Как заработать на клининге сегодня: делюсь своим опытом в компании New Cleaning

Меня зовут Сергей Москвин, я основатель компании New Cleaning. Восемь лет назад я ушел из найма и открыл клининговый бизнес. Если бы я сейчас на такое решился, то лучше бы купил франшизу, а не строил с нуля.

Кстати, в 2021 году мы сами запустили франшизу, а недавно получили образовательную лицензию и открыли учебный центр, где обучаем франчайзи, клинеров и предпринимателей всему тому, чему за эти годы научились сами. И главные вопросы у всех одни и те же: сколько и как можно зарабатывать на клининге? Рассказываю

Моя бизнес-история начиналась вполне типично: я жил в Тюмени и до 30 лет работал в найме, занимался продажами в крупных компаниях — в «Кока-Коле», «Магните». Одно время был бизнес-тренером и в целом сделал неплохую карьеру. Однако постепенно стало приходить понимание, что даже работа на руководящих позициях не способна обеспечить тот уровень жизни, о каком я мечтал. Для крупных трат, таких, например, как покупка машины или квартиры пришлось бы влезать в кредиты. Я понимал, что настоящую финансовую свободу может дать только собственный бизнес.

И тут неизбежно вставал вопрос: чем заняться. Первое, что в таких случаях приходит в голову начинающему предпринимателю, — открыть магазин или кафе. Но, во-первых, на этих рынках высокая конкуренция, а во-вторых, ретейл и общепит сильно ограничены в развитии. Любой магазин или ресторан имеет свой предел по выручке и прибыли, определяемый локацией и конкурентным окружением.

Идея клининга возникла, наверно, потому что этот бизнес одинаково востребован и у физических, и у юридических лиц. А значит, у ниши высокий потенциал роста. Прежде, чем принять окончательное решение, я решил проанализировать будущую конкурентную среду, чтобы оценить, насколько плотно заполнен рынок. Собрал всю доступную информацию, просмотрел объявления в агрегаторах и занялся обзвоном.

Решение было принято, и я зарегистрировал ООО «Нью Клининг» в 2016 году. Стартовым капиталом стали мои последние зарплаты за несколько месяцев в найме, всего на руках оказалось около 1300 долларов. Снял небольшой офис, стал делать сайт, нанял первых сотрудников, купил самое необходимое оборудование, и деньги, собственно, закончились. Мы запустились перед Новым годом, проработали до марта, и тут выяснилось, что одно из самых прибыльных направлений клининга — это сезонная мойка фасадов и окон. Но для этого необходимо дорогостоящее оборудование, денег на которое у меня не осталось. И я пошел ва-банк: продал свой автомобиль за 500 тыс. руб., купил старенькую Газель и приобрел профессиональную технику — мойку высокого давления Karcher K7. Поставили на Газель куб на тонну воды, докупили длинных шлангов, запустили рекламу и начали мыть фасады и окна. В течение весеннего сезона я не только отбил затраты на Газель, но и купил себе новый автомобиль, гораздо дороже того, который пришлось продать. После этого New Cleaning окончательно встала на ноги, и дальше мы стали наращивать прибыль в два-три раза ежегодно.

Одной из особенностей клининга остается очень низкий по сравнению с другими нишами порог входа. Чтобы сейчас стать нашим франчайзи потребуется примерно 1 млн рублей, половину из которого составит паушальный взнос. Это несоизмеримо меньше, чем инвестиции в магазин или ресторан, при этом средняя рентабельность бизнеса здесь заметно выше. Этот фактор во многом определяет состав людей, проявляющих интерес к клинингу. Их условно можно разделить на три категории:

Клининги обычно работают в нескольких традиционных направлениях. Каждое из этих направлений имеет свои плюсы и минусы, у них разная доходность, может отличаться сезонность, они имеют разные каналы продвижения, в них нужно по-разному заходить.

Наибольшую рентабельность, около 60%, имеют работы по мойке фасадов, однако в этом направлении существует ярко выраженная сезонность — приводить в порядок внешний облик зданий компании предпочитают весной, к тому же эти работы требуют специального оборудования. Покупать машину-вышку специально для мойки фасадов абсолютно нерентабельно, по крайней мере, если вы занимаетесь исключительно клинингом. Такую машину в несезон нужно будет сдавать в аренду, а это уже совсем другой бизнес.

Более стабильным является направление по комплексной уборке жилых помещений. Рентабельность здесь обычно составляет 25–30%. Работа с физлицами связана с дополнительными усилиями по привлечению клиентов: о каналах продвижения и о том, как важно выбрать из них правильный, я расскажу чуть позже.

