике

— Каналы, входящие в большие сетки, переливающие трафик между собой.

Мы решили вести трафик на промо-посты, которые уводили на автоворонку в чат-боте. Уже из автоворонки клиенту предлагалось купить продукт. Также бот предлагал подписаться на канал. Таким образом аудитория, которая не конвертировалась в целевое действие сразу, могла остаться читать блог, чтобы впоследствие догреться и купить на живом запуске.

Получается, что наша воронка состояла из 2 этапов:

1. Накопительная.

Трафик на канал → набор аудитории → прогрев → живой запуск на канале → дожим на заход в автоворонку за счёт ретаргета и заглушки в канале (то есть рекламы захода в воронку внутри канала). [этот трафик мы не будем учитывать при рассчёте окупаемости в этом кейсе, так как в этом случае у нас нет возможности отделить свой трафик от того, что приводит клиент]

2 Прямая продажа

Трафик на канал / пост → автоворонка в боте → продажа [Цифры рассчитаем учитывая только этот трафик]

Основной проблемой оказалось резкое масштабирование. Были несколько периодов перед живыми запусками, где клиент ставил задачу резко выйти на дневной объём трафика в 800 — 1000 евро.

Достичь таких цифр без использования тематик очень трудно, поэтому в такие моменты мы стали подключать к собственной подборке каналов тематики "Business" и "Finance".

Обычно мы стараемся не пользоваться тематиками. Но в этом случае выбора не было и мы сумели нащупать, как вытаскивать людей из топиков, не теряя окупаемости.

Мы пришли к такому соотношению, где 60-70% трафика велось с целевых подборок, а 30-40% с тематик. Таким образом удавалось удерживать окупаемость по целевому уровню, одновременно выполняя задачу по объёму.

После месячного периода тестирования, мы смогли выйти на довольно стабильные результаты. Вот пример статистики за последний полный месяц:

Клиент остался доволен результатом. При дневном бюджете около 17 000 рублей мы стабильно приводили качественных лидов, которые проходили воронку и сразу, в лоб оставляли заявки.

Обратите внимание! В этой статистике мы не учитываем людей, которые остались догреваться в канале и купили продукт позже на живых запусках. Если добавить их, то ROMI окажется намного выше. По моим прикидкам, около 350%. Но эта цифра “грязная”, так как сложно отделить наш трафик от трафика с посевов клиента.

Выводы:

Хотите качественную и эффективную рекламу своего проекта в Telegram Ads? Тогда напишите мне сюда и я отвечу на все вопросы: https://t.me/m/RrYvUCRbNWQy

Что будет на консультации:

На нашем счету: 200+ успешных проектов и 350+ млн руб рекламного бюджета.

Среди клиентов: Ирина Хакамада, Тануки, SkillBox, SkyPro, Лайфхакер и многие другие.

Подробности о моей студии на сайте:

🔗 smit.link

Также подписывайтесь на наш канал в телеграм.