Грош цена или как эксперты обесценивают свои лид-магниты и что делать, чтобы этого избежать

Как маркетолог и предприниматель часто посещаю онлайн и офлайн мероприятия, где выступают различные спикеры, эксперты и команды. Зачастую, чтобы удержать внимание аудитории не только в рамках выступления, но и после, а также для усиления активности в соц.сетях (упоминание в стори, ссылка на автора/проект, подписка и т.п.) они выдают лид-магнит за какое-то действие из перечисленных выше. В статье хочу поделиться своим личным опытом взаимодействия с этим инструментом и почему считаю, что эксперты сами способствуют снижению его эффективности и результативности с космической скоростью.

Всем привет, я – Елена Лисицина, в маркетинге уже более 18 лет, никуда не сворачивала, ничего другого не пробовала: нравится создавать все именно в этой профессии. Веду свой канал в телеграмм и пишу статьи о своем личном и профессиональном опыте здесь на VC.RU.

Что такое лид-магнит и на каком этапе воронки его обычно выкатывают?

Лид-магнит – это бесплатный продукт или услуга, предлагаемая потенциальным клиентам взамен за действие: подписка, контакты для рассылки, упоминание в сторизах или в своих постах и подобные действия. Это может быть электронная книга, чек-лист, вебинар, пробный урок, скидка, х2-х3-х4 бонусы, подарки и многое другое. Цель лид-магнита – собрать базу контактов для дальнейшей работы с потенциальными клиентами.

В воронке продаж лид-магнит находится на самом верхнем, холодном, уровне, поэтому важно, чтобы он выполнил свою функцию «получения контакта или целевого действия» максимально эффективно и захватил потенциального клиента в воронку.

С чем я столкнулась на практике: почему лид-магниты теряют свою эффективность и не работают?

Сейчас приведу 5 реальных примеров из собственного опыта, на которых разберу самые частые ошибки, которые допускают даже «сильные» эксперты в своей практике:

Недавно проходила офлайн обучение по теме продаж и маркетинга. Спикер и автор школы – сильный, харизматичный эксперт, с огромным практическим опытом. Каждое занятие проходило на драйве, часы пролетали незаметно, по окончанию каждого занятия – куча полезной инфы в сухой выжимке, а также предложение получить еще немного бонусов за действие: подписка на канал, упоминание в истории в Телеграмм. Я активно включаюсь в такие прогревы, так как ожидаю увидеть в результате от такого крутого эксперта максимально качественный материал.

И что я получила в этот раз? Папку с собранными лид-магнитами других школ, экспертов и проектов. Серьезно???? На этих файлах не были даже изменены данные об их создателях!!! Честно? Такое себе.... Хоть каждый документ – находка для маркетолога и контент-мейкера, но почему нельзя было их объединить в единый файл с авторским оформлением и ссылками на каждый источник со своими комментариями и ремарками – это была бы бомба! Я бы с удовольствием изучила материалы, к которым даны уже пояснения ТАКОГО фундаментального эксперта.

Здесь я высказываю «ФИ» исключительно как маркетолог. Когда я принимаю решение о начале нового обучения, посещения какого-либо мероприятия, участия в каком-то событии, тщательно изучаю весь онлайн контент по профилю события. В том числе просматриваю все каналы и сообщества спикера, на которого планирую пойти, подписываюсь на все открытые возможные Free-ресурсы. Поэтому когда я на мероприятии вижу QR-код на подписку на этот же источник, имеющийся в открытом доступе мне становится грустно.

Хочется сказать: это все????

Почему бы на профильных мероприятиях, особенно по теме маркетинга и продаж не выдавать QR-код на закрытый чат в который будут выложены все материалы и презентации и в котором можно будет обсудить с коллегами всю полученную инфу? Пусть доступ будет ограниченным по времени, например, 24 часа, но получив возможность соприкоснуться с таким полезным контентом, я с высокой долей вероятности захочу продлить подписку или возможность участия уже на платных основаниях.

В 2023 году на форуме недвижимости «Движение» я в секции «Маркетинг» прослушала выступление Евгении Курчатовой (Роньжиной), сильного эксперта по формированию и управлению сообществами. Подписалась на нее, читала с упоением, и поэтому когда у канала появился бот, который за целевое действие (в моем случае требовалось оставить адрес электронной почты) выдает «плюшки» с радостью нырнула в эту воронку с головой и...........разочаровалась в полученном материале от слова «совсем».

Что же я получила?

Что-то такое, такое себе... Очевидные очевидности, понятные понятности. Я не буду выкладывать здесь весь гайд, чтобы не повторить ошибку №1. Интересно почитать целиком – вы знаете куда идти и что делать.

Самым частым способом сбора контактов на сайтах обычно является выдача определенного чек-листа, гайда или еще чего-то похожего за контакт (телефон или почту). Так, уважаемые создатели своих классных ресурсов – следите за актуальностью контента! Я не буду сейчас здесь указывать сайт маркетингового агентства, которые в обмен на контакты отправили мне Чек-лист для аудита маркетинговой системы на 2023 год. Коллеги, либо не пишите дату вообще, либо обновляйте материалы для отправки.

Недавно я работала с клиентами, онлайн площадка-агрегатор по психологической теме. Ребята классно упаковали сайт, создали все сообщества и группы, пригласили топовых специалистов к сотрудничеству, но клиенты не прогреваются. Лид-магниты не работают. В процессе консультаций выяснилось, что в целом гайды, которые они направляли за подписку на рассылку в сенлере, не содержали никаких призывов к последующему действию. Доработали гайды, добавили призывы и процесс сдвинулся с мертвой точки.

В завершении статьи – расставлю акценты, что точно нужно учитывать при работе с лид-магнитом, чтобы инструмент оставался эффективным и не обесценивался, не портил репутацию создателя:

- Регулярно обновляем контент: ваше предложение должно быть актуальным здесь и сейчас, учитывая изменения на рынке и потребности целевой аудитории.

- Предложение должно быть ценным: дайте потенциальному покупателю уникальный и полезный материал, который невозможно найти и, получив который, клиент точно не пойдет дальше «серфить» рынок и предложения конкурентов.

– Простой и доступный формат материала: лид-магнит должен быть легким для понимания и использования. Клиенты должны быстро понять, что из этого можно уже применить, а за чем – обратиться к эксперту, т.е. к вам.

– Тесты-тесты и гипотезы: экспериментируйте с различными форматами контента – электронные книги, видеоуроки, чек-листы и т.д., чтобы найти то, что лучше всего работает для вашей аудитории.

– Анализируем данные: отслеживайте результаты своих кампаний и анализируйте, какие лид-магниты приносят больше конверсий. Это поможет оптимизировать стратегию и сэкономить время и бюджет.

Не важно какой у вас продукт - важно какую часть соприкосновения с ним вы даете клиенту «на пробу», чтобы оценить предложение.

Если вы были в Турции и посещали традиционные рынки и базары, наверняка заметили как местные языкатые восточные продавцы работают индивидуально с каждым клиентом: предлагают вам и специи на пробу и чай и бусины в подарок, еще и такси закажет до гостиницы бонусом после покупки. При работе по созданию лид-магнита вспоминайте об этом уникальном навыке и потрудитесь сделать свой продукт ценным и полезным, а если не получается самостоятельно - пишите мне, я помогу!