19 квалифицированных лидов в месяц по цене 1400 рублей в нише пошива спортивной одежды для команд
К нам в агентство обратилась компания по пошиву спортивной формы, костюмов и аксессуаров для спорта с индивидуальными размерами и дизайном.
Важное условие - пошив формы от 10 комплектов. Приоритет - это игровые виды спорта (волейбол, баскетбол, волейбол). Средний чек заказа на момент обращения - от 18100 руб.
Задачи по проекту
Заказчик пришел с запросом: снизить стоимость лида и повысить его качество. Текущие подрядчики по рекламе обеспечивали приток недостаточно квалифицированных лидов.
Задача: протестировать сообщества спортивной тематики и собрать ядро целевой аудитории. Перед началом нашей работы с заказчиком использовался лид-магнит “дизайн в подарок” и воронка сообщения в сообщества, где пользователь инициировал диалог с чат-ботом из сервиса Сенлер, помогающим подобрать нужный вариант формы.
Основная аудитория - подписчики конкурентов в нише. Однако около 60% лидов, приводимых подрядчиком, были заинтересованы в закупке штучных экземпляров спортивной формы, что не предусмотрено финансовой моделью компании. Тест на лид-формы в новом кабинете на первом этапе не дал квалифицированных лидов. Решено было перенести на цель сообщения в сообщество, но основной упор был сделан на старом рекламном кабинете.
Сложности
- Кабинет создавался с нуля новый, к кабинету текущего подрядчика доступа не было, а также не было отчетов и статистики эффективности кампаний, запускаемых конкурирующим агентством. Поэтому проанализировать прошлые запуски возможности не было. Начинали с 0 тестирование гипотез.
- Первая неделя дала нам неудовлетворительный результат в виде 5 лидов по 2000 руб. Мы протестировали 20 объявлений на предполагаемую целевую аудиторию (подписчики конкурентов, футбольных, волейбольных, баскетбольных школ) но желанной связки не нашли.
Что было сделано:
- составили визуализацию по сегментам ЦА
- построили гипотезы по сообществам, ключевым запросам, интересам данных сегментов ЦА
- обновили дизайн сообщества
- придумали приветственное сообщение в сообществе, отсекающее нецелевые лиды на этапе инициирования диалога:
- сократили кол-во вопросов чат-бота до 3, исключив лишние этапы, потому что часть пользователей не доходила до конца воронки
Рекламный кабинет
Согласно составленной визуализации, протестировали следующие аудитории:
- профессиональные сообщества (помощь тренеру, союзы и ассоциации тренеров, региональные федерации и ассоцииации по видам спорта)
- подписчики 2-3 сообществ по тем или иным видам спорта (футбол, волейбол, баскетбол, панкратион, легкая атлетика, хоккей, бокс, мма и т.д.)
- выпускники и студенты спортивных вузов
- подписчики 2-3 сообществ конкурентов (пошив спортивной формы, экипировки)
- подписчики нишевых видов спорта (северная ходьба, спортивное ориентирование, лучевой спорт, метание ножей)
- на каждую аудиторию тестировали оффер, упоминающий соответствующий вид спорта и 2-3 изображения:
По истечении месяца подвели первые итоги. Клиент отметил, что лиды стали более качественными, процент конверсии в договор вырос до 15%.
Наиболее удачными оказались связки на подписчиков профессиональных сообществ, например, на подписчиков тренерских сообществ:
Реклама на подписчиков спортивных школ, сотрудников ДЮСШ не дала целевых лидов.
Высокий поток входящих заявок пришел от подписчиков 2-3 сообществ, посвященных волейболу, футболу, баскетболу, панкратиону, а также сообществ конкурентов. Это подтверждает вывод о том, что если человек подписан на несколько сообществ определенной тематики - значит, с большой долей вероятности он занимается этим на профессиональном или любительском уровне.
В планах - усилить работу с новым кабинетом Вк, потому что на сегодняшний день связки, которые сработали в старом, в Vk Ads не срабатывают. Основной упор здесь - на ключевые запросы, воронка - сообщение в сообщества. Заявки тоже есть, но стабильный поток создать пока не удается, аудитории быстро выгорают.
Пробовали настраивать на лид-формы, но клиенту не понравился результат - не удалось дозвониться до пользователей, оставивших телефон. Возможно, нужно добавить больше уточняющих вопросов, чтобы исключить нецелевые лиды.
А также планируем вести трафик на сайт, чтобы собирать данные с помощью пикселя и создавать LAL-аудитории.
Отзыв клиента
Клиент остался доволен результатом тестового периода (месяц), мы продолжаем сотрудничество. Для анонсирования новинок и сезонных акций используем сервис рассылки Senler, который обеспечивает прогрев аудитории и дополнительные лиды в конверсии. Об опыте настройки и использования Senler расскажу в одном из следующих постов.
Дороговато