Как правильно провести черную пятницу в своем магазине и заработать 315 000 руб

Здравствуйте, меня зовут Вадим Ведерников, я интернет-маркетолог и предприниматель.

Как проводят черную пятницу в России: “Коллеги, завтра черная пятница, давайте сделаем наценку на товар 50% и завтра скидку 50%. Увеличим нашу прибыль в два раза.”

Наступает черная пятница - нет продаж. Давайте разбираться, почему так происходит и что делать, чтобы заработать в черную пятницу. Расскажу, как я продавал в черную пятницу на своем примере - инстаграм магазин сумок.

<p>Продажи в черную пятницу на сумму 253 тыс. руб. и еще забронировано сумок на 62 тыс. руб.</p> Вадим Ведерников

Начнем с проблем черной пятницы:

Бешеная конкуренция за клиента. Онлайн и офлайн магазины во всех сегментах делают скидки. Маркетплейсы Ozon, Wildberries обещают скидки до 90%.
Конкуренция в рекламе. Все начинают вкладывать деньги в рекламу - дорожает цена заявки и продажи. С учетом скидок на товар реклама не окупается.
Недоверие со стороны клиентов. Что черная пятница это обман - магазины делают скидки с наценки.

Плюсы черной пятницы для магазина:

Люди любят скидки и готовы потратить деньги в черную пятницу.
Увеличение прибыли для магазина. Если все правильно сделать - увеличение прибыли гарантированно.
Продать товар, который не продается. У магазина, есть товары, которые не пользуются спросом у клиентов. В черную пятницу люди покупают товары из-за низкой цены, а не потому что сильная потребность или очень понравился внешний вид товара.

Итальянские сумки из натуральной кожи. Сайта нет.

Все продажи через инстаграм. В аккаунте 22 000 подписчиков собраны через таргетированную рекламу.

Ссылка на проект - https://www.instagram.com/paprika_bag_italy/

Увеличить прибыль
Продать сумки, которые не покупают
Стоимость привлечения подписчика до 25 руб., заявки до 300 руб.

Готовиться к черной пятнице начал за месяц - в конце октября.

Что было сделано:

Проанализированы продажи сумок: продаваемые позиции и сумки, которые не продаются. На основе этих данных разработаны скидки от 10% до 50%. На продаваемые модели скидка от 10 до 20%. Что долго не продается или осталось в единичном варианте - скидки от 25% до 50%.
Анализ конкурентов по черной пятнице. Конкуренты делают один пост в черную пятницу и все.
Подготовлен аккаунт для черной пятницы. Составлен текст для описания аккаунта и нарисована иконка для актуальных сторис. Это дополнительное касание с клиентом. Они видят, что будут скидки и могут посмотреть сторис сумок со скидками.
Разработана контент стратегия для ленты, сторис.

Стратегия заключалась в том, что черную пятницу начинаем за неделю и каждый день публикуем продающие посты с увеличением скидки от 10% до 50%. До черной пятницы - прогреваем, вовлекаем подписчиков.

Выработана стратегия по таргету. С 20 октября перезапускаем таргетированную рекламу на черную пятницу. Планируем работать со своими подписчиками и с новой аудиторией.

Посты в Instagram с 1 по 19 октября.

Для прогрева и вовлечения подписчиков запущен фотоконкурс: клиенты, присылают фотографии с сумкой. Дальше каждый день в сторис выбирают лучшую фотографию. Финальное голосование проходит в посте. Конкурс увеличил на 40% показатель охвата в сторис.

Еще для прогрева подписчиков в ленте использовали посты:

отзывы
про гарантии
про доставку
факты про сумки
что будет в черную пятницу

Прогревающий пост про гарантии перед черной пятницей Вадим Ведерников

Для вовлечения публиковались посты:

конкурс
помочь с выбором названия сумки
будете ли участвовать в черной пятнице

Вовлекающий пост про участие в черной пятнице Вадим Ведерников

С 20 по 30 октября публиковались только продающие посты:

подборка сумок со скидками от 10% до 50%
подборка сумок, которые остались со скидками
завершающий пост про черную пятницу и последний бонус

Продающие посты в черную пятницу Вадим Ведерников

С 1 по 19 октября использовали сторис для вовлечения подписчиков, поэтому публиковали:

Голосование конкурса
Опросы/угадайки: Какого размера сумочки любите. На какую сумку сделать скидку. Угадайте сумочку.
Опросы, что важно клиенту: Что важно в доставке. Как выбираете интернет-магазин.

