Становление компании VozWooden: как придумать новую игрушку и за 4 года заработать 140 млн рублей в деревне с нуля

Всем привет. Меня зовут Силаев Сергей, и я основатель и генеральный директор компании VozWooden. Это моя первая статья на vc.ru. Здесь часто сетуют, что мелкий бизнес в России — это поголовно перепродажа с Китая. Но бывают и исключения. О таком я и решил написать свою историю.

Сразу извиняюсь за кликбейтный заголовок. Взял я его для привлечения внимания. Но в нем все правда, кроме небольшой неточности. Наше производство находится все же не в деревне, а в поселке городского типа.

Итак, поехали. Дальше будет длинный текст, много воды и личных размышлений. Поэтому можно сразу расчехлять комменты. Давайте нальем воды побольше 😉

Я на начало 2015 года представлял из себя жалкое зрелище. Увольнение с работы, подработка в такси по ночам, съёмная однушка в Нижнем, 3000 наигранных часов в Доту, унылое фэнтэзи на самиздате, бесконечные аниме сериалы, куча кредитов и лишний вес.

На улицу я выходил только для того, чтобы сесть в тачку и начать работать, а потом снова вернуться в свою берлогу и забыться в играх, книгах или сериалах.

Дно еще не было пробито, но уже нащупывалось. Апатия и депрессия. Я не видел выхода из сложившейся ситуации, а бесконечный кредит заставлял идти на ненавистную работу. Работать, работать, работать, чтобы потом отдать все заработанное, после этого сгореть, забить на все на пару недель, снова просрочить кредиты и опять работать, работать, работать… И так по кругу.

Напоминает вступление инфобизнесменов. Так и хочется добавить: «Надоело так жить, запишись на мои курсы прокачки себя и уже через месяц твоя жизнь изменится к лучшему!»

Вытащила меня моя мама. Она чувствовала, что мои дела идут наперекосяк, и под ее жестким допросом я сдался и выложил свое плачевное положение. В ультимативной форме было продано все нажитое имущество и машина, чтобы закрыть долги. Этого не хватило и оставшуюся сумму она погасила сама.

Я съехал с квартиры и в свои 25, без работы, средств и гроша за душой, вернулся в свою деревню на шею к матери. Дно уже не прощупывалось, обе мои ноги крепко стояли на нем.

А теперь нужно подробнее рассказать о моем «новом» месте жительства. Вознесенское, откуда я родом, — это населенный пункт на границе Нижегородской области с населением 6000 человек. И ничем бы он не выделялся на фоне сотен других подобных поселков, если бы не одно но...

Почти каждая семья занята в «матрешечном» бизнесе. Не обошло это и нас стороной. Я научился точить в 13 лет. Это умение передается из поколения в поколение, от отца к сыну. Мой прапрадед в начале ХХ века делал деревянные токарные игрушки. С тех пор в технологии мало что изменилось. Токарный станок с ручным приводом заменил электрический мотор, а анилиновые краски – гуашь, а потом акрил.

Моя мама красила всю жизнь, пока не посадила зрение, и в итоге занялась ярморочной развозной торговлей. Вы наверняка видели палатки со всевозможными сувенирами на различных фестивалях и днях городов.

Я никогда не относился серьезно к этой деятельности. Уехать в большой город, получить «вышку», найти «хорошую» работу – этот набор шаблонов прочно вбит в голову провинциальной молодежи. Но вернувшись в родные пенаты, нужно было чем-то заниматься. Я с головой погрузился в дело родителей.

Бизнес был незамысловат. В апреле с началом сезона летних фестивалей у местных, либо на Измайловском вернисаже в Москве закупались небольшие партии сувениров и игрушек.

Затем нужно было найти фестиваль, день города или другой подобный праздник на выходные, желательно на все 3 дня, с пятницы по воскресенье, договориться с организаторами и приехать торговать, поставив наценку 100%.

Как ни странно, аренда была либо бесплатной, либо стоила очень мало. В затраты, помимо закупки товара, входили деньги на топливо, амортизация авто, проживание и еда. Я достаточно быстро разобрался что к чему. Залог успешной торговли составляли правильно выбранный фестиваль, «хорошее место» и «ходовой товар».

Именно эти поездки с родителями перевернули мое сознание. Оказывается, что наши деревянные игрушки до сих пор пользуются спросом, хотя и способы изготовления, и способы продаж, да и сама игрушка уже давно устарели.