На рынке довольно много заказов по послестроительной уборке зданий: рентабельность таких услуг — около 25%. Это довольно широкий сегмент, однако с ним связано много потенциальных проблем. Дом еще не сдан в эксплуатацию, и бывают случаи, когда уже после уборки по квартире пройдет кто-то из рабочих, оставляя грязные следы, после чего требуется как минимум повторное мытье полов. Здесь, так же как и при других видах работ, результаты уборки нужно обязательно фиксировать на фото или видео. Но главными проблемами работы со строительными организациями всегда остается отсрочка платежа, которую требует клиент, и частые случаи нарушения сроков оплаты.

Хорошую прибыль приносят заказы, связанные с использованием специальных средств и профессиональной химии. Работы по дезинфекции помещений и химчистке имеют рентабельность не ниже 50%. Работа с торгово-развлекательными центрами, хоть и отличается невысокой рентабельностью, зато имеет огромный плюс — стабильность и всесезонность.

Самым низкомаржинальным сегментом можно назвать сотрудничество с государственными и муниципальными учреждениями. Здесь требуется участие в тендерах, в ходе которых и так очень невысокая стартовая цена обычно еще больше опускается конкурентами.

Одна из наиболее распространенных ошибок в клининговом бизнесе — недооценка значения активных продаж. Когда человек выходит на рынок с любым предложением, он прежде всего должен определить способы, которыми будет доносить это предложение до потребителя. В наше время существует масса вариантов коммуникаций с клиентами — наружная реклама и листовки, социальные сети и агрегаторы, но наиболее эффективной формой поиска клиентов остаются активные продажи.

Когда выходишь на новый для себя рынок, никогда нельзя забывать о том, что этот рынок не пустой, что здесь уже давно работают конкуренты, которых знают и которые не готовы делиться с тобой своими клиентами. Хотя бы один менеджер активных продаж, занимающийся прозвоном потенциальных заказчиков-юрлиц, должен начинать работу одновременно с открытием фирмы. А при выходе на определенное количество клиентов фирме неизбежно потребуется постоянно работающий кол-центр из нескольких операторов.

Первым этапом взаимодействия с клиентом становится расчет стоимости предстоящих работ, и тут люди, пришедшие из других сфер бизнеса, часто демонстрируют неспособность быстро просчитать цену, которая, с одной стороны, удовлетворит клиента, с другой — будет содержать в себе достаточную норму прибыли. Кстати, этим необходимым навыкам я тоже обучаю на своих курсах.

Однажды, это было в первый год работы нашей фирмы, мы в декабре дали широкую рекламу по уборке жилых помещений. Мы не учли тогда одну важную деталь: предновогодний период — это время резкого сезонного спроса на такие услуги. В результате у нас чуть не случился полный коллапс: количество заказов явно превосходило наши возможности. Любое направление, где есть фактор сезонности, требует тщательного расчета и подготовки к периоду высоких продаж.

Первым способом продвижения услуг, который мы использовали вначале, была раздача листовок промоутерами. Мы раздали 15 тысяч листовок, в результате чего получили… три звонка от потенциальных клиентов. Одновременно с этим мы запустили сайт, за разработкой которого я обратился к хорошим знакомым и который обошелся мне довольно дешево. Потребовалось совсем немного времени, чтобы понять — сайт почти не работает. Пришлось обращаться к профессиональным и недешевым разработчикам, чтобы получить действительно эффективный продукт.

Еще хочу поделиться советом, который для многих станет настоящим лайфхаком: находите возможность присоединяться к домовым чатам, где жильцы обсуждают проблемы дома вместе с управляющей компанией. Присоединиться можно, договорившись с администратором чата, которым обычно выступает представитель ТСЖ. В таком чате вы всегда сможете найти заказчиков на уборку квартир или помещений общего пользования.

Кроме поиска новых клиентов, очень важно выстроить систему удержания уже существующих. В New Cleaning мы просим каждого клиента, воспользовавшегося нашими услугами, заполнить анкету, затем через какое-то время следует обязательный обзвон. В случае если клиент указывает на какие-то мелкие недоработки, мы предоставляем ему скидку на следующую уборку, в случае более серьезных претензий — высылаем для исправления ту же самую бригаду.

И, конечно, для контроля работы с клиентами обязательно нужна CRM, без нее неизбежны ситуации, когда менеджер забыл позвонить заказчику в назначенный срок или, например, не полностью обзвонил базу горячих лидов.

Когда я начинал бизнес, мы набрали небольшую команду сотрудников и специально сняли для них квартиру. Было трудно прогнозировать, какое количество заказов появится у нас на первом этапе, поэтому людям был предложен фиксированный оклад. Конечно, при налаженной работе оплата персоналу производится сдельно, и она зависит от того, на какой объект выходит сотрудник.

