Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

Тот случай, когда ты думаешь, что всё знаешь. А на деле выходит так, как у нас.

Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

Клиент

Компания по продажам и монтажу дренажных систем. Клиент не хочет разглашать название, поэтому назову ее «Компания А». Присутствует на рынке 12 лет.

Основное направление: кровельные материалы и ливневые системы. В качестве дополнительной услуги предлагали дренажные системы, но как отдельное направление не развивали.

Покупатель приобретает кровлю и ливневую систему. Водоотведение с крыши налажено, но куда будет уходить вода с участка? И тут ему предлагают дренажную систему. Все логично.

Осенью 2020 года владелец задумался о развитии продаж и монтажа дренажных систем, как отдельного направления.

По планам, к весне 2021 года поток клиентов должен быть стабилен. Поэтому начинать решили сейчас. С этой-то задачей собственник и обратился к нам.

К весне 2021 год наладить поток клиентов из интернета по:

- монтажу дренажных систем;

- продаже дренажных лотков.

Целевая аудитория: физлица и небольшие строительные организации.

Особенности проекта

В компании отсутствует отдел продаж. На заявки отвечает главный инженер, он выезжает на объект. Если во время выезда в офисе звонит телефон - заявка остается неотработанной.

Что сделали

1. Разработали и запустили сайт по продаже и монтажу дренажных систем.

2. Изучили основные запросы по выбранному сегменту:

  • заказ дренажа участка;
  • сделать дренаж вокруг фундамента;
  • компания по установке дренажа.

3. На основе запросов собрали семантическое ядро и запустили контекстную рекламу на поиске Яндекса + контекстно-медийные баннеры в РСЯ. Рекламу нацелили на физических лиц, которые проживают в частных домах или имеют дачу.

4. Настроили интеграцию с AmoCRM.

Где спряталась главная ошибка?

Когда мы взяли этот проект, у нас уже был клиент с похожей тематикой. Это должно было быть преимуществом, но сыграло злую шутку.

Мы не стали сильно запариваться, провели работы по аналогии с ранее запущенной кампанией и...провалили старт. За первую неделю поступило 7 лидов, из которых целевых только 3.

«Что за черт?! - подумали мы, - и начали анализировать»

Гипотеза №1
Нерелевантные баннеры объявлений в РСЯ.


Гипотеза №2
Призывы на сайте не цепляют и не стимулируют посетителя оставить заказ.

Правки, правки, правки...

1. Сделали новый рекламный баннер. Заменили текст в объявлениях на поиске и в РСЯ.

2. Изменили главное УТП сайта. Изначально заголовок содержал фразу «Установим дренажную систему на вашем участке за три дня по цене от 1700 рублей за п.м. с гарантией 2 года».

Глубже изучив боли и возражения клиентов, поменяли предложение:

Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

3. Предложили другой бонус. Изначально клиенты получали первое обслуживание бесплатно. Поговорив с собственником, решили заменить подарок на бесплатное обслуживание в течение 6 месяцев. Так покупатели были уверены, что у них есть полгода на то, чтобы проверить и устранить все проблемы.

Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

4. Отработали основные возражения, прописав технический блок.

Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

5. В качестве убеждения, привели 3 причины установить дренаж на участке:

Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

6. Добавили на сайт форму чат-бота Venyoo с задачей сбора телефонов. На аватар поставили фотографию главного инженера, его имя и должность. Такой подход дает клиенту ощущение гарантии, что ответит живой человек, а не робот.

Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

7. Заменили фавикон на красную стрелку. Дело в том, что большинство представителей этого сегмента используют изображение капли, которая ассоциируется с водой. Все компании сливаются воедино и выделиться на общем фоне сложновато. Новый фавикон решил эту проблему.

Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

Результаты

Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

Результат не заставил себя ждать. После внесения правок заявки пошли активнее. Уже за следующие две недели их пришло почти в 2 раза больше. Снизились отказы с 45,7% до 27,2%. Всё еще высоковаты, но мы над этим работаем. Доля целевых посетителей значительно выросла, и глубина просмотра тоже.

Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

Вывод напрашивается сам собой.

Не стоит быть самоуверенными и считать, что хороший результат одного клиента можно повторить на другом, используя те же инструменты. Всегда и везде нужен индивидуальный подход.

Зачем я рассказал о нашей ошибке? Чтобы поделиться опытом и показать, что даже у команды специалистов бывает всякое. Главное, что заметили и вовремя исправили. Учли этот опыт и больше не пойдем протоптанной дорожкой.

Кирилл Безиков, основатель маркетингового агентства «Клиенты из сети»
Кирилл Безиков, основатель маркетингового агентства «Клиенты из сети»
22
5 комментариев

"В компании отсутствует отдел продаж. На заявки отвечает главный инженер, он выезжает на объект. Если во время выезда в офисе звонит телефон - заявка остается неотработанной"

Что же могло пойти не так))) 

3
Ответить

Спасибо, было полезно, хочется читать и об ошибках

2
Ответить

Красавчики!!!!

1
Ответить

Фишка с фавиконом - круто! Никогда об этом так не думал

1
Ответить

Почему ?

Ответить