Что такое манипуляция

Всем привет, это Костя из школы коммуникаций "Есть Контакт"!
Сегодня мы поговорим о манипуляциях. Если вам понравится контент и вы захотите узнать подробнее о нашей школе — милости прошу к нашему шалашу — https://est-kontakt.com
Вы можете посмотреть видео или же прочитать статью:

Манипуляция по Рысеву – метод оказания влияния, психологическое воздействие на другого человека, при котором:

— манипулятор воспринимает другого не как субъект, а как объект;

Пример: Начальник рассматривает сотрудников только как ресурсы для выполнения задач, игнорируя их личные потребности и мнения.

— манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими;

Пример: Друг приглашает вас на встречу под предлогом «поговорить», но на самом деле хочет занять денег.

— манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим;

Пример: Коллега предлагает обменяться сменами, не упоминая, что в вашу смену ожидается аврал.

— манипулятор старается скрыть сам факт воздействия;

Пример: Рекламодатель использует подсознательные сообщения в рекламе, чтобы побудить вас купить товар.

— манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было;

Пример: Продавец убеждает клиента, что ему срочно нужен новый телефон, хотя у клиента не было такой потребности.

— при этом объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные;

Пример: После разговора с коллегой вы начинаете верить, что идея о переработках принадлежит вам, хотя он вам ее внушил.

— манипуляция делается с целью того, чтобы объект осуществлял (т.е. изменил или, наоборот, продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор;

Пример: Родитель заставляет ребенка выбрать профессию, которую он сам не смог реализовать.

— при манипуляции объект осуществляет определенную активность или, наоборот, тормозит активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор;

— при этом объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им.
Пример: Вы решаете принять участие в мероприятии, думая, что это ваш выбор, хотя на самом деле вас к этому подтолкнули.

Именно набор этих признаков отделяет ее от других форм воздействия: убеждения и аргументации.

Определение манипуляции по Непряхину: Манипуляция — это вид скрытого психологического воздействия, имеющего миф, цель и сценарную линию поведения жертвы

Манипуляция состоит из трех составляющих:

1. Сценарий. Манипулятор должен как-то управлять объектом манипуляции, побуждать к какой-то линии поведения.Пример: Менеджер прописывает задачи таким образом, что сотрудник вынужден работать сверхурочно.

2. Рычаг воздействия. Манипулятор должен вызывать какую-то эмоцию у объекта манипуляции, которая будет мишенью и которая будет двигать объект манипуляции к нужному поведению.Пример: Использование страха потери работы, чтобы заставить сотрудника выполнять дополнительные обязанности.

3. Скрытность. Объект манипуляции не должен знать о том, что им управляют, иначе он сам способен перехватить управление самим собой.Пример: Скрытая угроза или намек, вместо прямого приказа.

Посмотрим на примере, когда коллега своему коллеге в пятницу вечером говорит: "знаешь, я всегда приду к тебе на помощь. Но сейчас мне нужно, чтобы ты помог мне: отчет сам себя не доделает, нужен надежный человек, кто его завершит."

Сценарий здесь — сделать отчет за манипулятора.

Рычаг — чувство долга, может, чувство справедливости: правильно помогать тем, кто помогает нам.

Скрытность в том, что мы не говорим напрямую, что "сейчас я надавлю на справедливость, а ты должен будешь сделать отчет". Мы говорим обтекаемую фразу, которую можно интерпретировать по-разному и которую нам сложно вернуть обратно как манипуляцию.Другой пример:

Родитель говорит ребенку: “Если ты действительно любишь маму, ты съешь всю кашу.”

Сценарий: Заставить ребенка съесть кашу.

Рычаг воздействия: Вызывать чувство вины и желание доказать свою любовь.

Скрытность: Ребенок не осознает, что его побуждают к действию, апеллируя к его чувствам.

Ведемся мы на манипуляции, потому что проще и быстрее согласиться и не проверять, на сколько можно доверять манипулятору.

