«Говорить через цветы»: как работать с партнерами из Германии

О том, что надо учитывать при работе с иностранными партнерами и заказчиками, почему знать один хохдойч недостаточно и каково работать в кросскультурной команде, рассказала руководитель группы Veeam по работе с партнерами в Германии Лиза Сологуб.

Я работаю в международной компании Veeam, которая разрабатывает ПО для резервного копирования виртуальных машин и мониторинга виртуальных сред. Наша группа работает с шестью тысячами партнеров из Западной Европы (в большей степени — из Германии), и нам важно учитывать культурные особенности для выстраивания долгосрочных и прочных отношений.

Хотя культуры Германии и России не так сильно различаются, есть некоторые моменты, на которые необходимо обращать внимание при работе с иностранными партнерами. Вот несколько наблюдений нашей команды, которые помогают правильно доносить информацию и выстраивать крепкие отношения.

Не быть слишком прямолинейными. При обсуждении чувствительных тем важно то, как мы подходим к этой дискуссии. Если сразу переходить к делу и сообщать только сухие факты, есть большой риск быть понятым неправильно и прослыть слишком жёстким. Поэтому важно составлять правильные формулировки, подходить к основной мысли плавно и аккуратно. Выражение Durch die Blume sagen — «сказать через цветок» — как раз об этом.

Но в то же время немецкие партнеры очень ценят свое время: услышав в начале разговора расплывчатые формулировки, они могут переспросить — «Worum geht es?»/ «А о чем конкретно вы хотите поговорить?». Строгость, официальность, рассудительность, четкое понимание цели и подведение результатов разговора — это то, о чем нужно помнить при разговоре с немцами.

Итого: подходим к разговору аккуратно, но в конце обязательно четко обозначаем результаты.

Учитывать этап взаимоотношений, на котором вы находитесь с партнером. Определить этот этап можно по простому маркеру — подписи партнера в конце письма. Перед тем, как написать свое имя, отправитель обязательно указывает, какой он шлет вам «привет», и выбор вариантов достаточно широк: от полностью нейтрального (mit freundlichen Grüßen, Gruß) до очень сердечного (Leibe Grüße), и это всегда четко свидетельствует о стадии ваших отношений. Знание, на каком уровне отношений вы находитесь с партнером, помогает лучше понимать, когда нужно быть строго официальным, а когда можно поговорить и не только о работе, и, как результат, повысить качество коммуникаций и скорость договоренностей.

Использовать small talk в разговорах с партнерами, отношения с которыми уже налажены. Разговоры не о работе помогают уловить настроение собеседника и настроить разговор на нужный лад. Кроме погоды, с немцами интересно говорить о футболе, к тому же это нередко им льстит. С партнерами из Австрии и Швейцарии можно поговорить о лыжах. К сожалению, сейчас появилась еще одна беспроигрышная тема — здоровье и коронавирус. На самом деле, говорить можно о чем угодно, однако политику, международные отношения и религию лучше обходить стороной — есть риск, что у собеседника могут быть противоположные взгляды, и разговор закончится спором на ненужные темы.

Быть внимательным в использовании грамматики и лексики. В немецком, как и во многих других языках, можно использовать сослагательное наклонение, чтобы сделать свою речь вежливой и корректной. Но в этих вопросах важно соблюдать баланс: используя слишком много таких конструкций, вы будете звучать слабо и неуверенно, не используя их совсем — слишком резко.

Например, привычные для русского языка формулировки вроде «я бы вас попросил» или «не могли бы вы это сделать» партнеры из центральной или северной части Германии могут оценить как неуверенность и излишнюю осторожность.

Со временем мы непроизвольно перенимаем от партнеров и коллег словечки и формулировки из более разговорного немецкого, однако их использовать нужно с осторожностью — в некоторых контекстах эти слова будут звучать слишком грубо. Сленговое слово «Geil» на русский можно перевести как «классно» или «шикарно», но в некоторых ситуациях оно может прозвучать пошло. Обычно его используют в разговоре между друзьями. В деловом разговоре восторг лучше выразить фразами «sehr toll», «freut mich» или «sehr schön», при более близком общении — «Klasse».

Помнить про ритуалы офлайн-встреч. Если мы говорим о физических встречах с партнерами в командировке, особое значение приобретают рукопожатия. На деловых встречах они обязательны. Главное, что нужно знать: нельзя жать руку слишком вяло или слишком сильно, и руку нужно жать всем — будь то мужчина или женщина.

