Продвижение на маркетплейсах: от теории к практике

Приветствую, друзья! Я часто сталкиваюсь с вопросом: "Как правильно продвигать товары на маркетплейсах?" Сегодня, опираясь на опыт работы с более чем 200 клиентами, я подробно расскажу о работающих инструментах продвижения.

Для начала важно понять: маркетплейс – это огромный поисковик, где люди ищут товары. И как в любом поисковике, здесь работают определенные алгоритмы. Давайте разберем, какие инструменты продвижения существуют и как их правильно использовать.

Все инструменты продвижения можно разделить на две большие категории:

Внутренние инструменты:

Внешние инструменты:

Начнем с самого важного – бесплатных способов продвижения. На практике я вижу, что многие продавцы пропускают этот этап, сразу переходя к платной рекламе. Это серьезная ошибка.

Давайте разберем на конкретном примере из моей практики. Недавно ко мне на консультацию пришел клиент с проблемой: тратил на рекламу 50 000 рублей в месяц, но продажи не росли. Когда мы проанализировали его карточки товаров, выяснилось, что они заполнены по минимуму – только название и пара строк описания...

После оптимизации карточек товаров по нашей методике конверсия выросла на 40% без дополнительных вложений в рекламу. Давайте разберем, что конкретно мы сделали.

Правило №1: Структура карточки товара

В описании карточки важна не длина текста, а его структура. Я предлагаю использовать принцип "4У":

На примере обычного кухонного ножа это выглядит так:

Неправильно: "Нож кухонный из нержавеющей стали, длина лезвия 20 см, пластиковая ручка."

Правильно: "Японский шеф-нож из специальной стали VG-10 сохраняет заточку в 3 раза дольше обычных ножей (уникальность). Подходит для нарезки мяса, рыбы, овощей – специальная форма лезвия предотвращает прилипание продуктов (условия). Эргономичная ручка из композитного материала не скользит даже при работе с мокрыми руками (удобство). В комплекте фирменный чехол для хранения и буклет с советами от шеф-повара (убеждение)."

-->> Закажите консультацию по продвижению на маркетплейсах

Правило №2: Визуальное оформление

Я всегда подчеркиваю важность правильной подачи визуального контента. Вот проверенный алгоритм:

Основные фото (обязательные):

Дополнительный контент:

Теперь давайте разберем . Я всегда подчеркиваю: каждая площадка – это отдельная экосистема со своими правилами.

Начнем с самой популярной площадки. По опыту работы могу сказать: здесь работает принцип "больше информации – выше конверсия".

Рассмотрим основные инструменты:

Брендзона

На примере одного из наших клиентов: после создания брендзоны с регулярно обновляемым контентом узнаваемость бренда выросла на 45%. Что нужно сделать:

Реклама в поиске

Здесь работает правило "золотой середины". На практике мы выявили оптимальную стратегию:

На основе опыта работы с этой площадкой могу с уверенностью сказать: Ozon предлагает самый гибкий рекламный инструментарий. Я всегда рекомендую пошаговый подход к продвижению.

Важный момент, который я всегда подчеркиваю: на Ozon критически важно следить за остатками товара. При отсутствии товара на складе более 48 часов, все рекламные показы автоматически останавливаются, а карточка опускается в выдаче.

Дополнительные возможности, которые часто упускают новички:

Главное отличие – здесь более "продвинутая" аудитория, которая активно использует фильтры и сравнение цен.

Разберем на практическом примере: Один из клиентов продавал электронику. Изначально он пытался конкурировать только ценой, но это не давало результатов.

Мы внедрили комплексный подход:

Результат: рост органических показов на 40% при тех же рекламных затратах.

Здесь важно понимать главную особенность – унифицированный вид карточек товаров.

Я всегда подчеркиваю: если нельзя выделиться визуально, нужно работать с другими инструментами:

На этой площадке есть своя специфика работы с российской аудиторией.

На основе опыта работы с более чем 50 клиентами на этой площадке, могу выделить три ключевых момента успеха:

Партнерская программа: На практике мы видим, что это один из самых недооцененных инструментов. Разберем конкретный кейс:

Магазин домашнего текстиля привлек через партнерскую программу блогеров-экспертов по домашнему уюту. Результат: рост продаж на 80% за два месяца.

Теперь поговорим о внешнем продвижении. Это отдельный мощный канал, но требующий особого подхода. Я часто слышу вопрос: "Стоит ли вкладываться во внешнюю рекламу?"

Отвечаю на основе анализа сотен кампаний: Внешняя реклама эффективна при соблюдении трех условий:

Мы используем такой алгоритм запуска внешней рекламы:

Помните: внешняя реклама – это не волшебная таблетка, а инструмент масштабирования уже работающих процессов.

Я всегда подчеркиваю: успех внешней рекламы зависит от правильной предварительной подготовки. Давайте разберем пошаговый план, который мы используем:

Подготовительный этап: Сначала анализируем внутреннюю статистику маркетплейса:

На практике это выглядит так: один из наших клиентов продавал товары для хобби. Анализ показал, что 70% продаж происходит вечером в будни, а основная аудитория – женщины 35-45 лет. Эти данные стали основой рекламной кампании.

Запуск контекстной рекламы: Здесь работает правило "От простого к сложному":

Важный момент, который я всегда объясняю: не копируйте ключевые слова с маркетплейса в контекст. Пример: если на Wildberries товар ищут по запросу "платье красное длинное", то в Яндексе это может быть "купить красное платье в пол".

Таргетированная реклама: На основе опыта сотен кампаний выделю три ключевых момента:

В заключение хочу поделиться главным правилом, которое вывела за годы работы с маркетплейсами: нет универсального рецепта успеха. Каждый товар, каждая ниша требует своего подхода.

Рекомендую начинать с бесплатных инструментов:

И только после отладки этих процессов переходите к платным инструментам продвижения. Помните: даже небольшой бюджет может дать хороший результат при правильном подходе.

Даже использование базовых принципов, описанных выше, уже даст вам преимущество перед конкурентами.