Манипуляция направлена на то, чтобы за счет объекта манипуляции манипулятор получил деловой результат. Когда нами манипулируют, мы недополучаем деловой результат.

Быть жертвой манипуляции — значит быть глупее, невнимательнее и глобально хуже, чем манипулятор. А манипулятор в нашей культуре это социально неприемлемая роль. Получается, что когда мы становимся жертвой манипуляции, мы становимся социально неприемлемыми и за нами закрепляется образ наивного, доверчивого, недальновидного человека. Поэтому для нас важно сохранять имидж контроля над собой и своими поступками, причем как в глазах наблюдателей, так и в собственных глазах во избежание внутреннего конфликта.

Во время манипуляции наш фокус внимания сосредоточен на предмете обсуждения, который предложен манипулятором. Если из предложенного манипулятором обсуждения мы делаем вывод, нужный манипулятору, то получается, что манипулятор успешно сосредоточил наше внимание на нужных ему аспектах и добился нужного ему результата с помощью нашего анализа ситуации.

Обычно манипуляция направлена на то, чтобы за счет объекта манипуляции манипулятор получил деловой результат. Когда нами манипулируют, мы недополучаем деловой результат.

В принципе из-за того, что мы становимся жертвой манипуляции, мы теряем по всем трем критериям оценки деловой схватки: и по имиджу, и по деловому результату, и по управлению вниманием.

Если рассматривать пример, то хорошо видно, что в случае, когда нам говорят "Нормальный разработчик остался бы вечером доделать работу" и мы пытаемся оправдаться, то мы теряем и в имидже, поскольку за нами липнет, что мы "не нормальный разработчик".

Мы теряем в контроле внимания, потому что начинаем обсуждать критерии нормального разработчика, а не как менеджер должен грамотно планировать загрузку сотрудников, что в итоге невыгодно нам.

Мы теряем в результате, потому что позволяем обсуждать и двигать свои личные границы.

Под сотрудничество.

Манипулятор создает образ выгодного совместного результата, который мы будем получать вместе. Поэтому жене, которая любит походы и которой важны впечатления и события, он может сказать: "Любящая жена наверняка купила бы тур "все включено" в Турцию для отпуска с любимым мужем. Мы ведь про то чтобы отдохнуть так, чтобы обоим было классно?", своим предложением полностью противореча известным ему ценностям партнера.Пример: “Мы с тобой отличная команда! Давай ты подготовишь презентацию, а я представлю ее на встрече с руководством.”

Здесь манипулятор создает иллюзию совместной работы, но фактически перекладывает трудоемкую часть на другого.

Под соперничество.

Манипулятор создает имидж ограниченности ресурсов и важности приобретения этих ограниченных ресурсов, ограничивая оппонента во времени и заставляя его прилагать больше усилий для достижения нерелевантной объекту цели. Для объекта манипуляции это приносит лишь дополнительный расход ресурсов как внутренних, так и внешних.

Например, если родителю нужно, чтобы ребенок быстрее убрался дома, родитель предлагает ребенку наперегонки убраться в комнате. Еще пример: “Сомневаюсь, что ты сможешь закончить проект раньше меня.”

Манипулятор провоцирует желание доказать обратное, побуждая другого человека работать быстрее.

Под доминирование.

Здесь манипулятор, в противовес подчинению, создает имидж непоколебимости и принятия ответственности за ситуацию, не имея на то оснований или возможности.

В таком случае можно услышать "да, давай все порешаю, никаких проблем, людей напрягу". Почему это не доминирование? Потому что никто не напряжен, никакие вопросы не решены, все в будущем, без гарантий реализации.Пример: “Не переживай, это слишком сложно для тебя. Я сам все сделаю.”

Манипулятор умаляет способности другого, чтобы контролировать ситуацию.

Под компромисс.

Манипулятор создает имидж компромисса с помощью перекраски фактов и преувеличения/преуменьшения значимости предметов обмена.

