Сначала клиенты, потом код: валидация перед прыжком
За последние пару месяцев у меня было много разговоров со знакомыми, которые хотят запускать стартапы. Почти каждый из них начинался одинаково:
— Хочу делать стартап! Есть офигенная идея, которая точно взорвёт мир.
— Звучит круто. Что планируешь делать?
— Уже начал пилить прототип, потом допилю — и в бой, продавать!
— А с пользователями говорил?
— Да, пару интервью сделали. Все говорят, что им надо.
В этих разговорах мне почти всегда приходилось быть Бабой Ягой. Объяснять, что сначала нужно проверить спрос, а уже потом делать прототип. И что интервью — это не вопрос "А ты бы купил такое?". Это не глубинное интервью, это галлюцинация спроса.
Сначала мне всё это казалось очевидным. Но когда я в третий раз повторил одно и то же — решил: пора написать статью с советами для тех, кто только начинает путь.
Шаг 1. Ответь себе честно: зачем тебе стартап?
Это самый важный вопрос, с которого стоит начать. Ответов может быть много, но я выделяю два главных мотива:
- Хочу создать крутой продукт, стать миллионером и изменить мир. Тут на выходе — деньги, признание, масштаб.
- Для души. Пет-проект, чтобы прокачаться, поэкспериментировать, реализовать себя в том, что не даёт основная работа. Здесь — признание, возможно, но точно не деньги.
Если ты во втором сценарии — продолжай. Только надеюсь, ты не увольняешься с работы, чтобы сделать этот проект.
Но если ты в первом — стоит взглянуть на путь с другой стороны: глазами тех, кто на стартапах зарабатывает. То есть — венчурной тусовки: инвесторы, ангелы, фонды.
Шаг 2. Как венчур смотрит на стартапы
Я пообщался более чем с 10 фондами и ангелами. У кого-то получал инвестиции, у кого-то выкупал долю, кому-то продавал бизнес. Почти все ранние инвесторы (Pre-seed / FFF) смотрят на 4 вещи:
- Команда — наличие людей, которые могут закрыть ключевые роли: лидерство, технология, маркетинг, продажи.
- Трекшн — первые клиенты, первые деньги, хоть какая-то реальная валидация.
- Рынок — продукт должен быть на большом и растущем рынке.
- AI — наличие ИИ в продукте стало почти обязательным. Без этого сегодня сложно получить инвестиции.
Есть ещё факторы — бизнес-модель, конкуренция, структура сделки, понимание пользователя. Но эти четыре — критичные.
Шаг 3. Надень шапку инвестора и посмотри на свою идею
Если хочешь серьёзно запускать стартап, предлагаю пройтись по чек-листу:
1. Насколько велик рынок?
Если твой TAM (Total Addressable Market — общий объём рынка) меньше 3–4 млрд рублей в год, скорее всего, инвесторы не заинтересуются. Например, ФРИИ раньше не инвестировал в проекты с потенциалом годовой выручки менее 300 млн рублей, а сейчас говорит уже о 500 млн.
Почему так? Потому что занять больше 10% рынка — практически невозможно. Большая часть стартапов в итоге берёт 1–5% от общей ёмкости. Поэтому если весь рынок небольшой, ты физически не сможешь вырасти до значимых цифр, даже если сделаешь всё идеально.
Большой рынок — это:
- Возможность ошибаться и переобуваться;
- Простор для роста;
- Привлекательность для инвесторов;
- И главное — шанс, что даже с небольшой долей рынка ты построишь устойчивый и прибыльный бизнес.
2. Есть ли у вас нужные роли?
На раннем этапе можно совмещать всё в одного человека. Но если ты хочешь строить большую историю — нужен кофаундер или партнёр. Один в поле не стартап.
3. Есть ли реальный спрос?
И вот тут большинство ошибается. Вместо того чтобы делать прототип, можно (и нужно!) сначала проверить спрос. Как?
Вот краткий план:
- Сформулируй ценностное предложение.Для этого отлично подходит Lean Canvas от Остервальдера. Поговори с реальными клиентами. Есть ли у них проблема, которую ты хочешь решить? Как они решают её сейчас?
- Собери простой пользовательский сценарий (user flow) и пару ключевых экранов.Это не про разработку — это про то, чтобы уметь показать, как работает продукт и какую боль он решает.
- Оцени эффект от продукта для клиента — в цифрах.Например, "уменьшаем время на 50%", "повышаем продажи на 20%" и т.д.
- Упакуй всё в лендинг или презентацию.Есть куча шаблонов, можешь не изобретать велосипед.
- Протестируй оффер.Запусти трафик на лендинг или разошли презентацию по целевым клиентам. Важно не просто “собрать лайки”, а получить подтверждение спроса: запрос на демо, предоплату, интерес к пилоту. Только готовность клиента платить — реальное подтверждение, что ты попал.
Шаг 4. Даже без прототипа можно получить инвестиции
Если ты покажешь, что есть реальный спрос, что клиенты готовы платить — это будет ценнее для инвестора, чем "ещё один MVP, который никому не нужен".
Поэтому: сначала валидация, потом — разработка.
Шаг 5. Теперь можно пилить!
Когда у тебя есть подтверждение спроса — вперёд. Делай прототип, собирай первых пользователей, масштабируй. Но до этого момента — максимум осторожности.
Помни, что:
- Инвесторы приходят после подтверждённого спроса;
- 9 из 10 стартапов умирают даже после этого;
- Шанс на успех до валидации — практически нулевой.
Если хочешь глубже копнуть в тему тестирования продуктовых гипотез — вот моя статья:👉 Как я сэкономил миллионы на тестировании идеи