Как продавать косметику через зарубежные маркетплейсы? Опыт компании Siberina

Продолжаем разговор о работе с маркетплейсами. Сегодня поговорим о том, как мы реализуем продукцию Siberina на крупнейших международных интернет-площадках – Aliexpress и Alibaba.

Почему мы решили продавать именно через эти площадки?

У компании Siberina с момента основания были амбициозные планы по выходу на мировой рынок. И в современных условиях, когда электронная торговля стремительно развивается, лучший способ сделать это – продавать через зарубежные маркетплейсы. Изучив рынок, мы выбрали две популярные площадки: Aliexpress и Alibaba. У них огромная аудитория, тысячи продавцов и десятки миллионов товаров, начиная от одежды, обуви, игрушек, косметики вплоть до техники, электроники и профессионального оборудования.

Несмотря на то, что оба маркетплейса принадлежат одному владельцу, отличия в их работе есть, и существенные.

Объем продаж. Aliexpress работает с розничными клиентами, Alibaba – преимущественно с оптовыми.

Процесс совершения покупки. На Aliexpress можно купить и оплатить товар буквально в несколько кликов, как в любом интернет-магазине, а на Alibaba для заказа нужно напрямую связываться с продавцом. Это важно, т.к. с этой площадки поступают обычно большие оптовые заказы, и нужно обсудить все условия поставки товара за рубеж (подробнее об этом расскажем чуть ниже).

Оплата. На Aliexpress покупатель сам выбирает удобный способ оплаты (банковская карта или перевод, электронный кошелек, мобильный платеж и т.д.), а на Alibaba способ оплаты обговаривается индивидуально с продавцом. Как правило, это различные платежные системы – Western Union, PayPal и т.д.

Доставка. На Aliexpress доставка по России осуществляется наземным транспортом и оплачивается продавцом, тогда как на Alibaba вид доставки (самолетом или морским транспортом) выбирает покупатель, который сам впоследствии и оплачивает ее.

Как поставщику зайти на эти площадки?

Сразу скажем – процесс непростой и требующий временных затрат. Вот несколько моментов, которые мы выявили на своем опыте.

1. Стартовый сбор документов для получения разрешения от площадки. Зарубежные маркетплейсы предъявляют строгие требования как к продавцам, так и к реализуемым товарам. Поэтому для того, чтобы начать работать с ними, нужно пройти многоступенчатую процедуру регистрации, указать подробную информацию о своей компании и продукции, предоставить пакет документов для таможни: декларации соответствия, международные сертификаты качества и безопасности продукции.

2. Выкладка товаров. Далее, когда вы собрали все документы и зашли на площадку, начинается процесс выкладки товаров – тоже довольно сложный и трудоемкий. В карточке каждого товара нужно заполнить множество полей: составы, описание и преимущества продукции, способ применения, сведения о продавце, сроки и условия хранения, все возможные ключевые слова, по которым пользователь может искать товар и т.д. Причем вся информация должна быть размещена на английском языке.

Надо сказать, что у нашей продукции довольно объемные описания: мы считаем, что хорошие продающие тексты – важная часть продвижения товаров, поэтому всегда честно указываем всю информацию о них, не скрываем составы, рассказываем потребителю, как они работают и какого эффекта помогут добиться. Поэтому нам пришлось провести большую работу, переводя на английский информацию обо всех наших продуктах – а это, между прочим, более 600 наименований!

Считаем, что потраченные силы и время точно стоят того – качественные описания товаров, понятные зарубежному покупателю, вызывают доверие и побуждают к покупке. Люди ценят, что продавец о них позаботился, предоставил всю необходимую информацию, а значит, становятся лояльнее к бренду и его продукции.

Кроме того, тексты о товаре на английском нужны для размещения не только на сайте, но и на этикетке. Это связано с тем, что российская продукция не может продаваться на территории любой другой страны без перевода основной информации на упаковке (точно так же, например, косметика, произведенная в США, для продажи в России обязательно должна содержать описание на русском языке).

3. Особенности доставки и упаковки товаров. Две главные проблемы, касающиеся доставки за рубеж: срок и стоимость. Получается либо дорого, но быстро (если отправлять курьерскими службами – DHL, Fedex и т.д.), либо дешево, но долго (если отправлять «Почтой России»). Поэтому с каждым клиентом мы обсуждаем разные возможности и так или иначе стараемся найти приемлемый вариант, который устроит всех.