Например, когда пара собирается отдохнуть, парень хочет в кино, а девушка в театр.

Парень говорит, что хочет на футбол очень, но готов пойти на уступку и пойти в кино, если девушка согласится надеть еще и платье, что он хочет.

То есть, создается ощущение уступки, хотя на самом деле это нужно лишь для того, чтобы вторая сторона была готова так же идти на уступки, но уже реальные.

Под избегание.

В этом случае манипулятор будет избегать обсуждения одного вопроса, в то время как ему нужно будет обсуждение второго.

Например, "Давай пока не будем говорить про сроки сдачи проекта, все равно там все не готово, и пока готово не будет, я не буду распинаться лишний раз. Может, между делом обсудим мое повышение?" Здесь избегание одной темы нужно, чтобы переключиться на другую — это инструмент торга, когда мы обозначаем, что готовы не избегать разговора, если пойдут нам навстречу;

Под борьбу.

Такое может произойти, если манипулятор вместо того чтобы дать корректирующую обратную связь начнет вам мстить за проявленное поведение, причем таким образом, чтобы в следующий раз вы поступили так, как выгодно манипулятору. Например, если руководитель вас попросил остаться, а вы все равно ушли, в следующий раз, когда вы будете просить отгул, который никак не повлияет на процессы для команды, он припомнит вам ваше "предательство" и скажет, что тем, кто его предал и ушел в нужный момент, он не может согласовать отгул. Таким образом он нанесет вам урон, для того чтобы вы запомнили, что ему не понравилось в вашем поведении.

Под подчинение.

В этом случае манипулятор создает имидж собственной беспомощности и зависимости от оппонента, перекладывая всю ответственность за решение ситуации на него.

Например, когда руководитель говорит своему подчиненному: “Я не очень уверен, как лучше поступить в этой ситуации. Ты, наверное, лучше разбираешься в таких проектах. Может быть, тебе стоит взять на себя принятие решения?”, он перевешивает ответственность за решение ситуации на подчиненного, поскольку тот "лучше разбирается".Еще пример: “Я не справляюсь с этой задачей, ты такой опытный, не мог бы ты помочь?”

Манипулятор играет на чувствах другого, вызывая желание помочь.

Идя по сценарию манипулятора мы можем попасть во внутренний конфликт, поскольку действуем в соответствии не со своими ценностями, а с ценностями манипулятора.

Вскрытая манипуляция подрывает доверие.

Когда тобой манипулируют, у тебя забирают власть, оставляя лишь имидж власти.

Ведемся мы на манипуляции, чтобы не повышать конфликтность и не рисковать отношениями. Внутренний конфликт призван не допустить противоречия в картине мира. Поэтому когда мы поступаем не из своих ценностей, мы реагируем на это и пытаемся подстроить свою систему критериев принятия решения под происходящее.

Мы перестаем доверять манипулятору, потому что после вскрытия манипуляции у нас на руках оказывается прецедент жертвования нашими интересами во имя своих. Мы перестаем доверять тому, кто вскрыл нашу манипуляцию, потому что нам страшно, что нами будут пытаться манипулировать в ответ в моменты уязвимости.

Мы оставляем объекту манипуляции имидж власти, чтобы он не пытался вернуть ее обратно.

Если вы излишне испытываете чувство вины, жалости, стыда, страха, безотказности, злости — значит, вами манипулируют. Пример: После разговора с подругой вы чувствуете себя виноватой без видимой причины и соглашаетесь на неудобную для вас встречу.Посмотрите, кому могут быть выгодны ваши чувства, к каким поступкам они вас побуждают? Какие действия бенефициара были совершены по отношению к вам, не могут ли они быть манипуляцией? Если мы будем разделять навязанные и свои ценности, мы перестанем попадать во внутренние конфликты и сможем осознанно выбирать, когда по каким поступать.

Пример: Вы замечаете, что начальник всегда хвалит вас перед тем, как поручить дополнительную работу.Разделяйте свои и навязанные ценности. Это поможет избежать внутреннего конфликта и действовать в соответствии со своими интересами.

