Ценный конечный продукт. Эээ! Слыш дворник, где мои продажи?
(или почему маркетолог/таргетолог/директолог не может отвечать за продажи)
Пришел как-то предприниматель к мудрецу и задал ему вопрос:
- Как мне найти таргетолога/директолога/маркетолога, который отвечает за продажи?
Мудрец достал айфон, включил видео и попросил человека еще раз задать свой вопрос.
Человек спросил еще раз:
- Как мне найти таргетолога/директолога/маркетолога, который отвечает за продажи?
Мудрец проорался и отправил видео в чат другим мудрецам, чтобы они тоже орнули, потому что за продажи отвечают продажники.
-------------------
Сегодня я вам поведаю о таком понятии как Ценный Конечный Продукт.
ЦКП это как раз-таки тот результат работы специалиста или отдела в компании, за который платят ему зарплату.
Меня подбешивает что некоторые «личности» интернет-маркетинга обещают клиентов, еще больше бесит когда обещают прибыль.
Каких клиентов ты обещаешь? Ты что сидишь на трубке и продаешь?
Какую прибыль ты обещаешь? Ты что финансовый директор? Ты уменьшаешь расходную часть компании?
Мне вот самому интересно. Они рили сами не понимают что их продукт не в продажах и не в прибыли заказчика. Или просто они обещают изначально то, чего не смогут сделать. Хммм…
Вот ты настрой трафик, создай посадочную страницу, протестируй все элементы связки, оптимизируй рекламу, уменьши стоимость заявки и увеличь их количество, прозвони эти заявки, продай этим заявкам и тогда уже можешь говорить, что ты приводишь клиентов.
Чувствуешь разницу?
Клиент, это когда деньги в кассе, а не когда человек оставил заявку.
Нет продающих лендингов, контекстов, таргетов, дизайнов. Продает ОТДЕЛ продаж, а не какой-то маркетинговый инструмент или спец.
Смекаешь?
Исключение только может быть с автоворонкой. И то, не в каждом случае, больше актуально с инфобизом. Да, действительно, через цепочку контента можно обучить продукту, создать желание и доверие к спикеру и прогреть до уровня «куда платить». Это пока что единственный маркетинговый инструмент, в моем понимании, который может конвертировать трафик, подписчиков в деньги, без отдела продаж.
Так же интернет-магазины могут быть с онлайн оплатой. Но это уже другой вопрос.
Так вот. Что такое Ценный Конечный Продукт – это как раз результат работы определенного человека на определенной должности.
Давай на примерах:
ЦКП отдела маркетинга – Поступление заявок в отдел продаж
ЦКП отдела продаж – Продажа заявкам, генерация выручки
ЦКП производственного отдела – Производство продукта в нужном количестве, нужного качества
ЦКП уборщицы – чистый пол, отсутствие пыли
И так далее.
Я считаю что ЦКП у сотрудника не может быть один, их сразу несколько.
Давай еще примеры рассмотрим с узкими спецами:
ЦКП директолога – формирование запросов для рекламы, реклама по «чистым запросам», создание текста объявлений, корректировка ставок, создание креативов для РСЯ и так далее.
ЦКП таргетолога – подбор аудиторий, создание текстов под эти аудитории, создание креативов, настройка рекламных кампаний, аналитика рекламных кампаний и так далее.
ЦКП маркетолога – исследование целевой аудитории, исследование продукта, исследование конкурентов и рынка в целом, создание УТП и офферов, создание стратегии продвижения (которую реализуют уже узкие специалисты) и так далее.
Как видите ни один этот спец не может отвечать за продажи, потому что отвечает за это отдел продаж.
ЦКП менеджера по продажам – написать в crm почему клиент отказался от услуг/товаров в компании; написать в crm когда и во сколько связаться для следующего шага и заполнение в crm результата разговора/встречи; передать реквизиты клиента в бухгалтерию для выставления счета и так далее.
Если спец по трафику шарит и в маркетинге и в сайтостроении, то это вообще сокровище. Например, я беру ответственность и за трафик и за конвертер трафика. У меня нет такого что «у тебя сайт не конвертирует» или «у тебя говнотрафик идет на сайт». Мой же конечный продукт это лид/звонок в отдел продаж. Что увеличивает мою ценность в глазах клиентов.
И так. Резюмируем.
Может ли маркетолог/таргетолог/директолог отвечать за продажи? Нет не может. Да в принципе и не должен, потому что это не его ЦКП.
А про траблы в продажах будут отдельные статьи:)
А если хотите прокачать свой маркетинг то напишите мне в личку для получения консультации:
После консультации вы получите:
Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае
Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл, Фейсбук, Инстаграм). В результате поймете где сливаете деньги
Аудит вашего сайта. В результате поймете как усилить Ваш сайт
Вот если бы все маркетологи вместо того, чтобы писать длиннющие посты, каменты, а потом хуесосить друг друга часами, в это время делали свою работу, то и бизнес бы процветал, и страну б с колен подняли б))).
