Как мы помогли автодилеру из США увеличить выручку на 70%

Меня зовут Леонид, я — директор по маркетингу в агентстве Pickles team. Мы занимаемся маркетингом, упаковкой и digital-экосистемами для бизнеса. Работаем с локальными и международными проектами — от автодилеров в США до образовательных стартапов в СНГ. Всегда берёмся только за те задачи, где нужен не просто трафик, а система, которая даёт управляемый рост.

За последние два года мы запустили больше 30 проектов, и в этой статье я хочу рассказать про один из самых показательных: кейс Car2Sell — локального автодилера из Нью-Джерси.

Когда к нам пришёл Car2Sell, заявки шли с агрегаторов, сайт не работал, рекламы толком не было. Через год мы выстроили систему, отключили агрегаторы и помогли вырасти на 70%. Делюсь, как это было — с цифрами, ошибками и выводами.

Спойлер: через год мы отказались от агрегаторов полностью, выросли по выручке и получили ROMI 420%. Ниже — как это получилось и с какими решениями (и ошибками) мы прошли путь.

Мы никогда не начинаем с рекламы. Даже если клиент говорит: «просто налейте лидов», — это почти всегда про незакрытые смыслы. В случае с Car2Sell это ощущалось сразу: ни воронки, ни стратегии, ни внятной аналитики.

Первая неделя проекта — чистый ресёрч. Мы:

Потом сели и собрали Customer Journey Map. Карта показала, что проблема не только в «где взять лидов», а в том, что пользователь отваливается почти на каждом этапе — ещё до сайта.

Кто наша аудитория? Вроде бы “люди, которым нужна машина”. Но на деле — вот как она выглядит:

Это не те, кто выбирает по цвету салона. У них другая логика: им важно, чтобы им вообще продали. Чтобы не обманули, чтобы не навязали. Чтобы можно было заехать, понять условия и уехать на машине, а не остаться в минусе.

Мы использовали фреймворк JTBD — Jobs To Be Done. То есть задавались вопросом: какую “работу” клиент хочет выполнить, когда покупает у нас авто? У кого-то это «начать доставку», у кого-то — «успеть до отпуска», у кого-то — «перестать зависеть от чужих машин».

Этот подход помогает говорить не языком «рассрочка 0%», а языком человека, который прямо сейчас ищет выход из своей ситуации.

Когда мы поняли, кто наш клиент и что ему реально важно, следующим шагом стала упаковка. Сайт Car2Sell на момент старта выглядел как типовой лендинг дилера из 2010-х: тяжёлый, с плохой мобильной адаптацией, лишними экранами, непонятной структурой. И самое главное — он не внушал доверия.

А доверие в этом сегменте — вообще валюта. Ты не просто продаёшь машину, ты продаёшь человеку уверенность, что он не ошибся, что его не кинут, что он справится.

Мы собрали новый сайт с нуля с учетом возможной реализации на выбранной клиентом специализированной дилерской CMS

Сайт должен был:

Собрали архитектуру по AIDA: от боли — к действию. Добавили кредитный калькулятор, всплывающие CTA, страницы под разные офферы и интеграции с CRM.

Параллельно — собрали визуальную систему. Без крикливых баннеров и "горящих предложений". Айдентика получилась спокойной, уверенной, с акцентом на реальных фото, а не фотосток.

По контенту сделали полную перезагрузку. До нас в Instagram и TikTok были просто фотки машин. Мы выстроили рубрики:

Соцсети до этого были сильно замусорены ботами и мусорными подписками (массфолловинг, конкурсы). Это убивало охваты. Мы аккуратно прочистили базу, параллельно накачивая её реальным вовлечением.

Через пару месяцев активность вернулась — и стала выше, чем была когда-либо.

Когда у нас была упаковка, сайт, позиционирование и внятные офферы — мы начали строить воронку. Не просто запускать рекламу, а выстраивать движение клиента от первого касания до действия — и обратно.

На этом этапе важно не «откуда лид пришёл», а как он движется. Поэтому мы сразу закладывали логику:

Начали с поиска. Сегментировали кампании по типам запросов:

Сразу исключали всё нерелевантное и замеряли CPL на каждом типе. Это дало чёткую картину, где заявки реально конвертятся в сделки.

