История одного малоизвестного в РФ, но успешного на Западе стартапа из России, который собрал $2,4 млн. Часть 1

Как собрать миллионы в краудфандинге и запустить продажи по всему миру напрямую и через Amazon.

Все еще сомневаетесь, что вам пора выходить на западный рынок? Тогда вас непременно вдохновит история маленького петербургского стартапа, который с помощью краудфандинга собрал $2,4 млн, наладил выпуск уникального товара и успешно осваивает мировой рынок.

Мы рассказываем истории реальных людей, которые запустили компании из России на Запад. В проекте «Сделай Там» интервью берет Александр Альхов, основатель компании CourseBurg.

Подписывайтесь в Telegram и на YouTube, чтобы получать новые знания первым!

Наш сегодняшний герой — Евгений Дубовой, основатель компании Evapolar, которая покорила мир своими персональными кондиционерами.

В этой части интервью мы решили рассказать вам:

Больше деталей в большом видео, смотрите запись интервью на нашем канале.

Идея родилась из принципа, известного по школьным урокам физики, и разработок моего отца. Он создавал бумагоподобные материалы, состоящие из тончайших минеральных волокон — стеклянных, базальтовых и т.п.

Такой «материал» может, не разбухая, впитывать воду в количестве в несколько раз больше собственного веса. Дальше вода испаряется за счет энергии, поглощаемой из воздуха. Сам же воздух при этом охлаждается.

И вот мы придумали поместить в куб 20 х 20 х 20 картридж с листами минеральной «бумаги», резервуар для воды и вентилятор. Получилось простое, легкое в эксплуатации устройство, которое потребляет очень мало электроэнергии. И при этом родилась новая категория товаров, которой раньше просто не существовало.

Мы сразу поняли, что эта штука должна понравиться людям. Еще бы — личный кондей, который всегда с тобой. Нам и сами хотелось поскорее начать им пользоваться! Сейчас Evapolar стоит на каждом столе в нашем офисе.

На создание первого физического прототипа ушли мои личные накопления. Но для запуска полноценного производства и дальнейшего развития компании требовались средства в гораздо большем объеме. Вот те варианты привлечения денег, которые мы пробовали.

Бывают российскими и зарубежными.

Российский инвестор обожает все контролировать. Он боится, что стартапер его обманет, и поэтому хочет сидеть в совете директоров и за всем следить. И вот, тебе надо работать, решать проблемы, а по офису ходит какой-то человек, нагнетает обстановку и требует немедленного выхода на запланированные показатели.

У западного инвестора другой подход. Для американцев, например, инвестиции — это способ получить налоговый вычет. То есть логика такая: «Или я эти деньги заплачу как налоги, или добавлю еще немного и, возможно, получу прибыль».

Отношение проще и контроля меньше. Но если ему вдруг покажется, что стартапер подошел к проекту недобросовестно, то он подаст в суд, чтобы защитить свои инвестиции.

Лучший способ найти инвестора на Западе — пожить там несколько месяцев. Когда ты почти свой, у тебя местный телефон, ты можешь сегодня подъехать поговорить и показать продукцию, все становится гораздо проще.

У нас самих с инвесторами так и не сложилось. Мы пытались трижды на разных этапах, но каждый раз они слишком долго сомневались и тянули. А в разгар краудфандинговых кампаний, когда инвесторы выходили на нас сами, предлагаемые суммы были меньше, чем те, что мы уже собрали.

Очевидный вариант, но в России высокие ставки, а американские и европейские банки не горят желанием работать с российским бизнесом. Даже при том, что у нас есть компания в США, Штаты смотрят, сколько ты платишь у них налогов, а европейцы вообще не хотят иметь дел даже с американской фирмой.

Возможно, если бы мы, открывая компанию в Америке, сразу подумали о фиксированной точке прибыли и уплате налогов, местные банки оказались бы более лояльны.

Сборы во время кампании на первый продукт.

Это привлечение денег компаний и обычных людей на специальных интернет-площадках, буквально с миру по нитке.

Мы увидели в этом хорошую возможность: ведь у нас было понятное и нужное устройство, которое должно понравиться людям. Был реальный шанс, что они захотят помочь нам, чтобы получить новую полезную штуку, которой ни у кого нет.

Изначально, запуская проект на Indiegogo, мы надеялись на $300 тысяч долларов. И потратили все в ноль, чтобы создать производство, вовремя выпустить и доставить первые кондиционеры тем, кто в нас поверил.

Зато когда мы решились на второй заход, 50% участников первой кампании снова нас поддержали и купили обновленные устройства.

Результаты второй компании краудфандинга.