Вовлечение подписчиков в сторис перед черной пятницей Вадим Ведерников

Как правильно провести черную пятницу в своем магазине и заработать 315 000 руб

В черную пятницу с 20 до 30 октября сторис использовали для прогрева и продаж.

Сторис для прогрева:

Отзывы
Видео обзоры
Осталось 3 дня до конца черной пятницы

Сторисы для продажи:

Анонс продающих постов в сторис
Сумки со скидками
Подборки сумок со скидками

Продающие сторис со скидкой Вадим Ведерников

Тарет запускался из кабинета фейсбука и через приложение instagram. Трафик вели в аккаунт.

Оффер: скидки до 50% на итальянские сумки из натуральной кожи.

В черную пятницу дополнительно персонализировали рекламу по профессиям:

врач
визажист
фотограф
преподаватель
юрист

Лучше всего реагировали на такую рекламу врачи. Были продажи и подписки.

Реклама в сторис для врача Вадим Ведерников

Аудитории, которые лучше всего сработали

Похожая аудитория на тех, кто посетил профиль за 184 дня
Кто интересуется обувью и онлайн покупками
Кто интересуется сумками в интернет-магазинах
Кто интересуется сумками из натуральной кожи и городами Италии
Врачи, которые интересуются сумками

Аудитории, которые запускались в черную пятницу Вадим Ведерников

Пример сторис для таргетированной рекламы в черную пятницу Вадим Ведерников

На новую аудиторию потрачено 11 712 руб. Получено 3265 переходов по цене 3,59 руб. Через приложение instagram запускались посты на похожую аудиторию подписчиков. Потрачено 1000 руб. Получено 308 переходов по цене 3,25 руб.

Итого на новую аудиторию потрачено 12 712 руб. Подписалось с учетом органики 540 человек. Цена за подписку 23,5 руб.

Количество новый подписчиков в черную пятницу Вадим Ведерников

Запуск постов со скидками через приложение с заменой аудитории в фейсбук
Из кабинета фейсбук запускали рекламные сторис на аудитории:

- кто написал сообщения в директ за 365 дней

- кто посещал аккаунт в течение 60 дней

- кто сохранял посты за 365 дней

- кто взаимодействовал с постами в течение 7 дней.

Таргет по своей аудитории в черную пятницу Вадим Ведерников

Пример сторис для таргетированной рекламы Вадим Ведерников

Потрачено на теплую аудиторию 2 855 руб. Получено 344 перехода по цене 8,3 руб. Через приложение instagram потрачено 1033 руб. - 104 перехода по цене 9,9 руб.

С 20 по 30 ноября потрачено на таргетированную рекламу 16 600 руб. Подписалось 540 человек. Получено 154 заявки через таргет и контент. 33 продажи на сумму 253 тыс. руб. и еще забронировано 6 сумок на сумму 62 тыс. руб.

Общая сумма продаж: 315 тыс.руб.

Не делайте скидку с наценки на товар. Это легко проверить и клиент потеряет к вам доверие.
Готовьтесь к черной пятнице за месяц. Анализируйте товар, конкурентов, подготовьте аккаунт. Разрабатывайте стратегию по контенту, рекламе.
До черной пятницы максимально прогревайте и вовлекайте аудиторию через контент, а когда начинается черная пятница публикуйте только продажные посты.
Перезапускайте рекламу с оффером под черную пятницу. Персонализируйте оффер черной пятницы по профессиям - это снизит подписку и заявку.

Я со своей командой увеличиваем продажи от 30% для интернет-магазинов через социальные сети. Для консультации - напишите мне или заполняйте заявку на сайте.