Я увидел, как на самом деле можно зарабатывать деньги. Иногда выручка за поездку составляла более 100 тысяч. Понятно, что это был «грязный», а не чистый доход, но я никогда не зарабатывал столько и за месяц упорной работы.

Я понял, что ограничений в заработке не существует, что больше не нужно ждать зарплаты, что ты берешь и зарабатывать столько, сколько ты можешь и это будет зависеть только от тебя. Для меня это было чем-то невероятным, как будто мир перевернулся. Я поверил в себя и наконец нашел свое призвание.

Под окончание фестивального сезона 2015 года я открыл себе ИП. Хорошо отработанный год позволил расплатиться с долгами перед родителями, но поставил вопрос, что же делать дальше.

Заниматься перепродажей больше не хотелось. Я понимал, что с такой конкуренцией и низким порогом входа это занятие с каждым годом будет приносить все меньше и меньше дохода. Молва о хороших фестивалях разносилась быстро, на них приезжало все больше и больше торговцев, удачные выкладки повторялись один в один. Выделиться на фоне других стало просто невозможно.

Нужно было делать что-то свое. Но как начать производство, если у тебя совсем нет денег?

Долгими зимними вечерами в моей голове постоянно вертелась мысль — какое лучше направление выбрать? Анализируя прошлый год, я пришел к выводу, что подростковый сегмент полностью отсутствовал. Есть много игрушек для малышей, есть просто куча сувениров для взрослых. Но детям от 7 лет ничего не предлагали. Им был вообще не интересен этот махровый мир ярморочной сувенирки. И я был с ними согласен.

Вся эта отрасль осталась где-то там, в 90-х, или даже в Советском Союзе. А хотелось сделать что-то крутое. То, что зайдет детям сегодня, то, что будет конкурировать на равных с западными фабричными игрушками.

И тут мне помогла моя любовь к видеоиграм. Я остановился на детском оружии. Это попадало в подростковый сегмент, мне самому очень нравилась эта тема и, самое главное, я знал, что точно будет пользоваться спросом у современных детей.

Как вы уже поняли, было принято решение сделать реальное оружие из дерева по мотивам «скинов» из игры CS:GO. Начал я с самого простого и популярного – ножей. Первым делом полез в гугл искать, делал ли кто-то подобное. Наткнулся на ребят, которые печатали ножи на 3D-принтере.

Ценник у них был астрономический при довольно среднем качестве. Также были металлические ножи из Китая. Но это я сразу отмел. Хотелось продавать в первую очередь безопасные игрушки.

Мое представление о лазерных и фрезерных станках с ЧПУ было смутным. Но у школьного товарища имелся подобный фрезерный станок. Я пошел к нему за советом. После ознакомления с возможностями аппарата стало понятно, что из этого что-то может получиться. Тут мне наконец-то пригодилось мое инженерное образование.

Я проектировал в голове первые эскизы ножей, попутно изучая CorelDraw на базовом уровне. Там можно было начертить макет и экспортировать в программу для резки станка. Полученный результат превзошел мои ожидания. Ножи были как настоящие и при этом полностью безопасны.

Осталось дело за малым. Найти денег на заказ первой партии. Мать мне категорически отказала в займе. Пришлось вспомнить мою самую первую работу – токарное ремесло. Мастерская простаивала уже много лет. Смахнув пыль, я принялся за работу. Помимо ножей, были придуманы нунчаки. На рынке мелькали подобные штуки, но сделаны они были очень просто: непокрашенное дерево или коричневая темная морилка.

Я выточил красивые ровные палочки, купил нужный крепеж и цепочку, а также трафареты: дракона, тигра и иероглифы (перевод не известен, надеюсь там было что-то брутальное). Подобрал красивое сочетание цветов, покрасил, полачил и собрал первую сотню. Получилось намного лучше, чем у других.

Договорился с родителями, что на ближайшем празднике после зимнего отпуска – масленице, поставлю их на прилавок и все, что продам, заберу себе. Раскупили почти все, и мой кошелек пополнился первыми заработанными на новом деле деньгами.

Всей суммы хватило на 200 ножей. Чтобы было дешевле, мне делали запчасти, а собирать и клеить их приходилось самому. Я опять договорился с родителями поработать по старой схеме. Добавив к ножам еще нунчаки, спустя месяц, мы поехали на следующий фестиваль в Саратов – Гагаринское поле.

