КЕЙС: 122 заявки по 587 рублей на стоматологическую услугу за 169.000 рублей

‌‌‍‍‌‌‍‍

• Компания производит и устанавливает элайнеры для выравнивания зубов

• Элайнеры решают проблемы: неровных зубов некрасивой улыбки и неправильного прикус

• Годовой оборот более 500.000.000 руб

• 7000+ довольных клиентов

‌‌‍‍‌‌‍‍

Бюджет на месяц – 90.000 руб

Цена за заявку – 1000-1500 руб

Чек на услугу – 169.000 руб+

‌‌‍‍‌‌‍‍

1. Заполнили бриф

- Нельзя было использовать слова БЕСПЛАТНО в рекламе и тем самым привлекать не платежеспособную аудиторию

- Акцент должен быть на инновациях и уникальности технологии

- Воронка была простая, трафик на консультацию и далее продажа сразу либо в рассрочку под 0%

‌‌‍‍‌‌‍‍

2. Провели анализ компании

- Изучили сайты

- Социальные сети

- Рекламные баннера

- Смыслы о компании

‌‌‍‍‌‌‍‍

3. Стратегия

Подготовили стратегию тестового запуска рекламных кампаний

‌‌‍‍‌‌‍‍

4. Технические моменты

Получили доступы к CRM, сквозной аналитике и рекламным кабинетам компании

‌‌‌‌‍‍

5. Анализ конкурентов

Изучили конкурентов по Москве и России

‌‌‍‍‌‌‍‍

Оценили их сайты по 10 критериям

• Оффер конкурента

• Фишки в его дизайне

• Ключевые преимущества

• Фишки которые вызывают доверие

• Что стоит убрать или сделать иначе

• Интересность предложения и цены

• Где рекламируется, где мы его нашли

• В чём наше предложение может быть лучше

• Тексты или смыслы, понижающие интерес к ним

• Что добавить, чтобы клиент точно выбрал нас, выбирая между нами и этой компанией

‌‌‍‍‌‌‍‍‌‌‍‍‌‌‍‍

Проанализировали Инстаграм

• Какие Сторис выкладывают

• Вопросы людей под постами

• Чем цепляют/отличаются

• Какие посты пишут

• Чем отталкивают

• Шапка профиля

• Хайлайтс

• Визуал

‌‌‍‍

Чем наши клиенты выделялись

- Совершенно безболезненно
- Экономия до 90.000 руб
- Печать за 1 день

‌‌‍‍

6. Итоги анализа конкурентов

‌‌После Анализа увидели средний уровень количества конкурентов, но высокий уровень их качества. Причина в том, что в этой нише высокие чеки и маржинальность. Если подходить посредственно к рекламе, сайтам и маркетингу в целом, то убытки будут миллионные

‌‌‍‍‌‌‍‍‌‌‍‍

7. Креативы

На основе всех проведённых анализов сделали рекламные креативы

Тестировали все гипотезы, поэтому креативов получилось 40+

‌‌‌‌‍‍

‌‌‍‍‌‌‍‌‌‍‍

Пообщавшись с представителем компании сразу сложился портрет всех групп аудиторий. Заявки оставляют 50% мужчины 50% женщины, но покупают чаще женщины.‌‌‍‍

‌‌‍‍‌‌‍‍

Разделили на 3 основных сегмента:‌‌‍‍

‌‌‍‍

Аудитория 1

Пол: Женщины

Возраст: 25-40 лет

Описание и характеристики: Уровень дохода 70-100 тыс руб. Покупают через рассрочку. Блогер, менеджер среднего звена, мастер косметического салона, управленец, модели, стюардессы, селебрети, риелторы, продажники, переговорщики

Боли: Неуверенность в себе, во внешнем виде, желание выйти замуж, избавиться от своих комплексов. головные боли - исправление прикуса может помочь, страдает от одиночества

