Технологический скаутинг в мире: кейс Kaspersky iHub и Dsight

Как сделать внушительную воронку по стартапам с узкой специализацией и отобрать для дальнейшего партнерства с корпоративным акселератором deep-tech стартапы из разных стран? Рассказываем на примере одного этапа программы Kaspersky Open Innovations, реализованного бизнес-акселератором компании при поддержке платформы Dsight.

«Лаборатория Касперского» – международная компания, работающая в сфере информационной безопасности с 1997 года. В составе компании есть центр инноваций – Kaspersky iHub, который развивает инновационные проекты (например, Polys и Kaspersky Antidrone), а также регулярно проводит скаутинг стартапов по всему миру.

Dsight – BI-платформа (Business Intelligence), полностью сфокусированная на венчурном рынке.

На сегодняшний день киберпреступления являются одной из самых главных угроз современности с прогнозированным ущербом в $6 триллионов к 2021 году.

Так, потеря контроля над конфиденциальной и ценной информацией может привести к необратимым последствиям не только для корпораций, но и для малого и среднего бизнеса.

I. Задача

Мы в Dsight решили помочь со скаутингом для «Лаборатории Касперского», в рамках которого центр инноваций компании искал технологические решения для SMB (малого и среднего бизнеса) в нескольких областях: защита для пользователей облачных технологий, данных и приложений; защита сетевых технологий.

В рамках кампании за полтора месяца нам надо было привлечь к обсуждению пилота не менее 50 релевантных стартапов, которые удовлетворяют критериям: разработанный MVP, собственный продукт, опыт в разработке решений в сфере кибербезопасности. Основная ценность для стартапов (Value Proposition) – пилотирование, встраивание в канал продаж, а также долгосрочное партнерство.

Посмотреть страничку с описанием программы и формой регистрации стартапов можно по ссылке.

Интересно, что кибербезопасность – это не самый популярный рынок для инвесторов. Для сравнения, в рынок FinTech было проинвестировано порядка $33.9 миллиардов, тогда как в CyberSec только $10 миллиaрдов.

Однако, Dsight досталась довольно обширная география для поиска технологий - США, Латинская Америка, Центральная Европа и Индия, поэтому проблем с формированием широкой воронки, удовлетворяющей запросы Kaspersky iHub, не возникло.

II. Решение

1. Создание воронки

Как резидент IT-кластера Сколково мы занимаемся созданием ПО для автоматизации сбора и анализа информации о венчурном рынке РФ и мира. Важно сказать, что на первом этапе мы делали ставку на массовость вместо точечного поиска.

Для создания воронки мы использовали собственные алгоритмы (нейросеть с классификатором) и базы данных, включая интеграцию данных наших партнеров Crunchbase, а также DealRoom. Для ее обогащения мы изучали портфолио венчурных фондов и акселераторов (таких мы идентифицировали 35+ в регионах поиска), чей основной или смежный фокус - кибербезопасность. Конечно, не обошлось и без нашей собственной международной сети, которая состоит из более чем 40 инкубаторов и инновационных центров.

В итоге было отобрано около 2560 компаний, из которых после первичного контактирования и скрининга только половина оказалось релевантной. Таким образом, работа была продолжена только с 1248 стартапами.

2. Поиск дополнительной информации

Для поиска дополнительной информации, например, личных контактов основателей или директоров по бизнес-развитию мы интегрировали несколько проверенных SaaS инструментов и социальные сети.

3. Общение

Общение происходило в основном посредством онлайн-каналов, таких как общая почта компании, личная почта или LinkedIn основателей / топ-менеджеров.

Часто задаваемые вопросы были про удачные кейсы сотрудничества между стартапами и «Лабораторией Касперского», NDA и paid pilot. Также, редко, но метко, спрашивали про русских хакеров :)

III. Основные итоги

1) Количество заявок

После полутора месяца контактирования нам удалось привлечь 61 стартап, среди которых почти 50% набрали более чем 3 балла (из пяти) при оценке их технологий экспертами.

2) Конверсия

Довольно сложно точно отследить, на каком этапе (после первичного или вторичного контакта) стартапы подали заявки, поэтому ниже представлена таблица с конверсией относительно разных параметров.

Конверсия в целевые заявки – 4,89% (относительно вторичного контакта), что является довольно хорошим результатом. Положительного скоринга добились почти 2,5% стартапов, а в финал прошли меньше, чем 0,5%.

Забегая вперед, скажем, что среди 12 финалистов кампании – 6 стартапов были найдены Dsight.

3) Динамика, страны, стадии, сегменты

Мы приводим анализ по 42 стартапам по причине того, что 19 стартапов при регистрации выбирали источник информирования – Network / Friends вместо Dsight, и мы не владеем полной информацией по ходу их регистрации.

Динамика:

Для удобства представления информации основной период был разделен на промежутки по 5 дней. Самая большая активность наблюдалась в первую неделю, где в основном была рассылка только на общую почту. Далее в среднем за каждые 5 дней, мы получали 3 заявки (кроме двух «всплесков» с 15 по 10 августа и с 7 по 13 сентября).

Страны:

Как и ожидалось, больше всего участников было из США и Англии. Следом наибольший интерес проявили команды из Германии и Франции.

Сегменты, стадии:

Самой популярной темой стала – Protection for cloud users, data and apps c 50% (21 заявка), когда как Network Security Technologies заняла только 2 место с 31 % (13 заявок). Остальные немного отклонились от главного топика, так, часто встречались стартапы, которые работают с GDPR, Phishing и Training.

Больше всего проектов было на MVP, First Sales стадии – 22 шт., немного меньше на Growth – 15 шт. В свою очередь, стартапы без продаж и на стадии экспансии принимали не очень активное участие.

В кампании также были задействованы такие скаутинг-операторы, как GoTech и Axis, а общее количество поданных заявок составило 186 шт.

На Demo Day, который состоялся 30 сентября, выступили 12 финалистов, 6 из которых – были найдены Dsight. С теми, кто пройдет дальше, будут заключены контракты, а также проведен пилот, который в среднем будет длиться 2-3 месяца.