Не делайте так! Кейс о том, как мы провалили рекламную кампанию

Тот случай, когда ты думаешь, что всё знаешь. А на деле выходит так, как у нас.

Компания по продажам и монтажу дренажных систем. Клиент не хочет разглашать название, поэтому назову ее «Компания А». Присутствует на рынке 12 лет.

Основное направление: кровельные материалы и ливневые системы. В качестве дополнительной услуги предлагали дренажные системы, но как отдельное направление не развивали.

Осенью 2020 года владелец задумался о развитии продаж и монтажа дренажных систем, как отдельного направления.

По планам, к весне 2021 года поток клиентов должен быть стабилен. Поэтому начинать решили сейчас. С этой-то задачей собственник и обратился к нам.

Целевая аудитория: физлица и небольшие строительные организации.

В компании отсутствует отдел продаж. На заявки отвечает главный инженер, он выезжает на объект. Если во время выезда в офисе звонит телефон - заявка остается неотработанной.

1. Разработали и запустили сайт по продаже и монтажу дренажных систем.

2. Изучили основные запросы по выбранному сегменту:

3. На основе запросов собрали семантическое ядро и запустили контекстную рекламу на поиске Яндекса + контекстно-медийные баннеры в РСЯ. Рекламу нацелили на физических лиц, которые проживают в частных домах или имеют дачу.

4. Настроили интеграцию с AmoCRM.

Когда мы взяли этот проект, у нас уже был клиент с похожей тематикой. Это должно было быть преимуществом, но сыграло злую шутку.

Мы не стали сильно запариваться, провели работы по аналогии с ранее запущенной кампанией и...провалили старт. За первую неделю поступило 7 лидов, из которых целевых только 3.

«Что за черт?! - подумали мы, - и начали анализировать»

1. Сделали новый рекламный баннер. Заменили текст в объявлениях на поиске и в РСЯ.

2. Изменили главное УТП сайта. Изначально заголовок содержал фразу «Установим дренажную систему на вашем участке за три дня по цене от 1700 рублей за п.м. с гарантией 2 года».

Глубже изучив боли и возражения клиентов, поменяли предложение:

3. Предложили другой бонус. Изначально клиенты получали первое обслуживание бесплатно. Поговорив с собственником, решили заменить подарок на бесплатное обслуживание в течение 6 месяцев. Так покупатели были уверены, что у них есть полгода на то, чтобы проверить и устранить все проблемы.

4. Отработали основные возражения, прописав технический блок.

5. В качестве убеждения, привели 3 причины установить дренаж на участке:

6. Добавили на сайт форму чат-бота Venyoo с задачей сбора телефонов. На аватар поставили фотографию главного инженера, его имя и должность. Такой подход дает клиенту ощущение гарантии, что ответит живой человек, а не робот.

7. Заменили фавикон на красную стрелку. Дело в том, что большинство представителей этого сегмента используют изображение капли, которая ассоциируется с водой. Все компании сливаются воедино и выделиться на общем фоне сложновато. Новый фавикон решил эту проблему.

Результат не заставил себя ждать. После внесения правок заявки пошли активнее. Уже за следующие две недели их пришло почти в 2 раза больше. Снизились отказы с 45,7% до 27,2%. Всё еще высоковаты, но мы над этим работаем. Доля целевых посетителей значительно выросла, и глубина просмотра тоже.

Вывод напрашивается сам собой.

Не стоит быть самоуверенными и считать, что хороший результат одного клиента можно повторить на другом, используя те же инструменты. Всегда и везде нужен индивидуальный подход.

Зачем я рассказал о нашей ошибке? Чтобы поделиться опытом и показать, что даже у команды специалистов бывает всякое. Главное, что заметили и вовремя исправили. Учли этот опыт и больше не пойдем протоптанной дорожкой.