Пример: Понимая, что участие в сомнительном проекте противоречит вашим принципам, вы отказываетесь, несмотря на давление.

Чтобы вам больше доверяли, меньше манипулируйте, стройте сотрудничество и не бойтесь искренне делиться своими интересами и целями. Понятно, что у всего есть крайности и не стоит попадать в зависимость от собеседника.Пример: Вместо того чтобы намекать, прямо просите коллегу о помощи, объясняя свои причины.

Проверяйте вашу власть, когда возникают сомнения в ее наличии. Лучше знать заранее, что власть потеряна, чем попытаться ею воспользоваться в трудный момент и не смочь.

Пример: Прежде чем согласиться на предложение, оценивайте, соответствует ли оно вашим целям и возможностям.

Реагирование на манипуляцию ровно так, как хочет манипулятор — мы просто позволяем ему достичь своего.Пример: На просьбу друга одолжить крупную сумму денег вы соглашаетесь, хотя понимаете, что он вряд ли вернет их вовремя.

Или, например, когда в ответ на "Почему ты опоздал?" мы отвечаем "ой, ну я старался успеть, но трамвай задержался, и вообще мне очень жаль, я так больше не буду, сегодня останусь подольше..." — так мы теряем в соц. приемлемости, отдаем больше, чем надо (больше, чем 0).

Агрессия в ответ на манипуляцию — манипулятор фиксирует наше поведение как социально-неприемлемое и строит новую манипуляцию на этом. Например, когда на "Почему ты опоздал?" мы отвечаем "А сам-то не хочешь объяснить, почему у тебя голова такая лысая?". Конечно, мы перехватываем инициативу и застаем оппонента врасплох, но нас это однозначно ставит в позицию агрессора и позволяет оппоненту отстроиться от нас через жертву агрессии.

Игнорирование — на нас могут навесить ярлыки или по-другому изменить нашу социальную роль. А иногда игнорирование от нас и есть цель манипулятора. Это когда в ответ на "Почему ты опоздал?" мы смущенно начинаем улыбаться, опускаем взгляд, а на щеках появляется еле заметный румянец.

Кот Шредингера. Только вскрыв истинные намерения, можно понять, манипуляция это была или что-то другое.

Если мы не научимся корректно отрабатывать манипуляции — мы будем либо идти по сценарию и терять ресурсы, не достигая результата, либо отвечать агрессивно и терять образ положительного героя, либо переживать стресс из-за того, что не можем справиться со влиянием сильных эмоций.Потеря делового результата. Манипулятор получает выгоду за счет объекта, который недополучает желаемое.

Пример: Сотрудник соглашается взять на себя дополнительную работу, из-за чего его собственные проекты страдают.

Ухудшение имиджа. Жертва манипуляции может выглядеть наивной или недальновидной в глазах окружающих.

Пример: Коллеги начинают считать человека слишком мягким и легко поддающимся влиянию.

Утрата контроля. Объект теряет управление своим вниманием и действиями, полагая, что действует самостоятельно.

Пример: Человек тратит время на задачи, которые не приносят ему пользы, думая, что это его выбор.

Манипуляция — это скрытая форма психологического воздействия, при которой манипулятор добивается своих целей, скрывая истинные намерения и побуждая жертву действовать в его интересах. Манипулятор воспринимает другого человека как объект, внедряя ему мысли, эмоции и установки, которые человек начинает считать своими. Основные элементы манипуляции — сценарий, эмоциональное давление и скрытность, чтобы жертва не осознавала факт управления. Манипуляция может маскироваться под сотрудничество, компромисс или соперничество, создавая иллюзию самостоятельного выбора. В результате объект манипуляции теряет контроль над ситуацией и своим поведением, полагая, что действует по собственной воле.

Если вам понравится контент и вы захотите узнать подробнее о нашей школе — переходите на сайт https://est-kontakt.com