Комментарий недоступен
Ну-ну)
Бред. Статья, ведущая в какие-то дебри и отводящая от сути. На самом деле, все проще: есть воронка продаж (для разных аудиторий разная), которая разделена на этапы. У каждого этапа своя цель: у контекстной рекламы - клик и переход ЦА на страницу продукта, у продающего лендинга - сбор заявок, например, и т.д. На каждом этапе - конверсия, которая показывает соотношение аудитории предыдущего и следующего этапа. Если что-то плохо продается или не продается, надо искать узкое горлышко, на каком этапе появилось, исправлять его. Это же основа основ. А то, что выше написано, это новая теория сотворения мира?
Вы погуглите сначала что такое ценный конечный продукт, и есть ли вообще такой термин, а потом уже говорите что статья бред
Все! Продажники аля "маркетологи" должны сидеть на проценте и МРОТе. Никакие оправдания не принимаются! Ты же профессионал? Значит все продаж! Значит тебе не нужно переживать за будущую зарплату!
Логично?
Мда. Собрание дилетантов. Что один дилетант - услышал где-то про ЦКП и начал других просвещать, до конца не разобравшись... И остальные - процесс-не процесс, продукт-не продукт, отвечают-не отвечают.
Во-первых, предлагаю перестать называть предмет обсуждения "ЦКП". ЦКП - это действительно элемент структуры, описанной Хаббардом и не работает в полную силу без иных элементов. Судя по статье и по комментариям, не все рассматривают этот термин в рамках теории Хаббарда.
Не стану отрицать, что этот аспект очень даже не лишен смысла и его можно использовать отдельно. Но все же, предлагаю назвать его, например "продукт должности", чтобы сосредоточиться именно на сути, а не на возможные расхождения с первоисточником.
В данном случае, я соглашусь с тем, что в статье продукт маркетолога сформулирован не вполне корректно. И дело даже не в том, как писал один из комментаторов, что поступление заявок - это процесс. Да, это действительно процесс, но процесс, осуществляемый не маркетологом, а потенциальными клиентами. То есть суть верна и не противоречит тому, что продукт не должен быть процессом, осуществляемым работником. Но тут действительно стоит оговорить качество лидов и их количество на единицу времени. Степень прогретости тоже можно оговорить, но тут все зависит от структуры отдела продаж и от применяемых им технологий.
Совсем грубой ошибкой было бы определить продукт маркетолога как "поиск и привлечение новых клиентов" или, не дай Бог, как "разработка и проведение распродаж, акций и иных маркетинговых мероприятий".
Кстати, такие вот грубые ошибки допущены автором статьи при формулировании ЦКП узких специалистов. Там действительно указаны процессы, а не продукты.
Ну и главная проблема с пониманием того, кто отвечает за продажи, а кто нет. Суть, опять же, в том, как сформулирован продукт. Если так, как у автора, то продаж может и не быть. Потому что в отдел продаж заявки текут, но лиды некачественные (не целевые или слишком холодные, например), и тут никто в этом не будет виноват. Кроме руководителя, конечно. Потому что каждый выполняет свою работу так, как ему объяснили. Маркетолог гонит всех подряд, а продаваны зашиваются, пытаясь обработать весь входящий поток, да еще и впустую.
Именно для этого и нужно формулировать более точные запросы на продукты. Продукт - это то, за что платит заинтересованное лицо. В данном случае работодатель. И он должен не просто обозначать работу "от забора и до обеда", а тот самый продукт, который он хочет получить от сотрудника. И это не просто поступающие заявки, а, как уже правильно высказались в комментах, лиды надлежащего качества и в надлежащем количестве, чтобы во-первых, отдел продаж мог с ними эффективно работать, во-вторых, количество таких заявок должно обеспечивать выполнение плана продаж. И я не говорю о том, что нужно забыть про оклад и всех перевести только на процент. Есть очень много способов стимулирования работников на выполнение плана. Причем как продаванов, так и маркетантов.
Подводя итог, хочу отметить, что маркетолог, действительно, не отвечает за продажи. Но он отвечает за количество клиентов, которые заинтересовались товаром и пришли в магазин (оставили заявки на сайте, позвонили на горячую линию...), а также за то, чтобы у этих клиентов были деньги на совершение покупки, а также, чтобы они были заинтересованы именно в вашем товаре, а не в похожем у конкурентов. Если это обеспечено, то бойцы-продажники уже сами знают что делать и как. Все. На этом роль маркетолога закончена. И если продаваны не умеют продавать, то это уже проблема отдела продаж. Это уже их продукт и отвечать за него, равно как и получать деньги, должны они.