Организация онлайн продаж

После того, как в России запустили режим самоизоляции, запретили работу торговых центров, и ресторанов, все ринулись организовывать онлайн-продажи. Этот период кризиса и снижение спроса по многим отраслям бизнеса мы встретили наплывом заказов, и имели необычайно-высокую загрузку на удаленке.

Как бы приятно не было сидеть дома, но мне некогда было даже сходить на кухню за кружкой чая. Эта работа напоминала режим «спасения вселенной». К нам приходили клиенты, и уговаривал все сделать быстро…

Предвидя ситуацию, за неделю до ухода на изоляцию страны, мы разработали внутренние базовые правила по организации продаж онлайн для новых клиентов. Естественно правила были сырыми, и не предусматривали массу мелких «подводных камней». Но мы справились со всеми глобальными задачами наших заказчиков и обеспечили их заказами на период карантина.

Сегодня мы вышли из «аврального» режима, - и я решил поделиться своим опытом о том, как оперативно организовать онлайн-продажи, и получить результат. Речь пойдет не о создании крупного интернет-магазина с интеграциями и проектом на годы, а о возможности запустить продажи через Интернет-магазин и соц. сети на «коленке» и самое главное, начать получать заказы.

1. Чтобы оперативно открыть свой Интернет-магазин, достаточно следовать нескольким простым алгоритмам:

1.1. Выбираем и покупаем доменное имя. Сделать это можно на сайте Reg.ru или Ru.center. Сравните, где дешевле. Например, мы хотим приобрести домен save-control.ru. Набираем его на Reg.ru, и он здесь стоит 199 руб. на, год, а в Ru.center он стоит 189 руб. - 10 руб. можете с экономить. На самом деле разница в цене может сильно отличаться, это зависит от домена.

1.2. Создаем сайт – я бы рекомендовал это сделать на Турбояндекс или Битрикс 24.

В каждом сервисе всё интуитивно просто. Очень понятный интерфейс. Рассмотрим пример создания страницы на Яндекс. Ссылка будет в описании. Вы заходите в Яндекс.Директ. – у Вас должна быть регистрация или почта от Яндекса.

https://direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=showTurboLandings

Нажимаем кнопку «Создать». Здесь большое количество шаблонов. Вы выбираете подходящий шаблон и оформляете сайт в соответствии со своими предпочтениями. Это достаточно быстро. Если хорошо продумать оформление и содержание, заранее подобрать подходящее фото, Вы сможете создать сайт за пару дней.

Выбираем готовые шаблоны и настраиваем дизайн. Например, шаблон Интернет-магазин. Сайт уже адоптирован под планшет или мобильные устройства.

Очень похожий интерфейс на Битрикс 24. Но с Битриксом у Вас есть преимущество, в будущем Вы можете перейти на платную версию и подключить к сайту CRM, это немаловажный инструмент для бизнеса.

Почему не WIX и его аналоги?

1. Это дорого.

2. Сайт, который вы создадите на викс вам принадлежать не будет, выкупить вы его не сможете - вы его только арендуете. Перестанете платить - потеряете сайт. В любой момент Wix может заблокировать ваш аккаунт по разным причинам, и вы лишитесь сайта.

3. WIX это американская компания. Если вы внимательно прочитаете их соглашение, то узнаете много интересного. Например, что если вы являетесь резидентом страны, с которой США "не дружит" или ведёте там свою деятельность или просто дядя Сэм посчитает вас "врагом демократии", то отношения с вами могут быть расторгнуты в одностороннем порядке.

4. Проблемы с СЕО продвижением сайта. Раскрутить сайт на викс довольно сложно из-за технических особенностей данной платформы. Вы сможете только привлекать трафик за счет контекстной рекламы.

5. Телефона горячей линии нет. Плохая техподдержка. Многие жалуются на ужасную работу администрации.

1.3. Настраиваем онлайн-оплату. Подключаем агрегаторы ROBOKASSA или Яндекс.Касса. Это простой вариант, Вам не придется заморачиваться с покупкой и подключением онлайн-кассы. Все включено в пакет. Комиссия до 7%.