Это был юбилейный фестиваль и мой личный фурор! Я представлял, что ножи будут хорошо продаваться. Но не думал, что настолько. До обеда ушло все, что было собрано! Потом из оставшихся запчастей, прямо под прилавком я собирал новые и тут же их продавал ожидающим своей очереди школьникам. В тот день я получил свои первые хорошие деньги.

До начала сезона оставался месяц и нужно было решать, как работать дальше. Продолжать ездить с родителями не хотелось. У нас разный формат, они ездили на фольклорные фестивали, а мне, с моим новым ассортиментом, нужны фестивали-реконструкции. К тому же зачем создавать им конкуренцию? Да и пора было прекращать сидеть на родительской шее.

Проблема одна – отсутствие машины. Свою я продал за долги в прошлом году, а купить новую в то время являлось непосильной задачей. То, что машину можно арендовать, я не догадался и пошел к своему двоюродному брату, у которого была тачка и который тратил свое время в такси. Сделав ему предложение, от которого невозможно отказаться, мы решили ездить на фестивали вдвоем, делив всю прибыль пополам.

Собственные деньги ушли на закупку товара. Помимо ножей и нунчаков собственного изготовления, мы докупили товар сторонних производителей для ассортимента.

В реконструкцию попасть тяжелее, чем на обычные фестивали. Нужно было купить историческую палатку и костюмы. Еще я подготовил аутентичный ассортимент. Деревянная посуда, пропитанная воском и льняным маслом, почти не продавалась, но создавала нужную атмосферу и давала нам возможность пройти по заявкам. Основная же выручка делалась на деревянном оружии.

Откатав сезон, мы заработали больше миллиона рублей выручки. Большая часть ушла на закупку товара, остальное проелось. Я принял решение больше не работать вместе. У нас остался какой-то товар, гараж, прицеп и где-то по 100 000 на руки. Расставание было жестким, мы не общаемся с братом до сих пор, хотя были очень близкими друзьями с детства.

Поэтому десять раз подумайте, прежде чем захотите начать дело с родственниками. Это может плохо закончиться. Ну а мне снова оставалось думать, что же дальше.

Езда по фестивалям надоела. Мы вдвоем прокатали за сезон более 50 000 км, посетили почти все регионы европейской части России, из-за большого количества новых торговцев с одинаковым товаром и ширпотребом, отношение организаторов ухудшилось, и становилось ясно, что ловить тут больше нечего.

Я же хотел большего. Я хотел свое производство.

Итак, продавая ножи сотнями в прошлом сезоне, я понял, что нащупал очень перспективную нишу. У меня оставалось немного времени до того, как мои разработки скопируют. Мне срочно требовалось собственное производство и опт.

Другие торговцы видели, как продаются ножи, они тоже хотели их продавать, и надо было закрывать их потребность до того, как это сделает мой будущий конкурент. Но свое производство стоит очень дорого. Станки за сотни тысяч, помещение, коммуникации, инструмент, материалы. Я понял, что не потяну.

Временным выходом стали интернет-продажи. Я выставил свои ножи на ярмарке мастеров, и они там очень хорошо зашли. Площадка приносила порядка 50 000 в месяц и мне вполне хватало этих денег на жизнь.

Параллельно была необходимость улучшить и усложнить продукт, чтобы он так просто не копировался. Изучая гугл, я наткнулся на технологию прямой печати. Это очень удивило меня. Насколько далеко вперед шагнули технологии, пока мы топтались на месте в каменном веке.

Я пытался покрасить ножи вручную. Удалось воссоздать некоторые простые «скины». Но это выходило очень долго, дорого и требовало определенного мастерства. Масштабировать этот процесс было бессмысленно. А печать решала все вопросы. В интернете нашелся какой-то дешевый принтер за 150 000. И я, недолго думая, поехал в Москву его покупать.

Фотошоп изучен, прототипы отрисованы, осталось запустить тестовые образцы. Мне казалось, что печатать можно будет в домашних условиях и это была моя ошибка.

Выход из всех этих проблем был только один, сделать свою мастерскую и начать производство там. Вопрос с деньгами я так и не решил, поэтому пошел к своему школьному товарищу, который резал мои ножи в своей небольшой мастерской с предложением, от которого невозможно отказаться.

Спустя полгода уговоров я притащил к нему свой принтер, занял у матери 400 000 на ремонт второго этажа, покупку компрессора и создания места под грунтовку. Мы купили к фрезерному станку еще и лазерный в кредит и договорились делить прибыль 50 на 50. Эх, ничему меня жизнь не научил….

