Почему платная реклама не даёт результатов и почему эксперту нет смысла набирать подписчиков в соц сетях
Это первая часть материала, посвященная причине по которой вы, как эксперт, не зарабатываете на продаже своих инфопродуктов, услуг, консультаций, курсов и наставничества
Я постараюсь буквально на пальцах показать, что именно вы делаете не так, какие ошибки допускаете и как наконец-то выйти на стабильный доход в инофбизнесе.
Почему же как бесплатный, так и платный трафик (например таргетированная реклама, посевы в каналах, реклама в Яндексе) не даёт нужный результат.
И почему нет смысла вести этот трафик в свой блог/канал/сообщество с целью набора подписчиков в 2024-25г.
Скажу сразу, заголовок, разумеется, кликбейтный. Ну я же маркетолог, я должен создавать хотя бы минимальный ажиотаж.
Все эти манипуляции имеют смысл и приносят результат. Вот только правильно это делают единицы. При этом эти способы далеко не самые хорошие
У всех уровень осознанности и знаний в этой теме разный, поэтому я начну с простых базовых вещей и плавно перейду к более узким моментам. Поехали.
Вы, скорее всего, уже работали со специалистами по рекламе, таргетологами, директологами и т.д.
Но продаж так и не было. Так вот рассказываю почему.
Большинство специалистов по рекламе не особо "шарят" за продажи, циклы принятия решений, воронки продаж и другие базовые вещи.
На курсах по рекламе в основоном учат другому, а именно - какие аудитории нужно использовать в рекламном кабинете, где найти нужную ЦА, какие объявления использовать, как тестировать, оптимизировать и масштабировать ваши рекламные кампании.
Приходит заказчик и говорит "Мне нужна реклама, вот у меня есть продукт, вот сайт, вот аккаунт в такой-то соцсети" (и хорошо если всё это добро хотя бы хорошо упаковано и проработано).
Специалист по рекламе отвечает "ОК" и запускает рекламу на всё это дело.
Как итог продаж либо очень мало, либо их нет вовсе. Почему так произошло?
Некачественная ЦА?
А какая качественная? Люди, живущие на виллах и катающиеся на Bentley, которые уже бегут вам платить свои кровные потому, что только и ждали когда увидят рекламу очередного эксперта, который абсолютно ничем не отличается от других тридцати в их ленте?
Да, вполне вероятно, на самом деле, вы отличаетесь. Но они то как должны это понять?
Либо же специалист по рекламе плохой?
Нет, почему он плохой? Клики по рекламе есть, объявления показывают хорошие результаты. Есть заявки, хорошая стоимость лида и т.д.
И специалист действительно не виноват, свою работу в рамках его зоны ответственности он выполнил хорошо.
Вот только в кармане пустеет, а не прибавляется.
Все это приводит к тому, что вы вкладываетесь в маркетинг, но при этом уходите в минус или в лучшем случае в ноль.
Вы недовольны, спец по рекламе тоже недоволен. Жить не на что, сверху долги, дети, семья..
Откатимся лет на 10+ назад, во времена когда небыло такого "инфошума", дикой конкуренции, перегретых рекламных аукционов. Еще небыло эпохи нельзяграма, блогеров и т.п.
Рассмотрим максимально банальный топорный пример - школа английского продает свои курсы через интернет.
Как выглядела стратегия рекламы и продаж:
- Запускалась платная реклама. Например в Яндексе
- Вела она на лендинг (сайт). Задача лендинга в том, чтобы посетитель ознакомился, прочитал и оставил заявку
- С теми кто оставил заявку связывался менеджер, подробно всё рассказывал и закрывал на продажу
- Ну и уже позднее для тех, кто купил могли сделать допродажу, upsale и всё остальное
Такая вот незамысловатая воронка продаж и путь клиента. При этом все работало великолепно.
Например, клик по рекламе мог стоить 30₽, конверсия лендинга была ~15% (т.е. из 100 посетителей сайта 15 человек оставляли заявку) и каждый 5ый лид покупал курс за 50 000₽.
Итого:
Вложено в рекламу 30₽*100 кликов = 3000₽
А получено 3 продажи*50 000₽ = 150 000₽
Вложили 3к, вытащили 150к. Окупаемость просто сказка.
Но времена поменялись..
Сейчас работая по этой схеме показатели будут "слегка" иными:
- Клик по рекламе в перегретой аукционной системе Яндекса будет стоить ~ 300₽
- Конверсия дай бог составит 1% (и это у вас должен быть чудо-сайт). Ближе максимум к 0,5%
Финальные цифры вы можете прикинуть сами. Как вы понимаете, они будут сильно отличатся от цифр в первом примере. И ситуация уже не кажется такой радужной.
