7 ключевых шагов по выходу на международные рынки

Небольшой гайд по проблемам, которые желательно решить перед выходом на экспортные рынки.

В России уже появилось большое количество продуктов и сервисов, которые могут успешно выдержать конкуренцию на мировых рынках, но при этом большинство владельцев компаний опасаются тратить время и ресурсы компании на освоение международного направления и фокусируются исключительно на развитии бизнеса внутри страны.

Важно понимать, что в случае грамотной подготовки и скрупулезного планирования, развитие экспортного направления – это практически безрисковая инвестиция: минимум затрат при максимальной возможной отдаче. Чтобы проверить несколько приоритетных гипотез по выходу на международку нужно всего пару месяцев и не такие большие ресурсы, как могло бы показаться, но только при правильной постановке изначального вопроса.

Представим, что ваша компания решила опробовать покорение зарубежных рынков. С чего же стоит начать?

В первую очередь необходимо определиться, кто за что отвечает. Иногда руководители распределяют задачи по простому принципу: есть отдел продаж – будут отвечать за экспортные продажи, есть отдел логистики – будут отвечать за экспортные поставки, и т.д. Очень часто такое распределение оказывается неэффективным, в том числе по следующим причинам:

В результате сотрудники могут не понять, что и как им нужно сделать, а главное, у кого это можно уточнить. Это может привести к большим задержкам по выполнению проекта, падению мотивации сотрудников и т.д.

Ответьте для себя на следующие вопросы:

Если хотя бы на один из этих вопросов вы не смогли ответить “Да”, мы не рекомендуем переходить к следующим шагам.

Это может звучать банально, но убедитесь, что ваш зарубежный клиент имеет возможность получить всю необходимую информацию с вашего сайта или из презентационных материалов, которые вы ему направили. Очень часто мы встречаем малые и средние компании из России, которые планируют выходить на экспортные рынки без английской версии сайта или без сайта вовсе. Не стоит недооценивать роль сайта и презентационных материалов: для зарубежных заказчиков хороший сайт поставщика повышает уровень доверия к нему в разы. К счастью, сегодня можно сделать сайт-визитку в виде лендинг-пейдж всего за несколько дней. Что мы точно не рекомендуем, так это использовать для его перевода Google Translate. Для языковой адаптации интернет-страницы в идеале стоит нанять переводчика.

Встречают по одежке (по сайту, по презентации), а провожают по уму (диалог с контрагентами). Вам нужно решить кто будет проводить переговоры с клиентами. Этот человек должен быть максимально осведомлен о товаре, который вы продаете: начиная с производственного процесса (тонкости процесса, используемое сырье), заканчивая нюансами его использования. Учитывая текущие реалии пандемии, во время которой желание путешествовать у бизнес-тревеллеров заметно снизилось, и все перешли на онлайн общение в Zoom и пр., для вас (с точки зрения расходов) неважно сколько людей примет участие в переговорах. Поэтому, скорее всего с вашей стороны в переговорах смогут участвовать несколько людей. Обычно количество участвующих с каждой стороны по 2-3 человека. Поэтому лучше всего распределить роли для проведения подобных переговоров.

Верный способ загубить свои попытки выйти на международные рынки на корню – не подготовить никакой аналитики о целевых рынках. Одним из первых ваших шагов должно стать исследование зарубежного рынка, который вы собираетесь осваивать. Или же исследование общей мировой ситуации и перспектив на различных рынках для товаров или услуг вашей компании, если с конкретным рынком вы еще не определились.

Представьте себе хождение по густым зарослям с закрытыми глазами – примерно также выглядит экспорт без изучения целевых рынков. Развитие международного бизнеса компании вслепую, с наскока, как зачастую выходит на российском рынке, просто не работает, по двум первоочередным причинам. Это транзакционные издержки продвижения и поставок за рубежом, и это поляризованность и разнообразие рынков, деловых культур, юридических условий по всему миру. Важно отметить, речь идет о старте экспорта с нуля, без каких-либо существующих покупателей и поставщиков, с которыми уже налажены связи.

Итак, при изучении рынков, необходимо понимать не только такие базовые вещи, как политические и правовые особенности страны – можно ли банально туда ввозить ваш товар, или оценка объема рынка – насколько реально есть спрос на такие или схожие товары, но и сравнение вашей компании с конкурентами, анализ ваших слабых и сильных сторон.

В любом большом деле важно планирование, и в случае экспорта в качестве плана действий выступает экспортная стратегия. Она бывает различных форматов и видов, но цель всегда одна – на основании полученной на этапе маркетингового исследования информации разработать план шагов по продвижению вашего продукта. Сюда ложится и позиционирование компании, и приоритеты по целевым рынкам, и модель выхода на рынок. Именно поэтому важно понимать, какие аналогичные компании уже работают в этой стране и какие схожие товары пользуются популярностью. Вам нужно выделить ваши сильные стороны и играть на своих преимуществах. Определитесь, люксовый ли вы бренд, или продаете товары массового потребления, вы про инновационность или про стабильность.