Дело пошло. На производстве появились первые сотрудники, постепенно оттачивался техпроцесс, улучшалось и улучшалось качество изделий. Сбыт мы организовали через все тот же Измайловский вернисаж.

Так же я позвонил своим коллегам по разъездной торговле и предложил им покупать ножи у нас. Часть заказов прилетала с Ярмарки мастеров. Мы сделали первые ножи на производстве в апреле, а уже в июле заработали миллион.

Главная ошибка на этом этапе – это страх нанимать новых сотрудников, проблемы с делегированием полномочий. Я боялся, что это временный успех, сейчас мы наймем много людей, а потом перестанет продаваться, и нечем будет платить зарплату. И поэтому нам приходилось лачить и грунтовать до ночи, по выходным. У всех ребят были лютые переработки. Я печатал сам, полгода, прежде чем найти оператора на станок.

И самая большая ошибка, что проблемы с делегированием тянутся до сих пор. HR – это первый человек, которого хочется нанять в 21 году.

Год мы закрыли с выручкой в восемь с половиной миллионов, в декабре преодолев планку в 2 000 000. Когда мы начинали, я использовал аргумент, что в декабре мы заработаем 500 000. На что мой партнер мне сказал: «Да ну нафиг, такое невозможно сделать». Тогда я понял, что барьеры существуют только в нашей голове. Наконец мне открылся смысл выражения: «Если сильно чего-то хочешь, то это обязательно сбудется».

Только я бы заменил слово хочешь, оно вводит в заблуждение. Если искренне во что-то веришь, то это обязательно сбудется. Нужно именно верить в свой успех. Вера не дает тебе сомневаться, она дает силы вставать с утра и работать до позднего вечера, подниматься после ошибок и разочарований. Успех неизбежен, ведь пока ты веришь, тебя ничто и никто не сможет остановить.

Все шло своим чередом. Мы продавали все, что смогли сделать. Все вырученные деньги вкладывали дальше в производство, нанимали новых сотрудников, увеличивали производительность и опять продавали все, что сделали. Я немного научился делегировать, количество переработок уменьшилось, появились первые свободные деньги. Летом была затеяна стройка, и к нашему гаражу в 100 квадратных метров, добавилось еще 150.

И тут мы совершили типичную ошибку начинающего бизнесмена: вытащили 2 000 000 из оборота и купили себе по хорошей машине в кредит. Благо, что потом об этом 10 раз пожалели и больше таких глупостей не совершали.

Когда ты имеешь собственное производство, то перед тобой встает два пути развития.

Первая трудность — нужно сконцентрироваться сразу на многих вещах. Я ничего не знал про производство, я ничего не знал про продажи и маркетинг. А нужно развивать параллельно и то и другое.

Если изготавливается мало товара, то какой бы крутой не была реклама и спрос, вы все равно не продадите больше того, что сделает производство. И наоборот, если продажи проседают, то начинает скапливаться избыток. Ты не можешь в любой момент зайти в цех и сказать: «ну все, нам пока ничего не нужно, идите по домам, как надо будет, мы вас вызовем».

Производство – это очень инерционная машина. Если ты его запустил на определенной скорости, оно так и будет ехать, и нужны большие усилия, чтобы ускорить или замедлить его ход. Все это усугубляет сезонность и нестабильный спрос по месяцам.

К тому же никто не контролировал продажи. По сути, мы и не занимались продажами, компания просто осуществляла сбыт. Вот надо Пете сегодня 1000 ножей. Он заказал, и производство изготовило. Завтра Пете не надо, значит сидим и ждем, когда он снова закажет.

Все это нивелировалось тем, что один фиг продавалось все, что мы делали. Количество заказов превышало наши производственные возможности. Но чувствовать себя спокойно было нельзя, ведь я не контролировал этот процесс, и рано или поздно Петя мог больше никогда нам не позвонить.

Нужно было заниматься узнаваемостью бренда и параллельно искать новые каналы сбыта. Так было создано наше комьюнити во ВКонтакте. Группа активно развивалась все эти годы и на данный момент имеет более 100 000 подписчиков. В 2018 году ВК и Ярмарка мастеров суммарно давали нам 300 000 – 400 000 рублей в месяц. Это было не много, по сравнению с оптовыми продажами, но я видел, что товар имеет успех в интернете, и меня это успокаивало.

Также был открыт магазин на международном маркетплейсе для рукодельников Etsy. Оказалось, что наши игрушки уникальны не только на российском рынке, но и вообще в мире.