Затем подключили Performance Max и Google Shopping. Особенно хорошо сработали офферы «Выдаём за 1 день» и «Trade-in за 24 часа». А Google Merchant Center дал стабильный поток из карточек авто — это усилило доверие, потому что всё выглядело как магазин, а не как объявление в OLX.

В соцсетях мы не давили. Мы показывали. Видео: «клиент приехал — вот его машина», Stories: «как взять авто без кредитной истории», Reels: короткие фразы с триггерами — «Got it done in 1 day», «No SSN? No problem».

Контент был нативным, простой съёмки, но очень точным по инсайтам. Лучшие креативы бустили, остальные шли в органику.

Тестировали больше 40 гипотез. CTR на отдельных сегментах доходил до 12%.

До нас email не использовался вообще. Ни цепочек, ни CRM, ни базы.

Мы собрали:

Рефералка сработала лучше всех. Людям просто давали персональную ссылку, и они пересылали её друзьям. Так пришло 70+ продаж за первый год. Это клиенты, которых не надо было «завоёвывать» — они уже приходили по рекомендации.

Email стал приносить 7–15% всех заявок ежемесячно. Open rate — 47%.

Пока шёл трафик, мы начали технично раскачивать SEO:

За 4 месяца органика выросла в 3 раза, в ТОП-10 — в 5 раз больше ключей, чем было на старте.

Когда строишь маркетинг с нуля, особенно на новом рынке, ошибки — это не побочка, это часть процесса. В этом проекте было несколько вещей, которые мы делали "по учебнику", а потом переделывали. Делюсь тем, что запомнилось сильнее всего.

На первом этапе мы тестировали креативы с красивыми машинами, выгодными условиями, кредитами под 0% — всё как у других дилеров. И это… вообще не сработало.

Потому что наша аудитория не была “как у всех дилеров”.

Им не нужна была идеальная картинка. Им нужно было понять, что их проблема решаема. Что машину можно взять без SSN. Что их не кинут. Что можно приехать, поговорить и уехать с ключами.

Сменили подход на простой, почти разговорный: “No SSN? No problem” “Trade in today — drive out today” “Not sure where to start? Just message us”

После этого началась вовлечённость. Люди начали отвечать. Перестали скроллить.

Первые письма мы делали «с оглядкой»: красивые шаблоны, аккуратные картинки, длинные тексты. CTR — ниже плинтуса.

Потом перешли на простой формат:

— Текст от лица менеджера

— Кратко: какая машина, какие условия

— Фотка машины

— Одна кнопка

И всё: open rate — 30+, CTR — до 10%. Люди отвечают, переходят, реагируют. Email стал рабочим каналом, а не декоративной рассылкой.

На старте мы не обратили внимания на накрученную аудиторию: там были и боты, и левые подписчики с розыгрышей. Охваты были никакие, хотя контент объективно был сильный.

Потом уже начали поэтапно чистить, вручную, сегментно. И только тогда органика начала работать. Лучше бы сделали это в первый месяц.

За год мы прошли путь от «ничего не работает, кроме агрегаторов» до работающей маркетинговой системы. Не набора инструментов, не кампаний на старте месяца, а экосистемы, где каждый элемент усиливает другой.

А теперь — коротко по цифрам:

В локальном бизнесе важно не «где взять клиентов», а как сделать так, чтобы они приходили стабильно и оставались с тобой надолго. А для этого маркетинг должен быть не набором инструментов, а системой: с понятным смыслом, позиционированием, упаковкой и воронкой.

Car2Sell — не просто кейс про цифры. Это пример того, как можно перестроить маркетинг полностью и выйти из зависимости от внешних источников. И это не про магию — это про последовательность и внимание к деталям.

А если ваш бизнес тоже вырос из формата «реклама иногда работает», но не дошёл до состояния «всё управляется, растёт и возвращается» — возможно, вам нужна не “реклама”, а система, под вас и под ваш рынок. Приходите к нам - мы умеем такие строить.