Так не бывает: как на пике пандемии открыть фитнес-студию в центре Москвы и снять об этом бизнес-сериал

Для одних предпринимателей весенние ограничения стали стресс-тестом. Для других — опытом и возможностью заявить о себе. Как построить бизнес не только вопреки обстоятельствам, но и с публичной прозрачностью, в объективе онлайн-камер?

Привет, меня зовут Павел Челмадеев, я — маркетинг-директор 1С:Фитнес клуб. Вместе с Георгием Чумановым, создателем фитнес-студии Zamute, мы снимаем бизнес-сериал Жим Жим о том, как запустить оффлайн фитнес-проект, несмотря на сложную экономическую обстановку. Сегодня я задал Георгию ряд вопросов о том, как именно удалось реализовать проект в столь турбулентное время, чтобы поделиться полученными знаниями с начинающими предпринимателями.

Главное, что можно сказать о тебе, это «вау, это тот человек, который в разгар кризиса фитнес-отрасли открыл фитнес-студию на Новом Арбате и теперь снимает об этом бизнес-сериал». Это смело и круто. Расскажи, как решился?

Все получилось не просто так. Я уже был совладельцем клуба IceBox Fitness — это стабильный бизнес, который работает по понятной и известной модели большого фитнес-клуба: в нем больше тысячи клубных карт.

Планов на открытие своей студии или клуба не было, пока знакомый не предложил мне арендовать помещение на Новом Арбате: оно освободилось из-за того, что прежний арендатор не пережил пандемию. Это — вызов. Появилась возможность сделать что-то по-настоящему уникальное: стать тем, кто в сложных экономических условиях преодолел сомнения и скепсис, дав пример другим предпринимателям.

Уже приехав на осмотр места, я поймал мощный вайб локации: центр Москвы, широкая и динамичная улица, здесь много жизни, много энергии — идеальное место для того, чтобы открыть студию. Так что я подумал: спорт будет в жизни людей всегда, а вот пандемия точно однажды закончится. Решение было принято.

И какие же были дальнейшие шаги?

Была подготовка и был конкретный план действий. Первая цель понятна — повысить рентабельность студии, выйти на стабильный уровень дохода. Нам удалось продемонстрировать динамику роста на 15-20% каждый месяц, мы стали заметно приближаться к достижению точки рентабельности. Сейчас наша задача — сформировать пул постоянных клиентов, расширить количество тренировок, сформировать новые направления… Планов — множество!

Давай расскажем про формат сериала чуть подробнее!

Занимаясь открытием студии, я понял, что не знаю многих нюансов запуска небольшого формата. Да, я давно работаю в фитнесе, давно занимаюсь бизнесом и многое повидал, но каждый раз появляются новые вопросы.

Тогда я подумал, что стоит собрать и аккумулировать информацию, которая у меня появилась. Собрать руководство для тех, кто тоже хочет запустить свой бизнес, но не знает, как к этому подступиться. Такая памятка для начинающих предпринимателей.

Формат сериала оптимально позволил сегментировать этот опыт, разбив один большой сюжет на темы, которые будут динамичны и интересны для зрителя, как уже доказал всем Netflix. В каждую серию можно привлечь эксперта, который будет интересен своей аудитории.

У нас на канале регулярно выходят выпуски на разные темы — от отношений с арендодателем и подбора персонала до взаимодействия с клиентами — нашими потенциальными «амбассадорами».

Плюс сериала — это живой и эмоциональный формат, который «цепляет» зрителя. Это интерактив, у проекта есть Instagram, где публикуются новости и полезные советы и Telegram-чат для фитнес-предпринимателей, в котором можно получить ответ на вопрос, устроить дискуссию.

Ты как-то зарабатываешь на этом?

Абсолютно нет.

То есть миссия сугубо просветительская?