Мечты: Ровная здоровая красивая улыбка позволит не стесняться и демонстрировать свою улыбку окружающим

Не обязаны ходить в течении полутора лет в уродских брекетах

Не нужно подкручивать, настраивать, и ходить к стоматологу

Хорошо выглядеть перед подчиненными, как критерий карьерного роста

‌‌‍‍‌‌‍‍

Аудитория 2

Пол: Мужчины

Возраст: 30-45 лет

1. Описание и характеристики: состоявшийся мужчина, есть лишние деньги, может позволить в 35 лет. Свой бизнес, предприниматель или управленец. Продажник, ведет много переговоров, важно выглядеть презентабельно

Боли: Брекеты не солидно, неровные зубы с рождения, болит голова из за неровного прикуса

Мечты: Залезть повыше, карьеристы, стать более уверенным, получить бонус в карьере

Важно: Стимул залезть повыше в профессиональных высотах

‌‌‍‍‌‌‍‍‌‌‍‍

Аудитория 3

Пол: Мужчины/Женщины

Возраст: Родители детей от 14 лет

Описание и характеристики: Родители детей со средним достатком

Боли: Дети могут сталкиваться с проблемами, комплексами из-за кривых зубов

Мечты: Хотят лучшего для своего ребенка‌‌

‌‌‍‌‌‍‍‌‌‍‍

‌‌‌‍‌‌‍‍

Работали с аудиториями:

1. По интересам

2. Широкими (без интересов, только гео, пол и возраст)

3. Суженые (платежеспособные)

4. Похожие на тех, кто посещает сайт

5. Похожие на вовлеченных в Инстаграм.

Из всех вариантов, после теста оставили 2 кампании по 1 группе объявлений, которые приносили заявки по 500-600 рублей

‌‌‍‍‌‌‍‍

‌‌‍‍‌‌‍‍

Аудитория: Без интересов и похожая LAL 1-3%

Плейсмент: Инстаграм + Лента из 40 вариантов разных баннеров и офферов сработал один лучше остальных

Пол: Мужчины и женщины 50% на 50% оставляли заявки и покупали

Креативы: Баннер с девушкой максимально живой с естественной улыбкой, а не картинка из интернета

‌‌‍‍‌‌‍‍

Проблема №1

Нам выдали доступ к новому пикселю, а значит мы не могли собрать нужные нам, максимально целевые аудитории.

Решали: Никак, работали с тем что есть)

Проблема№2

Не было возможности посмотреть рекламный кабинет и работу до нас, что бы мы не совершили ошибок предыдущих специалистов

Решали: Более тщательно изучали рекламу конкурентов и за несколько дней вышли на нужные показатели.

Проблема №3

Долгие тесты и оптимизация из-за высокого чека за услугу

Решали: Поставили оптимизацию бюджета на уровне кампании и Фейсбук из всего разнообразия сам выбрал нам 2-3 обьявления которые и генерировали 95% заявок от потенциальных клиентов

Проблема №4

Трафик запускали не на главный сайт, а на другой, с низкой конверсией, результат которого от нас не зависел.

Решали: Очень мощной рекламой пытались перебить низкую конверсию и за счет большего числа посетителей по низкой цене, вышли на нужные показатели

‌‌‍‍‌‌‍‍

С наших заявок сделали 4 продажи и еще очень много лидов думает, так как продукт стоит от 169.000 руб

‌‌‍‍‌‌‍‍

‌‌‍‍‌‌‍‍

‌‌‍‍‌‌‍‍

Заявок: 122

Цена за заявку: 587 руб

Продаж: 4

Потенциальных клиентов: 38

Выручка: 676.000 руб

‌‌‍‍

‌‌‍‍

Повторюсь, что цикл сделки может занимать несколько месяцев из-за сложности продукта и стоимости. Поэтому высокая вероятность, что из думающих еще несколько человек купят продукт в ближайшее время

‌‌‍‍‌‌‍‍

Instagram

Telegram