Это оперативное решение, если Вам важно сократить затраты в будущем, Вы можете проработать установку собственную онлайн-кассу.

1.4. Настраиваем варианты доставки

Выбираете для себя наиболее приемлемую курьерскую компанию. В идеале, если в Вашем тарифе будет фиксированная стоимость поставки товара по одному критерию, например, вес, без габаритов. Почему это Важно? Если Вы ставить в своем ИМ агрегатор стоимости расчёта доставки и покупатель платит за доставку дополнительно, расчет стоимости будет производиться некорректно, и доставка для Вас может стать убыточной.

В идеале фиксировать стоимость доставки или зашивать ее в себестоимости товара. Это упрощает взаимодействие с покупателями.

Выбираете несколько способов доставки – лучше подключить Агрегатор, например ApiShip, который позволяет оптимизировать управление.

1.5. У Вас уже готов ИМ. Теперь принимаем решение о способах привлечения покупателей. Это тоже не простая работа, поэтому давайте рассмотрим по подробнее.

2. Для начала нам надо понять: Как определить целевую аудиторию и инструменты продаж? Географию продаж?

Легче всего продавать тем, кто у Вас покупал в офлайн.

Если Вы продавали товары в Самаре, продолжайте продвигать товары в Самаре. Если Вы продвигали товары в центральном районе Самары, продвигайте именно в центральном районе, постепенно расширяя аудиторию.

3. Работайте с собственной клиентской базой. Проводите Сегментацию.

С примером о том, как мы проводили сегментацию, благодаря которой увеличили продажи магазина можно прочитать на нашем сайте.

В данном примере мы протестировали каждый сегмент, и каждую схему поведения, прежде чем автоматизировали процессы, и запустили использование решений на постоянной основе. Например:

Выбираем сегмент лояльных клиентов, приобретающих товары уже больше 5 лет. Анализируем их частоту покупок и средний чек, анализируем их поведение при совершении покупки и список товаров. Если покупатель всегда выбирает спортивные костюмы по распродаже не дороже 2 500 руб., делаем ему два предложения: в одном предлагаем спортивный костюм по распродаже, в другом альтернативный товар, например, джинсы. Анализируем статистику просмотров, переходов и покупок. По результатам статистики определяем эффективность сценариев, и присваиваем каждому один из трех статусов: высокая эффективности, средняя эффективность, низкая эффективность. Все результаты фиксируем в сквозной аналитике.

Определив наиболее эффективные сценарии, масштабируем бюджет, закрывая рекламную кампанию, работающую по старым принципам. Например, в 20% сценариев, которым по результатам тестирования мы присвоили статус «высокая эффективность» по итогам масштабирования, эффективность значительно снизилась. Такие компании мы останавливали, перераспределяя бюджет на наиболее эффективные.

Всё продвижение: контент, таргетированная реклама, акции, работу с блогерами выстраиваем по воронке продаж и отслеживаем в CRM результаты по каждому клиенту.

У нас получились следующие показатели: что бы привлечь 20 покупателей, необходимо охватить 1 000 человек, из них 280 человек будет интересоваться продуктом, но ничего не купят – это тоже потенциальные покупатели.

Это усредненная статистика. Она отличается по каждому сегменту, поэтому рекламу нужно запускать на каждый сегмент в отдельности и отслеживать эффективность в режиме онлайн.

Если покупатели поинтересовались продуктом, но не купили, делаем для них другое предложение и запускаем таргет повторно. Те, кто вообще не отреагировал на Вашу рекламу, исключаем из компании как минимум на 2 месяца, чтобы не досаждать.

4. Нет базы клиентов. Что делать?

Здесь Вам повезло меньше. Если быть точнее – совсем не повезло. Наличие клиентской базы – это залог успеха, и я бы рекомендовал уже сегодня задуматься об этом.

4.1. Подключаем CRM. Настраиваем воронку продаж.