Пару слов об упаковке для поставок за рубеж. Мы продаем косметику в страны с разным климатом, от Финляндии до ОАЭ, и под действием очень высоких или, наоборот, низких температур тара может деформироваться, потерять свою целостность, а косметика – изменить консистенцию, свойства и испортиться. Учитывая температурный фактор, мы используем только качественную тару (темное медицинское стекло или прочные экструзионные тубы, в зависимости от средства), обязательно индивидуальные пакеты для каждого продукта, контроль вскрытия на крышках. Все для того, чтобы наша косметика попала к покупателю в целости и сохранности.

4. Ограничения по видам продукции. Согласно таможенным правилам, существует целый перечень товаров, запрещенных к ввозу (вывозу) через границу. Мы производим и продаем натуральную косметику, и из наших товаров под эти ограничения попадает только продукция, содержащая спирт: антисептики для обработки рук и поверхностей, спреи для дезинфекции воздуха, а также все косметические средства с пометкой «Антибактериальное».

Что нам нравится в сотрудничестве с Aliexpress и Alibaba?

Несмотря на все сложности, ограничения и строгие требования площадок, мы видим для себя много очевидных преимуществ работы с зарубежными маркетплейсами. Вот они:

· Выход на широкую зарубежную аудиторию: появление новых покупателей – как розничных, так и оптовых. На сегодняшний день мы уже поставляем свою косметику более чем в 20 государств. Среди них – США, Канада, Франция, Германия, Испания, Великобритания, Дания, Польша, Болгария, Австралия, Китай, Корея… Список можно продолжать.

· Повышение узнаваемости бренда на мировом косметическом рынке. Благодаря тому, что наша продукция представлена на Aliexpress и Alibaba, о Siberina узнают не только зарубежные покупатели, но и производители косметики. Это позволяет нам налаживать партнерские связи с крупными игроками рынка, принимать участие в престижных международных выставках, продвигать свой бренд и продукцию на более высоком уровне.

· Появление постоянных лояльных клиентов за рубежом. На Aliexpress мы уже около 2 лет, на Alibaba – чуть больше 3. За это время у нас успели появиться покупатели, которые однажды познакомились с косметикой Siberina из России, оценили, остались довольны и решили сотрудничать с нами на долговременной основе.

Кстати, пандемия 2020 показала это особенно ярко. Как и многие другие компании, в этот период мы столкнулись с проблемами в международной торговле, были вынуждены терять заказы из-за трудностей с доставкой, ужесточения таможенных проверок, а потом и временного закрытия границ. Тем не менее, в это сложное время большинство клиентов остались с нами. Они хотят продолжать работать с Siberina и готовы ждать посылки с нашей продукцией, несмотря на все задержки и трудности. Такое доверие очень ценно.

· Еще один большой плюс и стимул для нас работать именно с зарубежными маркетплейсами – натуральная продукция высоко ценится у иностранных покупателей. Даже больше, чем в России. И на Aliexpress, и на Alibaba можно найти сравнительно немного брендов, производящих по-настоящему качественную косметику с составом, натуральным на 99-100%, как у нас. Между тем, мировой тренд на все натуральное уже несколько лет не сдает своих позиций, все больше людей в экономически развитых странах переходят на экологичный образ жизни, меняют привычки, выбирают качественные, натуральные продукты питания, одежду, косметику. Им важно, чтобы продукция, которой они пользуются, была безопасной, эффективной, не тестировалась на животных. И на фоне всех этих тенденций мы видим большой интерес к нашей косметике со стороны иностранных покупателей.

Что дальше?

Сейчас мы планируем расширять продажи за рубежом. В частности, работаем над тем, чтобы наладить сотрудничество еще с несколькими крупными площадками – Amazon и eBay. Мы верим в свой продукт и убеждены, что косметика Siberina достойна того, чтобы ее узнали и оценили как можно больше покупателей из разных уголков мира.

#siberina #натуральнаякосметика #личныйопыт #продажи #маркетплейсы #aliexpress #alibaba