К чему готовиться российским стартапам, приземляющимся в ОАЭ и Франции (и какой рынок лучше)

Если вы запустили бизнес в России и думаете над экспансией, мой опыт развития Brandquad в Европе и MENA вам обязательно пригодится. Расскажу о тонкостях и сложностях работы в ОАЭ и Франции как есть.

В этом году мы в Brandquad реализовали свой первый публичный проект в Европе — перезапустили онлайн-магазин Sharp на 25 европейских языках. А чуть раньше — высадились в ОАЭ и начали ряд проектов там. Провели, например, «ревизию» товаров на складе для местной сети Tryano, сделали для них контент и помогли сбыть остатки со складов на 8 млн. долларов. Звучит радужно, но нужно быть готовыми к таким вещам:

Сложное, другое, дорогое. Стоит заранее озаботиться изучением законов и идти по длинному пути — создавать юридические лица, платить налоги и как можно активнее показывать другому государству, что бизнес заинтересован в развитии именно его экономики. Работает и для Франции, и для MENA.

Для разных стран — разные правила, стоит внимательно выбирать страну для старта и изучать именно ее законы. Могут найтись как сложности, так и возможности: так, например, мы выяснили, что в MENA действует такое законодательство для онлайн-торговли, которое обязывает поставщиков, ритейлеров и провайдеров быть в тесной связке и активно обмениваться данными. Для нашего проекта это стало хорошей возможностью.

Кроме того, в Дубае созданы свободные экономические зоны, где ИТ-компании могут не платить налоги. Иностранным компаниям здесь можно работать без локальных собственников, тогда как на всей остальной территории страны у компаний должно быть как минимум 50% владельцев из числа местных.

Выходя в Дубай, можно обратиться за поддержкой в Russian promotion group, которая открыла свой коворкинг на территории технологического кластера Dubai internet city, организует встречи с местными компаниями, помогает налаживать связи и участвовать в выставках.

Технологический рынок в Европе гораздо более развитый и состоявшийся, чем в России, и конкурировать там приходится не с 1-3 компаниями, как в РФ, а с международными и локальными компаниями, которым часто отдают предпочтение только потому что они «из местных». В ОАЭ с этим проще — там технологии отстают от российских, а местные компании более открыто и любопытно смотрят на новинки зарубежных разработчиков. Но все же для нового рынка всегда приходится пересчитывать и переделывать продукт — делать новый или pivot, или искать какую-то нишу со своим продуктом.

Реальность в других странах другая, и то, что хорошо продается в России, может быть совсем не нужно за границей. Или этому продукту нужна новая упаковка. Или новая аргументация в продажах. Или там происходят события, которые влияют на спрос, но их «не видно» со стороны. Могут влиять даже культурные и исторические особенности менталитета. Выходя на рынок Европы и ОАЭ, мы делали cust dev и внимательно изучали рынок и потребности компаний. Нас это привело к перепозиционированию продукта, вполне вероятно, что и другим компаниям тоже необходимо это сделать.

Привычные и очевидные вещи не только в бизнесе, но и в жизни, в других странах могут не работать. Например, жители Франции ревностно относятся к своему языку и даже не будут пытаться вас понять, если вы говорите на английском. Однозначно в иностранной компании должны быть сотрудники, которые говорят на языке лиц, принимающих решения.

Привычная прямота и отчасти жесткость российских переговорщиков в Европе сменяется дружелюбием и человеческим контактом, хотя он вовсе не значит, что у вас получится договориться о делах. Просто так устроен кодекс делового общения.

Чтобы быть успешным в переговорах, и во Франции, и в ОАЭ нужно владеть искусством small talk. В Дубае огромное число бизнесов строят экспаты из США и Европы и для них такая практика остается востребованной. Чтобы скорее наладить контакт, нужно чаще ходить на мероприятия и знакомиться лично — от восприятия вас как человека зависит и судьба проекта.