Меняется время, меняется и подход. Появились новые (или уже не очень) инструменты продаж: бесплатные консультации, разборы и диагностики, вебинары, автовебинары, марафоны.
Рассмотрим схему с бесплатной консультацией:
- Реклама ведет на лендинг или форму сбора заявок
- Там люди оставляют заявку на бесплатную консультацию
- Приходят на нее, получают полезный контент
- После чего кто-то покупает ваш продукт/услугу
Тут уже ситуация получше:
- Конверсия сайта/лид-формы может быть 5-8% т.к. для человека заявка не является таким стрессовым шагом. Мероприятие бесплатное + он получит много полезной для себя информации
- Но доходимость до проведения самой консультации пусть будет даже 70% (и это хороший показатель). Т.е. уже на этом моменте мы теряем 30% полученных и оплаченных заявок на ровном месте
- В оплату конвертятся в среднем 10-20%, т.е. каждый 5-10ый. И тут, разумеется, все зависит от ниши, вашего умения продавать с бесплатной консультации и вашего чека. Чем выше чек, тем ниже конверсия в оплату, это логично. Остальные 80-90% просто бесследно исчезают
В этом случае, вложения в рекламу все также плохо окупаются (если окупаются), плюс вы тратите кучу времени, выдавая тонну информации бесплатно.
При этом, вы упускаете до 90% платных заявок, которые могли бы стать вашими клиентами.
Ну и, наконец, схема, которую используют 95% экспертов, не понимая что это уже не работает. Они продолжают сливать рекламный бюджет в трубу и оставаться на одном месте.
Продажа через личный бренд и развитый блог в соц сетях:
- Реклама ведет на ваш Telegram-канал (или сообщесто VK/профиль в инсте*)
- Там эта аудитория аккумулируется и вовлекается в ваш контент
- Как следствие прогревается и совершает покупку вашего инфопродукта или услуги
Теперь про цифры:
- Допустим, из рекламы на ваш канал подписались 1000 человек
- В этом случае, ваши stories или посты будут смотреть порядка 20% этой аудитории (это средний показатель). Т.е. 200 человек
- Другими словами, 80% аудитории уже теряется на этом этапе
- Далее при хороших условиях, если вы умеете качественно прогревать аудиторию и продавать через контент (условные stories), то до продажи дойдет 5% от тех 20%, что вас смотрят. Т.е. 10 человек
И это мы берем цифры практически по верхней планке, на деле эти показатели, как правило, ниже.
Окупаются ли при этом затраты в рекламу?
Если вы очень круто проработали свой личный бренд и понимаете как продавать через призму пользы и контента в блоге, а также нашли какой-то супер дешевый канал трафика, то да, окупаются.
Но если же вы не понимаете как вести свой блог, а главное как монетизировать это дело. У вас нет опыта запусков и навыков пресловутых прогревов то, соответственно, не окупаются.
И тут нет вашей вины. Просто кому-то комфортно быть своего рода блогером, жить перед камерой и это не приносит какого-либо дискомфорта. Человек максимально харизматичный, интересный + умеет продавать онлайн.
А кому-то не особо подходит такой формат, и он старается это "выжать" из себя". Поверьте, это всегда чувствуется. Ну и как итог, разумеется, сказывается на продажах.
Именно поэтому я и сказал вначале этого материала, что способ далеко не идеальный. Есть штука намноге проще, быстрее и лучше.
Внедрив её один раз можно забыть про проблему с клиентами, пляски в stories и закрыть свой финансовый вопрос. При этом вы НЕ будете терять порядка 80-90% уже оплаченного трафика из рекламы.
Самое что крутое, что этот способ можно практически бесконечно масштабировать, поэтому потолка в доходе, по сути, нет.
Что это за способ, как и почему это работает я расскажу в следующей части в своём Telegram-канале.
Также там я делюсь информацией и 5-ти летними наработками в сфере трафика и продаж в соц сетях. Подписывайтесь ;)
Контакты:
Чукарин Дмитрий - специалист по автоворонкам и продажам в соц сетях, занимаюсь трафиком для экспертов и онлайн-школ с 2019 года
Личка, куда можно задать вопрос
Полностью согласен с мыслью, что просто гнаться за подписчиками — ошибка. Лучше меньше, но качественная аудитория, которая реально заинтересована в продукте. А платная реклама не работает, если нет чёткой стратегии и понимания, кто твой клиент. Статья напомнила, что главное — это ценность и вовлечённость.