Важна и стандартная процедура обмена визитками в начале встречи, несмотря на то, что сейчас уже все встречи бронируются в Outlook, и участники заранее изучают профили друг друга в LinkedIn и Xing (аналоге LinkedIn, популярном в странах Центральной Европы). Забыв визитку, вы точно будете чувствовать себя неловко.

Небольшие классические сувениры могут помочь сделать атмосферу более расслабленной, но важно, чтобы они были уместными для каждого этапа отношений. На первых встречах, как правило, принято дарить брендированные кружки, флешки, канцелярию и прочие офисные принадлежности, более личные подарки чаще всего неуместны. С давними партнерами вполне можно обменяться местными/национальными угощениями — наши ребята нередко получают от немецких коллег вафли, сыр и шоколад. Были и более необычные подарки: например, салатница или пачка соли.

Знать жизненный уклад в регионах, с которыми работаешь. Одна из возможностей, которая появляется в работе с людьми разных культур, заключается в том, что они точно оценят, если вы будете знать об их праздниках, искренне интересоваться традициями и рассказывать о своих.

Учитывать диалекты. При работе с регионом Германия-Австрия-Швейцария знать один немецкий язык может быть недостаточно. В разных странах, в разных областях есть свои лексические особенности. Поговорим об этом подробнее.

Язык очень быстро меняется, появляются новые модели общения, новые нормы, которые невозможно выучить на филфаке. Однако стоит помнить, что изучение диалектов не является целью самой по себе. Наша работа заключается в том, чтобы хорошо понимать своих собеседников. Конечно, можно попросить партнера перейти на хохдойч, но не всегда это возможно, поэтому мы стараемся разбираться в лексических особенностях разных регионов.

Чтобы общение было комфортным для обеих сторон, важно знать, что в Гамбурге вам скажут Moin, а в Баварии — Grüß Gott, а партнер из Швейцарии будет говорить на швейцарско-немецком, фактически самостоятельном языке. Конечно, никто не ждет, что мы заговорим на всех диалектах, но приветствия — это минимум, который точно надо учитывать.

Залог успеха изучения любого языка, любого навыка — это возможность и желание применять его на практике, причем в различных ситуациях.

Если специалист хочет развивать английский, немецкий или любой другой язык, у него должны быть возможности для этого. И речь идет не о редких переговорах с иностранными партнерами, а о постоянной работе на неродном языке. В Veeam основной рабочий язык — английский, сотрудники составляют на нем презентации и выступления, разговаривают и переписываются с коллегами и клиентами, проходят вебинары и тесты, участвуют в виртуальным кофе-брейках с коллегами из других стран, беседуют в разговорный клуб по дискуссионным топикам. Все это позволяет всесторонне использовать язык.

В любой компании, которая работает на зарубежном рынке, повышать свой уровень языка можно бесконечно. Общаться, понимать другого человека, находить к нему подход, обучать, решать проблемы — уже само по себе нелегкое занятие, но мы считаем, что важно делать это еще и на другом языке.

Постоянное общение с иностранцами придает коммуникации дополнительный интерес: мне действительно интересно знать, о чем и как думают мои партнеры, клиенты, коллеги в других странах. Точно так же они искренне интересуются и о нас.

Одно дело, когда на английском или немецком приходится общаться только с клиентами и партнерами, и совершенно другое — когда твои коллеги тоже из разных стран.

У нас работают ребята с классным немецким языком, есть носители языка, есть те, кто вырос в немецкоговорящей среде и выучили язык в университете. И это здорово. В любой команде всегда хорошо иметь разные мнения, разные бэкграунды, образы жизни, подходы для того, чтобы, учитывая разные факторы, приходить к оптимальному результату. Это просто интересно — расширять собственную картину мира благодаря коллегам.

Выпускникам филфака и просто молодым ребятам, которые хорошо знают немецкий и хотят найти профессиональное применение своим знаниям, имеет смысл рассматривать работу в крупных международных компаниях как стартовую площадку для карьеры. Выстроенная система обучения (как бизнес-процессам, так и технической стороне продукта), кросскультурная команда, постоянная практика языка и амбициозные задачи — вот те пункты, которые помогут молодым специалистам быстро адаптироваться и начать свое карьерное развитие.