Так же было решено вернуться к фестивальной торговле. Только теперь на другом уровне. Помимо продаж, мероприятия использовались для увеличения узнаваемости. Я стал искать самые крутые тематические фестивали в России, на которые и сам хотел попасть, как посетитель.

Наша компания посетила Видфест, Epic Con, ВК Фест, Game Planet, Comic Con. Аренда на этих площадках на порядок больше того, что я платил раньше. Средний ценник – 20 000 за квадратный метр. Но и выхлоп значительно выше.

Главной проблемой на производстве была печать. Мы уже давно продали тот выкидыш российской промышленности и купили взамен несколько DreamJet. Это были более качественные аппараты, но все равно не для промышленного использования. По сути, принтеры представляли из себя кустарный гибрид на базе Epson, со всеми вытекающими проблемами. Они также по очереди сохли, полосили и выдавали другие всевозможные проблемы.

Я стал искать решение и наткнулся на Mimaki. Он был как мерседес на фоне наших жигулей. Но и ценник был соответствующий – 2 800 000, в 7 раз дороже текущих машин. Тогда это была какая-то невероятная цифра за оборудование. Но сомневался я лишь до того момента, пока не увидел качество печати. Не зря говорят, все познается в сравнении. Мне казалось, что у нас очень хороший рисунок, пока не увидел тот, который выдает Мимаки.

Оптовики вряд ли бы это оценили, их устраивало вполне и старое качество печати, ведь только на сравнении двух вариантов была видна разница. Но я уже не мог делать, как раньше. Я хотел создавать лучший продукт, тот, который будет не стыдно подарить, который будет вызывать вау-эффект. И для этого мне нужен был новый принтер.

Но все свободные деньги были вложены в стройку и машины. Единственным решением был заём. Банк я с партнером сразу отмели. Заложить было нечего, к тому же висел открытый кредит на машины. Стали искать по близкому кругу общения.

Выручила нас знакомая предпринимательница, руководящая IT-фирмой с хорошими оборотами. Сразив ее собственной харизмой, мы договорились, что за полгода вернем всю сумму и 10% сверху. Схема была рискованной. На ежемесячный платеж уходила бы вся прибыль. Но обрадованные сделкой мы были готовы к любым трудностям. Как оказалось, нет…

Конец года был очень тяжелым в моральном плане для меня. Новый принтер повлек за собой полною перестройку всех техпроцессов. Наши лаки и грунт плохо взаимодействовали с новыми чернилами. Нужно было срочно искать новые, тестировать. А это время. Принтер был куплен в сентябре, а на нормальную производительность он вышел только к концу ноября. Все это время он не приносил денег, а только отбирал всю прибыль.

К тому же у меня родился ребенок, я был вынужден снова вернуться к маме, только на этот раз с женой и ребенком. Месяцами почти не появлялся дома, работал до позднего вечера, без выходных. Жена была морально подавлена и очень уставала. У меня не хватало времени и сил помогать ей. Денег на жизнь не оставалось, все уходило на платежи за принтер. А мой партнер стал все больше отстраняться от работы.

Изначально мы договаривались, что за мной будет маркетинг, продажи и разработка продукта, а за ним текущее производство. Но по итогу мне пришлось заниматься почти всем. Он взял на себя лишь роль снабженца и завхоза. Это привело к тому, что я сгорел, уткнулся в потолок своих физических возможностей.

Я понимал, что не смогу дальше расти в таких условиях. Мне нужна была команда, талантливые люди, с которыми мы вместе будем развивать компанию дальше. В Вознесенском я не мог таких найти.

Поэтому, после очередной поездки в ноябре на фестиваль в Питер, мы с женой приняли решение переехать туда. Собрали наши вещи в машину, усадили с собой ребенка и уже в начале января распаковались в нашей новой уютной съёмной квартире в самом прекрасном городе России.

Компания хорошо закрыла 2018 год. Выручка составила более 22 000 000 рублей. Перед тем, как переехать, я обучил талантливого молодого парня, который работал оператором печати. Он вник во все процессы и взял на себя роль замдиректора. Мой бизнес-партнер же стал директором производства. Я решил, что если я уеду и перестану задвигать его своей фигурой, то он сможет раскрыться.

В Питере захотелось сразу начать изучать что-то новое, и я записался на курсы Церебро, которые обучали маркетингу в ВК. В чате потока прошла информация о конкурсе Яндекс.Кассы, на который здесь на vc.ru и других ресурсах вылился ушат помоев. Ребята из Церебро просили проголосовать за себя. Узнав условия конкурса, я подумал, что мы имеем все шансы и разместил заявку.