Российская или западная платформа? Западная. У нас эта тема пока не развита, нет доверия к инновационным продуктам и стартапам. Вы потратите одинаковые силы на подготовку кампании, но здесь получите сотни тысяч или миллион рублей, а там — долларов. Почувствуйте разницу.

Kickstarter или Indiegogo? Для проектов с «железом» я бы выбирал первую площадку. Но у Kickstarter есть требование визуально продемонстрировать действие устройства. Мы об него споткнулись, потому что — как ты на видео покажешь, что воздух стал холоднее?

Были и другие формальные сложности, так что пришлось отказаться от сотрудничества.

У Indiegogo более мягкие правила, с ними легче договориться о поддержке и промоушене. Обратная сторона лояльности — случаи мошенничества, которые снижают доверие аудитории и успешность кампаний. Но нам грех жаловаться: за два раза мы собрали $2,4 млн.

Какую финансовую цель ставить? Все зависит от проекта. Считайте стоимость продукта, производства и логистики, учитывайте затраты на подготовку кампании, комиссии площадки и налоги.

Читайте правила — часто деньги можно получить только при сборе всей суммы, поэтому не стоит рисковать и прописывать миллион. Сейчас вообще модно ставить цель поменьше, чтобы процент ее исполнения был побольше.

На мой взгляд, $50–100 тысяч – нормальная цель. Не бойтесь, что это слишком «скромно». Если проект хорош, то он легко соберет в 10 раз больше, как было в нашем случае. Но учитывайте, что если вы не доберете этих денег, вам не хватит на запуск производства.

Продолжительность кампании. 30–40 дней. Если вы все тщательно подготовили, то хватит месяца. Если не уверены, то добавьте еще 5–10 дней на раскачку, дополнительный питчинг журналистам и т.п. Дольше очень сложно удерживать нужную сосредоточенность, креативить обновления и поддерживать интерес.

Продолжительность и стоимость подготовки. Чтобы запустить кампанию, которая соберет миллион, на подготовку нужно потратить до полугода времени и до $100 тысяч. Мы обошлись 4-5 месяцами и $50 тысячами, но это было настоящее приключение.

Вам понадобится рабочий прототип (а лучше несколько, чтобы рассылать их журналистам и блогерам), хорошее видео, яркие PR-материалы.

Отличный вариант — поучаствовать в профильной выставке. Задача — всеми способами поднять информационную волну и создать охваты, чтобы к моменту запуска краудфандинга о вашей инновации узнали как можно больше людей.

Краудфандинг краудфандингом, но после запуска производства нужно было налаживать продажи и зарабатывать деньги самим.

Большинство компаний сегодня старается развивать как онлайн, так и офлайн-каналы сбыта, и мы не стали исключением.

Самый доступный способ раскрутиться для стартапа.

Я бы всем советовал сначала отработать этот канал. В случае нового продукта от неизвестного производителя покупателям комфортнее иметь дело с серьезным посредником. Люди уверены, что Amazon выступит гарантом, вовремя доставит товар и заберет его назад, если что-то пойдет не так.

А если все будет в порядке, то вы получите не просто опыт, известность и деньги. Хорошие показатели в интернет-магазине и множество отзывов позже станут весомым аргументом на переговорах с байерами и дистрибьюторами офлайн-сетей.

С чего начать? С чтения правил и регистрации аккаунта. На данном этапе мы как раз и открыли компанию в Америке, но можно обойтись без этого.

Все упирается в презентацию продукта. Придется разобраться в тонкостях — как правильно представить товар, какие делать фото и видео, какие ключевые слова использовать в описании.

Внутри Amazon очень хорошо работает SEO. Поначалу у нас было много брендовых продаж, когда люди вбивали в поиск название компании. Это был эффект от раскрутки вокруг краудфандинга, когда мы мелькали в публикациях.

Потом за счет подделок и аналогов раскачалась категория товара. Покупатели стали приходить по ключевикам, типа personal air conditioner и т.п. Это все надо отслеживать и адаптировать страницу товара.

Релевантность + качество. Amazon выдает товары по принципу релевантности, поэтому ваше объявление должно максимально соответствовать тому, что хотят увидеть пользователи. Если они реагирует позитивно — кликают и покупают, то вы будете держаться в первых строках выдачи.

Разумеется, при этом у вас должен быть хороший товар за адекватную цену, а вы должны четко выполнять свои обязательства по наличию, отгрузке сервису и т.п.

Кстати, в будущем году мы откроем в США свой дистрибьютерский центр. Нанятый склад при текущих объемах продаж на Amazon уже не может обеспечить нужный сервис (например, в части своевременной выдачи товара). А это ведет к денежным потерям.

Дополнительные возможности. После определенного объема продаж можно начать продавать товар самому Amazon. Мы охотно пользуемся этой опцией.