Да, в любой стране есть акселераторы, фонды и организации, привлекающие зарубежные деньги, мозги и технологии. Но это не значит, что успешно поработав с такой компанией, рынок встретит вас после этого с распростертыми объятиями. До момента, пока у вас не будет бизнес-связей, реализованных проектов и стабильной прибыли, в Европе ярлык «российский проект» будет негативно влиять на возможность что-то сделать.

В то же время, к российским разработчикам и технологиям относятся с позитивом, поэтому в общении нужно найти золотую середину — не скрывать, что ты русский, но и демонстрировать европейский взгляд на жизнь и свой опыт. Например, полезно читать местные новости, знать о политических событиях и уметь демонстрировать как минимум понимание этих вещей. Еще пара ценных советов — больше улыбаться и учить язык — хотя бы английский. В ОАЭ с этим проще — но также не стоит надеяться, что без результатов и гарантий вам доверят масштабный проект.

В особых экономических зонах в ОАЭ работает много экспатов, поэтому там достаточно «европейская» культура. Но все же нужно учитывать местные традиции: в рамадан не стоит пить и есть при местных, могут оштрафовать на 20 тыс дирхам (почти 400 тыс рублей) или арестовать, даже если ты машинально решил отпить воды из бутылки на улице днем. Опять же, стоит уточнять у своих верующих сотрудников, можно ли при них пить и есть днем, и лучше если они не будут видеть, как вы это делаете. Если оказываешься с девушкой в публичном месте, нельзя даже держаться за руки, нельзя мусорить.

У французов не принято на первой встрече говорить о делах, прежде нужно познакомиться и понять, что ты за человек, твой бэкграунд, планы на жизнь, идентифицировать тебя. К делу сразу никто не переходит и нет культуры следующих шагов — то есть после встречи никто не договаривается о том, что будет дальше, а попытки так сделать раздражают. Нормально опаздывать на встречу на 10-15 минут. Если встреча в ресторане и вас туда пригласили — нужно оплатить счет.

Да, нужно открывать юридические лица и заводить счета в локальных банках. Это не так просто: европейское законодательство обязывает иметь достаточно внушительный «стабфонд» для запуска такого юрлица и обеспечения его банковскими инструментами — минимум на год операционной деятельности. Можно попробовать открыть счет в банке и с меньшим запасом, но вероятность что это получиться сделать значительно снижается. Будьте готовы заморозить до оформления документов десятки тысяч евро.

Система налогообложения в Европе другая — МСФО, и разобраться в ней самостоятельно не получится. Понадобится местный бухгалтер, и его услуги дороже, чем у российских специалистов.

На любом рынке иностранцев могут пытаться обмануть, оказывая услуги. Стоит доверять людям, но проверять все их действия и планы. У меня была неприятная история во Франции — мы наняли PR-агентство, которое не согласилось внести в договор конкретные показатели, в результате мы не получили то, что хотели и были вынуждены оплатить месяц работы. Судиться с такими компаниями бесполезно. В Дубае с такими мошенниками мы не сталкивались, поэтому снова — рекомендую стартовать в ОАЭ.

Экономика, рассчитанная для операционной деятельности компании в России, не подходит для других стран. Во-первых, там другие налоги, другие социальные выплаты для сотрудников из числа местных жителей (а без них не обойтись в переговорах с локальными бизнесами). Дороже офисы, жилье, парковка и продукты питания. Чтобы рассчитать экономику для офисов в ОАЭ и Франции, я специально ездил в эти страны и узнавал все детали, чтобы потом рассчитать проект на реальных цифрах.

Немного примеров: в Франции все цены выше российских в 5 раз. Простой обед стоит 20 евро, ужин в забегаловке — 50, в ресторане — 160. На 108 евро можно сходить в магазин и купить совсем скромный набор продуктов и косметики — молоко, салфетки, кофе, шампунь и пару кусков мыла. Такси стоит от 12 евро. Цены на технику, аренду и зарплаты — тоже х5 к российским. В ОАЭ не так дорого, доступные цены в магазинах и кафе, можно найти хороший офис и квартиру примерно по российским ценам. С точки зрения доступности и цен ОАЭ явно обгоняет европейские страны.

Надеюсь, мой опыт поможет вам создать отличный бизнес за границами РФ.