Группа в ВК на тот момент насчитывала более 50 000 активных подписчиков, и, что самое важное, большинство составляли дети. Детей гораздо легче вовлечь в активности, чем взрослых. В шапке сообщества был размещен конкурс, на который мы запустили таргет. Нужно было проголосовать за нас, подписаться на группу и получить шанс победить через рандомайзер. Но это не все.

Параллельно мы запустили реферальный конкурс. Чтобы победить, нужно было привести как можно больше людей, которые проголосуют за нас. И вот тут началась жара. Дети активно вовлекали своих одноклассников, знакомых и друзей. Победитель привел в голосование около 50 человек! Но этого все равно не хватило.

По итогам последнего дня мы не попали в заветные 15 финалистов. Было очень обидно, ведь пришлось приложить много усилий. Но огорчение сменилось радостью, когда на следующий день Яндекс почистил фейковые голоса и наша компания заняла 13 место. После этого я почти не сомневался, что жюри выберет нас в пятерку победителей. Что и произошло через месяц.

Потом я читал отзывы про конкурс. Что победители в сговоре с Яндексом, что это все фейк и тд. Я видел остальных ребят на награждении. Не знаю, как сложилась судьба их проектов, но все они были реальны.

Я до этого никогда не выигрывал ни в каких подобных конкурсах, и, как и большинство думал, что это что-то нереальное, что там все куплено, что я никогда не смогу победить, нечего и пытаться. Но это было раньше, до того, как мое сознание перевернулось. Выше я уже писал про веру в себя.

Выигрыш в конкурсе позволил наконец закрыть кредит на принтер. И после этого во мне что-то оборвалось. Меня накрыла волна апатии. Работа шла своим чередом, так же что-то делалось, что-то продавалось, проблемы с деньгами более-менее решились, мне не нужно было каждое утро вставать и ехать на производство, оно работало само по себе. Я не знал, что делать дальше.

Текучка надоела до чертиков. В Питере я был один, а где искать соратников, у меня не было никакого представления. В итоге я просто забил. Сбил режим, спал до обеда и после вообще не хотел вставать с кровати. Не выходил на улицу, снова подсел на компьютерные игры, стал набирать вес. Более шести месяцев прошло в таком состоянии.

Вернули меня к жизни проблемы на работе. За это время появилось большое количество всевозможных конкурентов-подражателей. Нашего качества никто добиться не мог. Да им это и не было нужно. Хороший товар надо уметь продавать, потому что требуется объяснить, чем же он лучше.

Гораздо проще сделать говно и демпинговать ценой. Не надо ничего объяснять, ты тупо дешевле. А так, как в нашей стране в первую очередь смотрят на цену, то часть клиентов ты себе точно заберешь. Другое дело, что это тупиковый путь. Всегда найдется дурак, который продаст еще дешевле, будет торговать ниже себестоимости. Правда недолго. Но его место всегда займет кто-то другой.

Часть наших оптовиков не умела торговать, и они стали покупать у конкурентов дешевые аналоги. Так же один из самых крупных клиентов захотел ставить собственный товарный знак на наши ножи. После отказа он решил запустить собственное производство на аутсорсе в Китае. Поиск новых клиентов не велся.

Да и в опте я стал разочаровываться. Мне никогда не нравились длинные цепочки подрядчиков, я считаю, что с развитием интернета их время уходит. Я хотел работать напрямую с конечным покупателем.

Ассортимент компании был очень узким. К ножам добавились резинкострелы. Это был не новый продукт, но без излишней скромности скажу, что мы сделали самые крутые резинкострелы в мире. Но продавать оптом их не было возможности — производство выходило слишком трудоемким и долгим.

Было принято решение запустить новое направление – значки. На нас через Ярмарку мастеров случайно вышли ребята из ESforce Holding.

Им нужен был сувенир в подарок для зрителей их мероприятий. Ножи оказались дороговаты, и мы совместно с ними разработали деревянные значки.

Получилось качественно и недорого. Созрел вопрос. Почему бы не масштабировать модель? На рынке было много разных производителей деревянных значков. Но они либо выставляли высокую цену, либо не заморачивались с качеством. Так как я сам торговал на фестивалях, то понимал, что витрина для значков – это очень важно.