Конечно! Я сам учусь, набил много шишек, скажем прямо, и хочу помочь другим людям обойти самые острые углы. Мы зовем экспертов в фитнесе, которые помогают восполнять пробелы в знаниях. И вообще, сейчас пандемия, это время и экономически тяжелое, и эмоционально, так что надо поддерживать друг друга, информационно в том числе.

Как в индустрии восприняли проект?

В чате проекта уже больше сотни участников, все они — практикующие предприниматели из нашей отрасли. Я получил много откликов — негатива, критики там не было, все по делу. Так всегда бывает, когда делаешь что-то от души и из благих побуждений. Часто думаю, что кто-то сможет увидеть наши разговоры в Telegram, и тоже получит мотивацию начать собственное дело.

Теперь давай поговорим о том как дела в студии. Как быстро тебе удалось запустить этот проект в пандемию?

Скажу честно, это был сложный период. Я нашел локацию, которая ранее принадлежала студии, как я уже говорил, не пережившей турбулентный период. Времени бояться не было — взялись за анализ рентабельности, стартовал процесс согласования аренды. Попался адекватный арендодатель, с которым нашли комфортные условия и наметили план сотрудничества. Но всем, кто начинает, я советую очень внимательно отнестись к выбору помещения и приходить к собственнику с грамотным юристом. Не буду распространяться, все это есть в нашем сериале, посмотрите!

Посмотреть, как строить отношения с собственником помещения, можно тут.

Следующий шаг — это бизнес-план. Делал я его в Excel: открыл табличку и вписал все необходимые расходы, рассчитал, какими могут быть непредвиденные траты и спрогнозировал уровень дохода. Табличка очень простая, понятная и наглядная.

Интересно, как ты подходил к автоматизации бизнеса, что сподвигло на выбор CRM?

Еще на старте, до открытия, я стал думать о решении. На Excel далеко не уедешь — уже на этапе предпродаж надо собирать базу в нормальную CRM, иначе самая ближняя перспектива рискует обернуться бесконтрольным хаосом.

Нужно понять какие будут виды клубных карт, занятий, как будет происходить списание. Надо готовить базу клиентов, настраивать систему триггерных сообщений. Далее полезно видеть пошагово, как работают продажи — понять, сложный ли был клиент, или же менеджер допустил ошибку.

Автоматизация — это уже давно не стандарт исключительно больших и сложных по структуре клубов, а Excel — это не единственное решение для маленьких залов и студий. Тем более, облачные решения куда эффективнее при небольших затратах на подписку.

Можно ли спланировать доход, если студия еще не начала работу?

Это сложно, но вполне возможно. Сперва я провел расчет как средней стоимости абонемента, так и стоимости разового визита в фитнес-клубы Москвы. Далее рассчитал прогноз — какое количество лидов смогу привлечь. На основании данных по возможной конверсии был сделан расчет прогноза количества продаж.

Что получилось?

По моим подсчетам, от первичного трафика мы должны были получить конверсию в 20%, а от вторичного — тех, кто уже ходит к нам, и готов продлять абонемент — 60%.

У тебя есть какая-то «подушка безопасности»?

Разумеется! Вообще считаю, что открывать бизнес, не имея финансовой подушки на непредвиденный случай, совершенно неразумно. Я посчитал, что наши обязательные расходы каждый месяц составляют около 400 тысяч рублей — это арендная плата и фонд зарплаты сотрудников. Исходя из этого и отложил нужную сумму, которой хватит на полгода.

Какие «фишки» есть у помещения, которое ты арендовал? Чем оно привлекает посетителей?

Прежде всего, тем, что оно не подвальное. Я понял, что фитнес-студии, расположенные в подвалах, на нижних этажах, не вызывают доверия. Никто не поверит, что современная комфортная студия может находиться где-то под землей. Поэтому мы расположились на первом этаже.

Один зал, более светлый и просторный — для танцев, растяжки и других аналогичных тренировок. Более брутальный — для функциональных тренировок. Ну и, конечно, раздевалки, душ: все оборудовано так, чтобы посетителям было комфортно и они настраивались на отдых и занятия спортом.