При разработке экспортной стратегии важна комплексность и освещение всех ключевых деталей вашего экспорта, но, возможно, чуть ли не самым важным является вопрос выбора формата продвижения. Самый очевидный вариант – искать в интернете поставщиков и дистрибьюторов и настраивать поставки через них. Большинство компаний работает по такой схеме. В особенности, местные поставщики знают эти рынки и зачастую ускоряют процесс его освоения. Но интернет творит чудеса, и сейчас есть столько онлайн-платформ, что на каждый товар или даже услугу найдется свой канал сбыта. Третьим крупным вариантом выступает поиск местного партнера, который не просто поставляет товар, но и более глубоко погружается в ваши процессы. Иногда это бывает компания, уже продающая схожий товар или товар-комплемент (как теннисные ракетки и мячики), или компания с широкой клиентской сетью и в поисках новых направлений бизнеса.

Таким образом, при разработке экспортной стратегии важно определиться с позиционированием своей компании и товара, выявить сильные и слабые стороны, идентифицировать предпочтительные форматы продвижения, и отталкиваясь от этого, наметить конкретные шаги.

Договор — это инструкция по взаимодействию сторон. Если что-то пойдет не так, то стороны прежде всего обратятся к этой инструкции, прямо как пользователь бытовой техники в случае ее поломки. Кроме того, контракт закрепляет те договоренности, которые были достигнуты в ходе изнурительных переговоров, чтобы избежать ситуации, когда каждая из сторон по-своему поняла их итоги. В экспортных сделках четкие и понятные формулировки, изложенные на бумаге, тем более необходимы, поскольку мы имеем дело ещё и с языковым и культурным барьером.

Сбалансированный проект контракта должен быть готов с самого начала — это сэкономит время, покажет уровень вашей компетентности и подтвердит серьезность намерений. К тому же есть вероятность, что контрагент просто примет ваш текст, как самый простой и быстрый вариант заключения сделки.

Готовый шаблон можно подготовить невзирая на возможную разницу в правовых системах, так как риски везде будут схожими. Обратите внимание на особенности вашего товара, с этим могут быть связаны, например, положения о гарантии, транспортировке и хранении. Ну и конечно же документ должен быть составлен на английском или содержать англоязычную версию.

Начиная переговоры с потенциальными покупателями, будьте готовы к быстрой реакции и молниеносной сделке на условиях, нужных Покупателю. Вы заранее должны продумать, какой компанией отправить образцы, каким видом транспорта доставить заказ в 1.000 шт, 10.000 шт вашей продукции. Если доставка ложится на ваши плечи, то как не ошибиться с выбранными условиями поставки Инкотермс, чтобы не нести неуправляемые риски.

Автомашина (тент или рефрижератор), морской или железнодорожный транспорт, где и как проходить таможенное оформление, как подтвердить экспортный НДС. Какие сопроводительные документы и сертификаты потребуются и сколько по времени займет их получение. Сколько закладывать на доставку и какие непредвиденные расходы могут возникнуть.

Как безопасно доставить груз, чтобы гарантировать договорные сроки и быть уверенным в возмещении убытков в случае аварии.Необходимая проверка товара с таможенным представителем, чтобы не столкнуться с запретом на экспорт со стороны таможни. Ответы на все эти вопросы придется искать перед поставкой, но будут ли они учтены в продажной стоимости и предложенных условиях.

Проработка логистической схемы поставок необходимый и важный шаг на этапе формирования коммерческого предложения. Профессиональная организация логистики поможет избежать дополнительных расходов, простоев и нарушения сроков поставки.

После того, как вы выполнили все вышеперечисленные шаги, вы можете смело приступать к поиску потенциальных клиентов. Для этого существуют различные методы, в зависимости от специфики вашего бизнеса. Например, вы можете провести интернет поиск потенциальных клиентов и связаться с каждым из них. Другим эффективным способом является посещение (именно посещение, а не участие) выставок: здесь можно быстро собрать базу потенциальных контактов, провести для них краткую презентацию вашего товара и договориться о дальнейших шагах. К сожалению, по состоянию на дату написания статьи, участие в физических выставках не очень актуально из-за пандемии. Также следует обратиться в региональные экспортные центры и торгпредства России за рубежом, которые могут помочь как найти покупателей, так и выполнить некоторые вышеуказанные шаги.

Подготовлено Export Consulting Agency, группой экспертов в области международного маркетинга, продаж и логистики, которые помогут вам и вашей компании организовать выход на экспортные рынки или решить все вопросы и проблемы с уже начатой работе по экспорту. Подробнее на https://export-consulting.agency