Мы разработали вращающийся барабан, который занимал мало места, но при это вмещал огромный запас продукции внутри. Так же улучшили сам значок. Каждая булавка крепилась на болтики, а внешнее покрытие закрывал лак по особой технологии.

Брошка красиво блестела на солнце и была защищена от воды. С изображением ничего не случалось даже после стирки в стиральной машине, хоть и сделано это было из фанеры.

Модель продаж предполагала офлайн-размещение барабанов во всевозможных точках: на островках в ТЦ, в сувенирных и гик-магазинах, на туристических точках и в парках. Но пандемия в начале 2020 года поставила крест на наших планах. Продав около 100 000 значков, мы заморозили этот проект.

Выручка почти не выросла за 2019. Год закрылся с оборотом 28 000 000 рублей. То, что я выпал на такой долгий срок, очень сильно сказалось на всех. Но было сделано главное. В конце года мы перестроили процессы так, как будто знали наперед, что ждет всех в 2020. Пока все в панике размышляли, что делать и как дальше быть, компания развивалась в разы быстрее того, что было раньше. Но об этом я расскажу дальше.

В середине 2019 в одном из коворкингов Санкт-Петербурга я познакомился с моим будущем компаньоном – Цыплаковым Игорем. Игорь хорошо разбирался в построении отдела продаж, имел опыт работы РОПом и в тот момент занимался описанием бизнес-процессов для различных компаний. Сначала я обратился за консультацией и помощью, но во время работы мы нашли много общего в видении бизнеса и решили продолжить работать вместе.

Как я уже писал ранее, было принято решение сделать упор на собственную розницу и онлайн рынок. Игорь начал формировать отдел маркетинга и продаж. Мы изначально не хотели привязываться к офису. Современные каналы коммуникации позволяли работать из любой точки мира, не надо было платить аренду, мы не были ограничены территориально в поисках кандидатов на наши вакансии.

В итоге эта практика получила распространение и вся наша компания, за исключением склада и производства, по понятным причинам, работает и по сей день на удаленке.

К концу 2019 товарный знак VozWooden был, наконец, официально зарегистрирован и началась подготовка первой отгрузки на маркетплейсы Ozon и Wildberries. Мы очень сильно опоздали и недооценили спрос. Партия ушла только к середине декабря, а уже через неделю весь товар был распродан под ноль.

Но не стоит останавливаться только на маркетплейсах. Как показывают практика и статьи на vc.ru, интересы поставщиков они будут учитывать в последнюю очередь. Это очень хороший канал продаж, но обязательно надо страховаться и развивать еще и собственные площадки.

Чем мы и занялись. Один из наших ребят набросал сайт на Wordpress за 3 копейки. Честно, получилось так себе. Нет, не так. Сайт был просто ужасен. Но у нас особо не было времени им заниматься, надо было зарабатывать деньги, и мы пустили туда трафик.

Руслан, наш маркетолог, знал свое дело. Основным каналом трафика был Ютуб. На чем мы заморачивались, так это на продакшене. Среди знакомых нашелся талантливый режиссер, Дима, который за бюджетный прайс снимал для нас ролики и прероллы уровня телека.

Реклама была заточена под детскую аудиторию. Через детей мы воздействовали на родителей, а они уже шли к нам на сайт и покупали наши товары. Когда у тебя дите ноет под боком 24/7 «купи, купи, купи», то тебе уже не будет дела до сайта, упаковки и прочих мелочей.

По поводу упаковки. Переход от вернисажа до собственного сайта и крупнейших маркетплейсов прошел очень быстро. Раньше мы запаковывали каждый ножик в целлофановый пакетик. Это занимало мало места, защищало ЛКП, да и всех, в принципе, устраивало. Колхоз, одним словом.

Но для конечного клиента в интернете упаковка имела большое значение. Но у нас просто не было времени ей заняться. Мы деньги зарабатывали, помните? Боюсь представить разочарование тех покупателей, кто брал наши игрушки в подарок и рассчитывал на красивую подарочную упаковку. До сих пор неловко. Но для нас на тот момент было важнее, чтобы за содержание не приходилось стыдиться.

Пандемию мы встретили во всеоружии. Когда остальные только позакрывали свои офисы и думали, как перестроить бизнес на онлайн, мы пожинали плоды удачных решений прошлого года. Наш офис изначально строился на удаленке, а онлайн-площадки были обкатаны и готовы к приходу толп клиентов, образовавшихся после закрытия всех торговый центров.