Например, уборками квартир любят заниматься женщины от 25 до 40 лет, уборкой в офисах занимаются женщины от 50 лет и работающие пенсионеры, а вот на мойку фасадов идут в основном мужчины. Важно, чтобы компания всегда имела персонал для выполнения всех видов работ и количество этого персонала соответствовало сезонности. И вот тут я могу поделиться еще одним лайфхаком.

Бывает так, что для работы на конкретном объекте вызвалось больше сотрудников, чем необходимо. Вы отобрали нужное количество, остальные остались как бы не у дел, но о них ни в коем случае нельзя забывать, они могут пригодиться в дальнейшем на другом объекте или потребуются в высокий сезон. Поэтому мы всегда храним информацию о людях, которые проявили интерес к работе, но по тем или иным причинам не оказались задействованы.

Кроме традиционных направлений, которые я перечислял выше, клининговая компания может существенно расширить сферу своей деятельности за счет смежных бизнесов. Можно, например, сдавать в аренду оборудование или открыть цех по химчистке. В дополнение к комплексной уборке можно предоставлять услуги по обработке помещений от насекомых. Если хорошо налажен канал поставки профессиональной химии, и компания имеет на нее привлекательную закупочную цену, можно открыть специализированный магазин. А в случае хороших контактов с муниципальными властями можно брать подряды на вывоз мусора или благоустройство территории.

Мы тогда подумали: если у нас все так хорошо получилось у себя в Тюмени, почему бы не перенести этот опыт на другие регионы? Сначала попробовали упаковать франшизу самостоятельно, но быстро поняли, что это очень большая и сложная работа: требовалось описать все действующие у нас бизнес-процессы, прописать все регламенты. На это просто не хватало времени, и мы обратились к профессиональным упаковщикам франшиз. Они изучили все наши процессы и нашли довольно много недоработок, которые мы совместно с ними исправляли. Это коснулось практически каждого отдела — так что мы не только упаковали франшизу, но и перестроили бизнес-процессы.

Свою первую франшизу New Cleaning купил предприниматель из Омска. Мы поехали на выставку франшиз, там к нам подошел человек, у которого раньше был клининговый бизнес. Однако он у него не пошел, так как единственным направлением деятельности была работа с государственными и муниципальными предприятиями. Маржа в этой нише минимальная, собственник закрыл бизнес и организовал фирму по обслуживанию инженерных сетей. К нам он обратился как раз за тем, чтобы не повторять прежних ошибок и начать работать по всем традиционным направлениям клининга.

Потом открыли франшизы сразу в трех городах: Перми, Красноярске и Тольятти. Примерно на этом этапе поняли, что франшиза действительно работает, и занялись целенаправленным масштабированием. Ради этого, кстати, запустили обучающую программу «Основы клининга» — собрали в ней ответы на все основные вопросы, которые возникают при запуске этого бизнеса: выбор оборудования и химии, технологии уборки, охрана труда.

Обучение доступно как партнерам, так и всем желающим: франчайзи получают доступ к знаниям бесплатно, остальные — за вполне приемлемые деньги: от 10 до 45 тыс. рублей за курс. Курсы New Cleaning School прошли уже более 800 человек.

Что касается франшизы, то недавно открыли франшизу во Владивостоке и Сочи, и сейчас у нас 20 партнеров. Мы только начали активно масштабироваться. Наша цель — стать компанией федерального уровня, что предполагает наличие одного партнера в каждом городе с населением до 400 тыс. человек, двух партнеров в городах до 600 тыс. человек, трех — в городах до 1,5 млн. Глобально хотелось бы до 2030 года создать в России сеть из 260 компаний-франчайзи. Амбициозно? На мой взгляд, вполне реально.

Если вы решили открыть клининговый бизнес, вам прежде всего нужно запастись терпением. В первое время вам придется очень много работать, набираться опыта, формировать надежную команду, нарабатывать клиентскую базу. Рынок клининга растет, но, как и во многих других сферах, будущее здесь — за профессиональными и хорошо структурированными компаниями. Начинающим инвесторам, которые хотят создать прибыльный бизнес при небольших стартовых вложениях, стоит присмотреться именно к клинингу. Самостоятельно открывать или покупать франшизу — тут вам решать. Как я уже писал в начале, если бы я знал, что меня ждет, я бы купил франшизу. И вложив всего 1 млн рублей, не потратил бы 8 лет на строительство бизнеса и бренда, а получил бы сразу все знания, клиентов и возможность зарабатывать.

В любом случае, надеюсь, мой опыт был полезен. Больше информации есть в моем telegram-канале. Если у вас есть вопросы, задавайте здесь — я на связи и отвечу, или можем продолжить в тг.

#клининг #франшиза #какзаработать