История DIAL: как предпринимательница из Тулы зарабатывает почти 100 млн рублей в год

Забастовки сотрудников, «рейдерские захваты», происки конкурентов, профессиональное выгорание не остановили Аллу Штауб в стремлении построить IT-компанию с миллиардной выручкой. Как предпринимательница-самоучка сохранила бизнес, и движется к своей цели?

Аллу Штауб не брали на работу, поэтому в 21 год она открыла digital-агентство DIAL. Ставку сделала на растущий интерес к продвижению в интернете: создание сайтов, контекстную и таргетированную рекламу, а затем продукты «1С-Битрикс».

Компания прошла через нападки конкурентов и саботажи персонала. За 11 лет она превратилась из семейного подряда в холдинг с сотней сотрудников. Услугами DIAL ежемесячно пользуются 300 клиентов. Выручка регулярно растет на 30-50%, в 2019 году она достигла 98 млн рублей.

Через три года Штауб рассчитывает выйти на оборот 1 млрд рублей. Для этого она делит бизнес на специализированные направления — юниты. Формирует под каждый автономную команду. Открывает представительства в других регионах. Заключает стратегические партнерства. И вкладывается в образование.

Как предпринимательница-самоучка построила IT-бизнес федерального масштаба?

Алла Штауб, внучка немецких пленных, родилась во Владикавказе. Папа работал прорабом, мама была домохозяйкой. В 90-ые на Северном Кавказе разгорелась война. Семья переехала в Тульскую область в город Богородицк с населением 30 000 человек.

Уже в 12 лет Штауб определилась с целями. «Я всегда думала, что буду предпринимателем. Говорила родителям, что не пойду картошку копать, буду заниматься бизнесом», — улыбается Алла. Семья, по ее словам, жила небогато, поэтому Алла с подросткового возраста подрабатывала. В старших классах продавала косметику по каталогам Avon. Торговала в школе поздравительными открытками — «в два раза дороже, чем в магазине через дорогу». В лучшие дни получала по 300 — 500 рублей. По словам Аллы, работала она не только из-за денег — «было по кайфу это организовывать».

Алла мечтала уехать из маленького городка, поэтому после школы поступила в Тульский государственный университет. Выбрала модную в то время специальность «Экономика и менеджмент организаций». Однокурсниками Штауб были дети предпринимателей и депутатов. А ей «не хватало денег сходить в клуб, нормальную куртку купить». Это стало стимулом устроиться на работу.

Летом 2006 года Аллу приняли менеджером по продажам в рекламное агентство «АвтоМото Тула», которое через год сменило название на «Европа». «Устроилась за один день. Купила газету «Моя реклама». Поехала к подруге, у которой был городской телефон. Обзвонила компании. В тот же день съездила на собеседование», — вспоминает Алла.

Через месяц она стала лучшим продавцом. Работу совмещала с очной учебой, получала по 35 000 рублей в месяц. Некоторое время по ночам подрабатывала официанткой, это давало до 25 000 рублей дополнительного ежемесячного дохода. Через год Алла уже была руководителем отдела продаж, еще через год — коммерческим директором агентства.

«На пятом курсе я поняла, что уже очень умная, все знаю. Что мне срочно нужно менять работу», — вспоминает Алла. На руководящие должности с высокой зарплатой 21-летнюю Штауб не брали — ей не хватало системности, теоретической базы, объясняет предпринимательница.

Девушка расстроилась и решила открыть digital-агентство. В 2009 году она зарегистрировала ИП. Компанию назвала DIAL — Дима (так зовут мужа) и Алла. Начала работать из дома: обзванивать компании из Тулы, Калуги, Рязани. Предлагала услуги по продвижению в интернете и создание сайтов. В этом ей помогали подруги, которые работали «за обеды». По ночам Алла самостоятельно выполняла заказы: настраивала рекламу и создавала сайты.

Через неделю Алла решила расширяться. После увольнения ей выдали 25 000 рублей. Этих денег хватило, чтобы снять офис в центре города — 6500 рублей ушло на аренду небольшого помещения, 9 000 рублей — на покупку мебели. В ход для обустройства пошли б/у компьютеры, чайник принесла из дома.