Это было время бурного роста. Розница увеличилась в 20 раз по сравнению с тем же периодом прошлого года! Оптовики все отвалились, да мы и не хотели больше работать с оптом. При одинаковом объёме проданного товара выручка выросла в 3 раза. Производство перестало справляться. Мы уперлись в размеры нашего хоть и раздутого, но гаража и стали искать помещение побольше, что для Вознесенска оказалось не простой задачей.

После продолжительного поиска более-менее подходящее здание было найдено. Большой просторный цех с выходом в двухэтажное офисное здание общей площадью 1000 квадратных метров. Заключив долгосрочный договор аренды, мы начали ремонт, который нам обошелся почти в 4 000 000 рублей.

Но само по себе здание производить больше не станет. Нужны были станки. Вложив все свободные деньги в ремонт и покупку части оборудования, нам пришлось снова обратиться к частным инвесторам за займом.

Только сумма на этот раз разрослась до семизначного значения. Благо мы уже научился делать красивые презентации. Два с половиной миллиона удалось получить через федеральную программу под 5% годовых. Я раньше скептически относился к государственной поддержке, но теперь знаю, что там есть деньги и их вполне реально получить.

Да, это невозможная бюрократия. Кучу справок и отчетов мы готовили почти 2 месяца, но теперь то дорожка протоптана. И в будущем, при возможности, надо будет этим еще не раз воспользоваться. Пусть лучше деньги бюджета пойдут в дело, чем уйдут на очередные сомнительные проекты по «освоению».

В сентябре переезд окончательно закончился. Штат на производстве увеличился почти вдвое. Расходы стали расти чуть ли не в геометрической прогрессии, что наложилось на сезонный спад продаж перед праздниками. Но мы не расстраивались, потому что Новый год должен был решить разом все проблемы.

Тут я допустил роковую ошибку. Понадеявшись на своего компаньона на производстве и погрузившись в свои стратегические дела, я совсем выпустил из вида общую ситуацию в компании. Я почему-то думал, что рост издержек является следствием увеличивающегося запаса готовых изделий, что на складе сейчас полно товара и, что мы нехило бомбанем под конец года. Но в начале ноября оказалось, что на складе у нас почти нет никаких запасов. Эта была катастрофа.

Пришлось срочно выехать на производство и погрузиться во все процессы. Там творился полный хаос. У нас никогда не было особо четкой структуры и регламентов, но пока компания была маленькой, с этим удавалось справляться в ручном режиме. Но при росте компании, рос и бардак внутри нее, что, как всегда, обнаружилось в самое неподходящее время. Все наши издержки были закопаны в «незавершенке» — недоделанном товаре, на общую сумму почти 13 000 000 рублей!

Это было последней каплей. Мы расстались со своим первым бизнес-партнером. Он забрал часть станков, нашу старую мастерскую, остальное будет выплачиваться в течение этого года.

Последние 2 месяца я почти не вылазил с производства. Надо было выжать максимум из текущей ситуации. Спасибо всем нашим ребятам, они все проделали колоссальную работу. В декабре были побиты все рекорды по выручке, она превысила 15 000 000. Да, если бы не было дефицита товара, то можно было бы сделать гораздо больше. Но зато теперь мы знаем, к чему надо готовиться в следующем году. В любом случае это был самый успешный год VozWooden.

Несмотря на допущенные ошибки, мы уверенно растем из года в год. На 2021 запланированы грандиозные планы: новые направления товаров, выход на зарубежный рынок и федеральные сети. В 2020 выручка увеличилась в 3 раза и составила 85 000 000 рублей. И все это благодаря нашей команде, ребятам, которые искренне любят то, что они делают. Чтобы вы поняли, насколько они крутые, я вкратце расскажу о некоторых.

Писать можно долго, у нас почти 90 человек, и каждый из них по-своему очень крутой. Главное, что я понял за последнее время, что компания – это в первую очередь люди в ней. Деньги зарабатываются и тратятся, станки покупаются и продаются, здания строятся, но без талантливых людей все это не имеет никакого смысла. У меня все.

Чтобы предупредить разговоры о лицензионном соглашении. Мы уже заключили договор с Калашниковым, когда мы вышли на определенную выручку и нас заметили. Мы связывались с Valve по тем каналам, которые нашли. Но они молчат. Оно и не мудрено.

Имея гигантские обороты с офисом в 100 человек, тебе вряд ли будет дело до микроскопической компании из России. Но мы обязательно когда-нибудь вырастем, чтобы разговаривать и с такими гигантами на равных.

#производство #регионы