Есть ли смысл выходить на Ozon в 2024 году?

В 2022 году Россия стала мировым лидером по росту е-ком. Покупательский опыт клиентов на маркетплейсе сложно с чем-то сравнить.

Давайте вспомним, как все начиналось. В 2000-х Ozon был интернет-магазином книг. Затем на маркетплейсе появилась электроника. Но заказы на Ozon были редким занятием, люди заходили на маркетплейс, чтобы найти конкретную модель ноутбука или книгу редкого автора.

А теперь перенесемся в 2022 год. День рождения твоей любимой жены уже завтра, а ты так замотался на работе, что ничего не купил. В дело снова вступают маркетплейсы. Доставка новенького смартфона через час и даже ночью — уже реальность. Так за несколько лет маркетплейсы стали невероятно популярными. Покупатель пришел за книгой, потом за телефоном, а дальше стал делать заказы других товаров. Растет его покупательский опыт — растет электронная коммерция.

Что сравнится с удобным выбором в поисковой выдаче: всевозможная сортировка товара по цене, по рейтингу, по размеру и цвету. Кроме того, маркетплейсы позволяют предпринимателям выйти на рынок с минимальными затратами, в отличие от вложений, которые были бы потрачены на этапе создания своего интернет-магазина.

В будущем марктеплейсы будут развиваться и дальше, адаптируясь к потребностям потребителей и продавцов. Но сейчас маркетплейсами пользуется практически каждый россиянин. По этой причине время взрывного роста маркетплейсов прошло, теперь притока новых пользователей на площадках все меньше.

Покупателю доступен большой выбор одного и того же товара от разных продавцов, что порождает высокую конкуренцию. Высокая конкуренция между продавцами вызывает демпинг цен, теряется узнаваемость бренда и УТП товара.

Ozon пишет, как стремительно растет приток новых селлеров, но никто не обращает внимания на то, что также много селлеров уходит. Поэтому приток новых пользователей небольшой. Тем не менее конкурировать с каждым годом все сложнее.

Я вижу два пути:

1. Развивать свой бренд

Это игра в долгую, но она приносит хороший и стабильный бизнес, если все сделать правильно. Первые пару лет придется вкладывать всю прибыль в развитие своего продукта. Важно работать над повышением качества товара, маркетингом и поиском своей целевой аудитории, постепенно запустить большую ассортиментную матрицу товара.

Другой момент, на который не все предприниматели обращают внимание — структура управления бизнесом и четкая стратегия развития на долгосрочный период. Со временем долгое присутствие вашего товара на рынке, понятные цены и лояльность покупателей обеспечат вам стабильность на рынке.

Продвижение бренда — понятный процесс. Здесь одна товарная матрица целый год, остаётся только плавно наращивать объемы.
В этом случае маркетплейс — лишь одна из точек продаж товара, но не главный источник дохода. Бренду необходимо развивать розницу, другие маркетплейсы и обеспечить приток покупателей через сайт и социальные сети.

2. Арбитраж товара

Я имею в виду продажу товара на больших оборотах с низкой маржинальностью. Тут есть свои особенности:

Почему это важно?

Товар продаётся сезонно, с высокой конкуренцией и очень низкой прибылью. Если не провести необходимую аналитику и купить слишком много или мало товара, то получить прибыль в таких условиях практически невозможно.

При определенной покупательской способности большой объем товара сложно реализовать, остатки после падения спроса придется вывозить, хранить где-то до следующего сезона и продавать. Такие издержки могут ощутимо сказаться на бизнесе.

Маленький объем товара, в свою очередь, не принесёт должной прибыли, которую вы могли бы получить при правильном расчёте.

В этой схеме важно уметь сделать большой трафик покупателей и высокую прибыль уже сегодня. Если вовремя не озаботиться этим, трафик уйдет с категории.

Например, на рынок вышел новый товар. После его появления первые селлеры получили хорошую прибыль, но те, кто не успел в первую волну, могут ничего не заработать. Со временем покупателей становится меньше, а количество селлеров увеличивается. Постепенно падающий объем продаж распределяется уже на большее количество предпринимателей, тем самым уменьшается доля продаж на каждого продавца.

За большим количеством продавцов в категории тянется демпинг рынка. Неумелые продавцы пытаются быстрее продать товар, снижая ценник. Средний чек в категории снижается. Селлеры вынужденно снижают цены, потому что трафик уходит с категории. Очень быстро продавцы перестают зарабатывать с товара.

Сильные аналитики заранее определяют, какой товар и в каком объеме закупать, когда выходить на рынок.

Выйти на маркетплейс с любым товаром и с нуля заработать миллионы не получится. Если нет команды, аналитики и четкого плана развития, выходить на Ozon не стоит. В 2024 году Ozon — высококонкурентный, изменчивый, но перспективный маркетплейс. Успешно торговать можно только при наличии долгосрочной цели, готовности инвестировать и справляться с трудностями.