Предпринимательница наняла двух менеджеров, которых сама обучила азам общения с клиентами. «Это не делало практически ни одно агентство», — уверяет Алла. По ее словам, IT-компании редко на старте вкладываются в продажи — больше в производственные ресурсы. Днем компания заключала сделки, по ночам Алла выполняла заказы.

Предпринимательница признается, ее молодость оказалась препятствием. «Все сотрудники и клиенты были старше. Очень удивлялись моему возрасту и внешнему виду — блондинка с 50 кг веса», — делится Штауб. Сработал «мужской пробивной характер». Компания росла «космическими темпами»: через четыре месяца DIAL переехал в новый просторный офис, через полгода Алла купила автомобиль, еще через три — погасила ипотеку. В первый год у компании было 50 клиентов на ежемесячном обслуживании.

Первые 4-5 лет Алла строила бизнес по интуиции. «Горела» своим делом, посвящала ему круглые сутки. «Я работала, плюс еще рожала детей периодически», — смеется Штауб. У нее двое сыновей. Старший появился в майские праздники. От работы предпринимательница не отрывалась, в декрет не уходила — брала ребенка в офис.

Запала жить в таком режиме хватило еще на 2-3 года. Потом Алла все-таки выгорела. «Делаешь, делаешь, делаешь, а жопа наступает все равно», — комментирует свое состояние предпринимательница, которая в тот момент была беременна вторым ребенком. Она даже думала продавать бизнес, потому что «не знала, что с этим делать».

В штате в то время было 50-60 человек. Штауб стремилась создать бирюзовую организацию — самоуправляющуюся компанию с мягким подходом к менеджменту. Сотрудники злоупотребляли свободой — злоупотребляли доверием основательницы DIAL. Массово увольнялись, открывали конкурирующие агентства, пытались переманить клиентов. Занимали деньги и не возвращали долги.

Во вторую беременность Алла все же взяла паузу на месяц. Она провела его в отрыве от офиса. За это время предпринимательница успела сделать больше работы, чем обычно. Начала глубже изучать ведение бизнеса, читать профильную литературу. И переосмыслила подход к делам.

В 2016 году предпринимательница выстроила жесткую иерархиюз. У сотрудников больше не было возможности обращаться к основательнице напрямую в любое время. Дистанция появилась и в офисе. Раньше она работала в опенспейсе с сотрудниками — теперь сделала себе кабинет. Алла научилась делегировать — процессы перестали быть завязаны на ней. «В бизнесе вместо привычного “эге-гей” появился системный подход с регламентами и автоматизированными процессами», — отмечает Алла. Она обучила руководителей работать по-новому.

Не всем сотрудникам понравились перемены, поэтому пришлось обновить 70% команды. Алла договаривалась с новыми сотрудниками о том, что они не будут становиться ее конкурентами после увольнения. На перестройку ушло около полугода. После этого компания начала стремительно расти.

Увеличить выручку помогли и партнерства. Среди них «1С-Битрикс». Впервые Алла узнала о компании в начале 10-ых — представители интегратора приехали в Тулу. С 2010 года Алла с подачи руководителя отдела разработки начала использовать его корпоративные порталы и интернет-магазины.

С 2013 года все сайты стали делать «на Битриксе». Каждый новый проект упрочивал позиции DIAL в рейтинге партнеров «1С-Битрикс». Чем выше была строчка — тем больше приходило новых клиентов. Причем крупных — представителей заводов и компаний федерального уровня. Для работы с малым бизнесом предпринимательница открыла агентство Defy.

В 2017 году в DIAL появился отдельный юнит [направление] по работе с «Битрикс24» — с выделенной командой и отделом продаж. Алла признает, что на старте не все было гладко: некоторые проекты уходили в минус, бывали задержки сроков. Но в итоге новое направление помогло расти на 50% в год.