Кто с тобой работает? Как ты вообще искал сотрудников?

Если мы говорим о тренерах, мы подобрали команду энтузиастов. Это люди, которые любят спорт, которым интересно в нем развиваться, находить новые задачи, работать с новыми клиентами. У меня есть фитнес-директор, которая в случае необходимости поиска новых тренеров будет их подбирать: нетворкинг, hh.ru, рекомендации, знакомые — у поиска тренеров много вариантов. Кстати, в одном из выпусков мы подробно рассказываем обо всех подводных камнях работы HR в фитнесе.

У тебя есть список требований к потенциальному тренеру? Иметь спортивное образование обязательно?

Высшее спортивное образование — это не обязательная строчка в резюме. Важнее компетентность, дополнительное образование, повышение квалификации и, конечно, умение общаться. Если я вижу, что тренер профессионален, приятен в общении, умеет к себе расположить и создает приятную атмосферу, я его возьму.

Какие еще специалисты с тобой работают? От кого зависит успех студии, кроме руководителя и тренеров?

По-хорошему, успех зависит от всех, кто работает у нас. Администраторы-продажники на ресепшене, клининг, бухгалтер, айтишник, специалисты по продвижению — все вкладываются в развитие студии. Кстати, клинингу я уделяю особенное внимание: именно от работы клинера зависит внешний вид залов и оборудования. В студии всё должно вызывать желание заниматься, а значит, быть чистым и красивым. Плюс еще и соответствовать требованиям Роспотребнадзора.

Бухгалтерию, айти и специалистов по продвижению мы берем на аутсорс. Эти специалисты обеспечивают бесперебойную работу студии и, если речь заходит о продвижении, приток клиентов. Можно и самостоятельно заниматься продвижением, но это не будет эффективно.

Сейчас не все люди готовы выделять деньги на занятия спортом. Более того, у некоторых уже сформировалась привычка заниматься дома. Как ты работаешь с этим?

Мы не стали вводить длительные абонементы на полгода и год — это дорого для клиентов и нерентабельно для нас: рисковали просто не продать. Сделали пакеты из 1, 5, 10 и 30 занятий. Человек может прийти, потестить, познакомиться с тренером, оценить студию, выбрать наиболее подходящие для него форматы занятий и вернуться. А чтобы у клиентов был выбор, мы предложили максимально разнообразное расписание занятий на каждый день: новая тренировка начинается практически каждый час.

Уже удалось выявить самые посещаемые тренировки?

Конечно! Это танцы: сальса, бачата и наше авторское направление «танцевальный замут». Я не удивлен: это энергичные тренировки под бодрую музыку, которые помогают отвлечься от проблем и вернуться в состояние тонуса.

Кстати, ты сказал, что на танцах можно отвлечься от проблем, и я сразу вспомнил ваш девиз: «Твоя станция перезагрузки». Почему именно такой?

Дело в том, что я уверен: чтобы люди занимались спортом, нужно прекратить агрессивно навязывать им идеи здорового образа жизни, дополнительных ограничений, а, наоборот, говорить о том, что спорт — это, в первую очередь, любовь к себе, внимание к себе, приятный отдых, а не обязанность. Поэтому наша задача — создать комфортную обстановку, которая помогает отключиться от стрессов и сконцентрироваться на себе и своем теле.

Мы даже запустили на сайте тест на выявление признаков эмоционального выгорания. Если человек, увидев его результат, обнаруживает, что выгорает или уже выгорел, то это становится дополнительной мотивацией для визита.

***

Если вы хотите узнать, чем продолжится бизнес-сериал и что происходит со студией Zamute прямо сейчас, подписывайтесь на Youtube-канал и Instagram проекта, вступайте в Telegram-чат, где Георгий и другие фитнес-предприниматели ответят на любые ваши вопросы и комментарии.

Все выпуски можно найти тут.