А еще, если дела идут хорошо, Amazon может предложить купить вашу компанию. Как правило, суммы небольшие, но для кого-то это тоже вариант.

Конверсия в покупку на своем сайте будет ниже, чем на Amazon, особенно поначалу. Однако его все равно есть смысл развивать.

Это площадка продаж, за которую вы не платите комиссию посреднику. Это витрина компании. Это поддержка бренда. Сейчас сайт Evapolar уже хорошо работает, потому что, во-первых, мы прокачали тот самый бренд.

А во-вторых, наш специалист выстроил общение с клиентом так, что просто так от нас не уйдешь — письма, промокоды, маркетинговые материалы, ситуативный ретаргетинг и так далее побуждают сделать покупку.

Разумеется, продажи на сайте вы тоже должны отрабатывать максимально четко и полностью выполнять все обязательства перед клиентами.

Офлайн-продажи предъявляют больше требований к товару, поскольку там другая аудитория.

В онлайне, особенно в начале, нашими покупателями были техно-гики, которые любят и коллекционируют новинки. А в магазинах их берут обычные люди, которые могут сделать с товаром все, что угодно. И внезапно оказалось, что нам нужно допиливать защиту от несообразительного покупателя.

Немного практики.

1. Составьте список сетей, которые кажутся вам подходящими. Например, нам не стоит идти в Walmart, потому что это недорогой магазин, где покупают огурцы. А вот Best Buy или MediaMarkt— наши ребята.

2. Узнайте, как выбранные сети работают — через своих байеров (закупщиков, которые выбирают товары) или через дистрибьютеров. Оцените свой потенциал.

Если у вас всего одна позиция, то работать с вами напрямую вряд ли захотят. Если несколько товаров, аксессуары, расходные материалы, то шансы обойтись без посредников выше.

3. Всегда думайте, что нужно человеку, с которым вы общаетесь. И как ему это дать. Например, цель байера — закупить товар, который легко продастся и сделает ему хорошо. Значит, надо его убедить, что именно так и будет.

Ищите аргументы, продумывайте все мелочи — что говорить, как показывать, как товар упакован, какие могут быть варианты размещения в торговом зале и т.д.

Поскольку у нас новая категория, нам приходилось объяснять, что это такое и в какой сектор его ставить. Зато был хороший аргумент, что мы не конкурируем напрямую ни с вентиляторами, ни с другими товарами, решающими похожие проблемы.

Мы просто увеличиваем средний чек как импульсная покупка, и с нашим товаром сеть заработает больше.

4. Готовьтесь к тому, что в больших сетях чудовищные отсрочки по платежам. Полгода – легко. Поэтому нужно иметь финансовые мышцы.

5. Помните, что сеть может вернуть товар. Хорошо, если речь о товаре постоянного спроса, который можно продать кому-то еще. Но если у вас сезонная продукция, как у нас, просчитывайте все крайне жестко.

6. Большой контракт — не только радость, но и потенциальная головная боль. Представьте худшую ситуацию — тот же полный возврат — и свои действия. Иногда, если нет запаса прочности, лучше отказаться от такого предложения. Мы делали это несколько раз и не жалеем.

7. Только вы по-настоящему заинтересованы в продаже своего товара. Сделайте обучающее видео для продавцов. Найдите возможность приехать в магазин, посмотреть все ли в порядке и проверить, насколько продавцы владеют информацией.

Знаю дикий случай, когда у компании взяли товар, забыли выставить его на полку, а потом нашли на складе и вернули. Дело было в Америке, и ситуацию решили через суд, но лучше до такого не доводить.

Я до сих пор не могу сказать, что мы успешно освоили оффлайн. В России мы лишь в этом году завезли товар на полки, его разобрали, и пока на этом история закончилась.

С американскими сетями помешал коронавирус: мы должны были запуститься в 2020-м, но пришла пандемия и нас до сих пор морозят. Лучше всего получилось в Европе, потому что сети там меньше и в них проще зайти.

Однако с учетом онлайн-продаж мы вышли на обороты, которые позволяют компании работать и развиваться без привлечения кредитов и инвестиций. Как мне кажется – неплохой результат для вчерашнего стартапа.”

Где найти первоначальный капитал и как начать зарабатывать самим — это первоочередные вопросы для любого бизнеса. Именно поэтому мы посвятили им первую часть интервью.

Подписывайтесь на наши каналы, чтобы не пропустить анонсы трансляций и суметь задать свои вопросы нашим гостям в режиме реального времени: Телеграм, Facebook, YouTube.

И совсем скоро читайте вторую часть: в ней Евгений расскажет об организации производства в Китае и создании действительно работающей рекламы.