Базовые принципы продаж в любой сфере

Неправильно:

— Навязываться клиенту

— Пытаться понравится клиенту

— Не напоминать клиенту о себе

Правильно:

— Продавать на звонке

— Тестировать разные методы продаж и анализировать результаты

— Создавать не просто услугу, а продукт, который окупится клиенту в десятки раз

«Подходите к каждому клиенту с мыслью помочь ему решить проблему или достичь цели, а не продать товар или услугу». Брайан Трейси

У каждого должна быть своя рабочая модель продаж + система отработки возражений и касаний для пот. клиента

Залог успешных продаж начинается с глубокого понимания потребностей вашего клиента. Многие начинающие совершают ошибку, сразу начиная рассказывать о продукте или услуге, вместо того чтобы сначала узнать, что действительно важно для покупателя.

Пример: Представьте себе компанию, которая занимается продажей программного обеспечения для управления проектами.

Вместо того чтобы начинать презентацию с описания всех функций продукта, опытный продавец задает вопросы: «Какие проблемы вы сейчас испытываете при управлении вашими проектами?» или «Какой вы видите свою компанию после работы с нами?»

Если выясняется, что у компании есть сложности с отслеживанием сроков выполнения задач, то фокус презентации смещается на те функции программы, которые помогают решать эту проблему.

В примере, мы давим на боль клиента со сроками и предлагаем свой вариант решения этой проблемы в компании

Когда вы понимаете истинную боль клиента, вам легче предложить решение, которое будет максимально полезным. Это вызывает доверие и увеличивает вероятность сделки

В современном мире клиенты уже не реагируют на банальные предложения ведь, то «Купи мой продукт»

Они хотят видеть, какую реальную пользу им принесет покупка. Важно не просто рассказать о характеристиках товара, но показать, как они решают конкретные задачи клиента.

Пример: Допустим, вы продаете курсы по английскому языку.

Вы можете сказать: «Наши курсы помогут вам улучшить уровень английского языка», но это звучит слишком обобщенно.

Гораздо эффективнее будет подчеркнуть: «После прохождения наших курсов вы сможете уверенно общаться с иностранными партнерами, читать профессиональную литературу без перевода и повысить свою конкурентоспособность на рынке труда»

Также если углубляться в боли клиента, то можно показывать конечный результат клиента, после покупки продукта, пример: После покупки нашего продукта вы удалите свой переводчик и сможете работать на другого работодателя получая в 2-4 раза больше, чем работая на рынке СНГ

Клиенты покупают не товары, а решения своих проблем. Чем яснее вы покажете, как ваш продукт решает их задачу, тем выше шансы на успех.

Люди всегда покупают под воздействием эмоций». Михель Фортин, маркетолог

Эмоции играют огромную роль в принятии решений покупателями. Люди часто выбирают продукт не потому, что он объективно лучший, а потому, что этот выбор заставляет их чувствовать себя хорошо. Однако важно помнить, что использование эмоций должно быть этичным и честным.

Поэтому, важно не дать клиенту уходить со звонка, а принять решение здесь и сейчас, чтобы он потом не передумал

Пример: Продавая элитную недвижимость, вы можете сыграть на чувстве престижа и статуса. Например, можно описать, какие известные люди живут в этом районе или насколько эксклюзивен предлагаемый объект.

Но важно избегать преувеличений и лжи. Честная игра всегда приносит больше долгосрочных клиентов.

Будучи честным с клиентом к вам будет намного больше доверия, чем если вы будете нагло врать повышая ценность своего продукта

Используйте эмоциональные триггеры, такие как страх упустить выгоду («Завтра цена будет больше на 10 тысяч»), эффект толпы («Осталось всего 2 места») или знать себе цену («Смогу сделать только на следующей неделе, на этой занят»).

Главное — делайте это искренне и честно

Рынок постоянно меняется, и успешные продавцы должны уметь быстро реагировать на эти изменения.

Что работало вчера, может оказаться неэффективным завтра. Поэтому важно быть гибким и готовым менять стратегию в зависимости от ситуации.

Пример : В условиях пандемии многие бизнесы столкнулись с необходимостью перейти в онлайн. Те продавцы, которые смогли оперативно перестроить свои процессы и предложить клиентам удобные цифровые решения, оказались в выигрыше. Например, фитнес-клубы начали предлагать онлайн-тренировки, а рестораны — доставку еды прямо домой.

Будьте готовы к изменениям и адаптируйте свой подход к новым условиям рынка.

Примените их в свои продажи и результат не заставит себя долго ждать. Не забывайте тестировать и анализировать свои продажи, обмениваясь опытом с другими продавцами

Как привлекать 10-40 заявок в день, рассказал в этой статье