Я НЕПРАВИЛЬНЫЙ РИЕЛТОР

Моя "неправильность" выражается в том, что, когда начинаем обсуждение, какую стратегию выбрать для наилучшего результата и т. п., то иногда выясняется, что на самом деле у клиента необходимости продать, как таковой, то и нет!

В самом начале, я всегда интересуюсь причиной продажи: почему собственник решил продать?

И один из вопросов примерно такой: “Можно ли решить задачу каким-либо иным способом, не продавая квартиру?”

У постороннего человека могут возникнуть вопросы: “А почему я спрашиваю?

Какая лично мне разница? Собственник захотел сам, потому и решил” и т. п.

Обязательно отвечу на этот вопрос чуть дальше.

Возвращаясь к повествованию, могу предположить, что в процессе диалога я отзеркаливаю мысли собственника, и в процессе рассуждений он сам себе отвечает на вопрос, по какой причине хочет продать свой объект недвижимости и действительно ли это ему нужно?

Спорные причины:

- Непонимание, что делать с квартирой. Сам не живёт, а сдавать в аренду жалко (дорогой ремонт и т. п.).

- Нужны деньги (долги и т. п.).

- Потешить самолюбие через получение дофамина от мысли, насколько высоко ЦИАН “оценивает” его объект и почувствовать себя обладателем ценного актива.

- Кризис среднего возраста, желание изменений в жизни.

- И т. п.

Уважительные причины:

- Покупка квартиры большей площади (расширение семьи, желание жить отдельно, дети).

- Улучшение качества жизни через покупку квартиры в другом районе (есть некая сумма, планируемая к зачету от продажи старой и покупки новой квартиры).

- Инвестиции.

- Раздел имущества (развод).

Безусловно, вышеназванные причины не являются исчерпывающими, и в каждом случае надо разбираться индивидуально.

Но для общего понимания ситуации этого вполне достаточно.

Через диалог у нас получается такой некий мини-мозговой штурм в поисках решений, как можно решить задачу, не продавая квартиру.

И если мы находим такое решение, то первоначальная причина продажи уже обдумывается собственником более осознанно: действительно ли он хочет продать свою квартиру!?

Клиенты сначала удивляются и озадачиваются, что я не пытаюсь сразу “впарить” им свои услуги, а вместо этого стараюсь обсудить с ними другие жизненные темы.

А потом спустя какое-то время благодарят и часто возвращаются обратно, но уже с другой задачей или осознанным решением, или рекомендуют меня своим знакомым! ))

Возникает вопрос: а зачем я это делаю!? Зачем “отговариваю” от продажи?

1. Человек в какой-то момент жизни может неправильно оценить свою ситуацию и сделать ошибку, которая может быть для него, если не фатальной, то очень болезненной.

И когда впоследствии, постфактум он это осознает, то невольно данный эпизод свяжет со мной.

Вроде делалось всё с его согласия и в “здравом” уме, а осадочек остался…

2. Моя работа оплачивается только спустя минимум несколько месяцев после УЖЕ свершившейся сделки.

Количество этих месяцев может быть разным — от месяца до следующих президентских выборов Дональда Трампа.

До этого момента любой агент по недвижимости работает в каком-то смысле бесплатно, на перспективу, без предварительной какой-либо оплаты и гарантии оплаты.

А как же договор, он же является гарантией, спросите вы!?

Договор договором, но если человек после заключения договора в какой-то момент передумал продавать (по любым причинам), то это его право, и всё остальное уже неважно (никто не заставит продавать против воли).

Причины, почему передумал продавать, могут быть разные: нашёл недостающие деньги, поменялись планы и т. п.

И именно для того, чтобы избежать неприятного осадка у обеих сторон, будь то ситуация, когда человек осознал, что совершил ошибку, или случай, когда после долгих месяцев упорного труда и вложенных ресурсов агент слышит от клиента:

"Я передумал продавать", — я всегда спрашиваю: "По какой причине вы решили продать?"

Стараюсь делать это максимально тактично и не “суя нос куда не надо”, но делаю это всегда.)

Александр Тимофеев

⭐ Подписаться