Разработка, интернет-маркетинг и автоматизация отделов продаж тоже выделились в отдельные бизнес-единицы. Такой подход помогает компании справляться с кризисами. Если что-то одно проседает по выручке, другое — выстреливает и компенсирует потери. Также клиент обычно не останавливается на одной услуге — приходит за корпоративным порталом. Затем понимает, что ему нужно сформировать отдел продаж — заказывает эту услугу. После обращается за рекламой и продвижением. В результате увеличивается средний чек.

У компании есть филиалы в Калуге и Москве. По словам предпринимательницы, географическое расположение не мешает компании. При необходимости сотрудники ездят на встречи с клиентами в другие регионы. Некоторые московские заказчики обращаются к ней намеренно, потому что «компания недалеко и услуги дешевле».

Сейчас группа DIAL обслуживает более 300 клиентов в месяц. Среди них — крупные заводы, оптовые и строительные компании, интернет-магазины. Команда создает по 20 сайтов в месяц. По словам Штауб, выручка компании за 2018 год составила — 75 млн рублей, за 2019 год — 98 млн рублей. Агентство вошло в топ-10 интеграторов «Битрикс24» в России.

Коронавирус поставил бизнес маленьких digital-агентств под удар — из-за кризиса клиенты начали сокращать бюджеты. «Я поняла, что многие компании будут закрываться — немногие умеют считать деньги, живут на небольших оборотах. Рынок консолидируется. А нам нужен рост. И есть цель — сделать агентство с миллиардным оборотом», — делится Алла.

Она решила воспользоваться ситуацией и объединиться с другими компаниями — написала об этом пост в Facebook. На предпринимательницу обрушился «шквал заявок», переговоры с потенциальными партнерами заняли две недели. В результате в 2020 году к DIAL присоединились агентство «GEDOCORP» из Самары и консалтинговая компания «Свобода24». Штауб стала официальным соучредителем этих организаций. Под ее руководством оказались более 100 человек.

Алла получила предложения открыть филиалы в других регионах и сейчас готовится к экспансии.

В этом году она рассчитывает получить 140 млн рублей выручки. План на ближайшие три года — увеличить оборот до 1 млрд рублей в год. Предпринимательница не считает планку завышенной. «Агентство не растет без мечтаний», — улыбается Алла.

Алла изменила не только бизнес-процессы, но и свое отношение к делам. Работа теперь занимает половину жизни, вместо прошлых 100%. «Сначала — это я. Сейчас я не могу пропустить обед, не могу отвечать в выходные. Стараюсь не работать вечерами. Большая часть команды все закрывает. Процесс не завязан на мне», — делится предпринимательница. По ее словам, она «перестала мешать компании», начала больше доверять сотрудникам и агентство от этого только выиграло.

В свободное от работы время Штауб развивает личный бренд — это еще один из ключевых каналов привлечения клиентов, помимо маркетинга и партнерств. В ее аккаунте в Instagram более 18 000 подписчиков. Она ведет YouTube-канал про маркетинг, продажи и бизнес, выступает на отраслевых мероприятиях.

В прошлом году Алла выиграла главные награды в конкурсе «Бизнес Успех» в номинации от ВТБ «Лучший интернет-проект» и отправилась в тур в Сингапур.

Она занимается общественной деятельностью, руководит комитетом по развитию женского предпринимательства «Опоры России». И вкладывается в образование: получила Emba в РАНХиГС и MBA в «Синергии». Теперь Алла сама обучает бизнесменов маркетингу и продажам в авторской онлайн-школе. А также пишет нон-фикшен книгу, и планирует запустить свой IT-продукт — детали пока держит в тайне.

По прогнозам Аллы, в ближайшее время исчезнет ряд профессий — отпадет потребность в менеджерах по продажам, бухгалтерах, юристах. Автоматизация бизнес-процессов уже борется с ошибками из-за человеческого фактора.

Если предприниматели не воспользуются подобными решениями, то «они будут умирать и сильно отставать от конкурентов». Это тренд, который нельзя игнорировать, уверена основательница DIAL. «Компании, которые научаться автоматизировать процессы и использовать роботов, будут править миром», — лаконично замечает Штауб.