4.2. Разрабатываем систему лояльности, например, баллы за покупки. Таких систем многого, берите пример у федералов, например, спортмастер. Поверьте, они реально работают. Только не надо покупателям выдавать пластиковые карты, представляете сколько их уже у них. ЯВНО ВСЕ ЗАДОЛБАЛИ! Просто заносите в систему их номер телефона, и при повторной покупке идентифицируете их по коду, который Вы будете отправлять по СМС.

Далеко ходить не надо. Такие системы есть в 1С.

4.3. Хотим рекламу уже завтра, а клиентская база ещё не сформирована? Парсим через соц. сети телефоны Ваших подписчиков + подписчиков конкурентов. Воспользоваться можно сервисом 1С маркетинг.

4.5. Анализируем результаты воронки продаж каждый день. Корректируем рекламную компанию. Масштабируем на эффективную аудиторию. Перекрещиваем сообщения через соц. сети и интернет по номеру телефона.

Например, мы протестировали 8 объявлений для рекламы пиццы с бюджетом до 5 000 руб. И те объявления, которые показали наибольший CTR мы использовали в масштабной компании в течении двух месяцев. Тестирование позволит Вам выбрать оптимальное объявление и получить максимальные результаты. В данном примере мы увеличили продажи на 33% и сократили затраты на рекламу в целом по компании.

5. Как привлечь к покупке в период кризиса? Выгодные покупки, акции, комплексные предложения.

- Дать спец-предложение, которое действительно выгодно.

- Предоставить комплексное предложение, которое увеличит средний чек. Купи сразу несколько товаров с выгодной скидкой, оплати абонемент на услуги и т.д.

Например, для Кафе здорового питания. Мы создали одностраничный сайт. Запустили программу продвижения как раз в апрели 2020 г. в период закрытия всех кафе и ресторанов. Весь трафик шел на одностраничный сайт, который мы оперативно подготовили за одну ночь. Результат нас не устроил.

Поэтому мы перешли ко второму этапу разработали онлайн тренировки, которые можно получить при заказе здоровой еды.

Тратим этапом мы разработали комплексное питание для похудения с выгодой до 30%. В итоге к концу апреля выручка кафе уже вернулась на прежние объемы, до закрытия кафе.

Пример №2. Дизайнер интерьера.

Период самоизоляции увеличил спрос на ремонт квартир. Для фирмы по продаже услуг по разработке дизайна интерьера мы запустили акцию: Преобразим Ваш дом. Разрабатываем дизайн + подбираем мебель + подбираем материалы по ремонту + даем скидку по специальному промокоду.

Разработали удобный калькулятор. Потенциальный клиент публикует на сайте информацию о стоимости проекта, на основании которой разрабатывается дизайн, и подбирается мебель.

Договорились с несколькими продавцами мебели о персональной скидке, и предоставляли её всем покупателям. В итоге потратили на продвижение и доработку сайта 87 000 руб. и получили продажи на уровне 790 900 руб., что на 16% выше показателей до акции.

Пример №3. Магазин женской одежды.

Оперативно разрабатываем интернет-магазин на базе готовых шаблонов Битрикс 24, размещаем все товары с коротким описанием. Работая плотно с заказчиком и днем и ночь, запускаем сайт, и настраиваем контекстную рекламу уже через 5 дней после старта проекта.

В процессе создания сайта, наш аналитик изучает клиентскую базу, и определяет ключевые сегменты и предложения для них. В Google AdWord перекрещиваем аудиторию по номерам телефонов, и показываем рекламу несколько раз одним и тем же покупателям. Оцениваем статистику по переходам и продажам. Вторым этапом запускаем рекламу по низкочастотным запросам и делаем предложение тем, кто действительно ищет этот товар.

В результате обеспечиваем заказчика стабильными продажами на уровне 120 000 руб. в день в период закрытых торговых центров, затрачивая на рекламу не более 8 000 руб.

Дайте покупателю предложение, в котором он почувствует реальную выгоду и удобство для себя. Используете комплексный подход. Поверьте, скидка в лоб, какая бы она не была: 30%, 50%, 70% работает хуже, чем те предложения, о которых я Вам рассказал.

На этом у меня ВСЁ! Делайте совой бизнес эффективнее. А мы расскажем Вам о новых решениях, которые работают.

Подписывайтесь.