Либо вообще не летит, либо летит как ракета
Посмотрел на канале ФРИИ видео «Как выстроить маркеттинг IT-стартапа с нуля и не наломать дров». Там Олег Попов – рассказал про запуск SCENTBIRD. #саммари
1. SCENTBIRD – это стартап, работающий на американском рынке и продающий бьюти-подписку на парфюм-продукты.
2. До того, как стартап полетел, команда сделала 2 пивота.
3. Фаундеры были в акселераторе с идеей продукта, который делает парфюм–рекомендации. Она не полетела.
4. Сделали пивот и попробовали запустить идею по модели Warby Parker, когда привозишь клиенту несколько образцов парфюма, он оставлет себе нужное, а ненужное отдаёт обратно. Идея тоже не полетела.
5. Фаундеры думали, что надо либо расходиться, либо попробовать ещё какую-то идею.
6. Решили попробовать продавать месячный набор парфюма по подписке. Идея получила моментальный отклик и полетела как ракета. И с этой идеей они попали в YCombinator.
7. Первый канал продаж – бесплатный инфлюенс-маркетинг. Писали инфлюенсерам и договаривались с ними о PR продукта.
8. Попробовали платную рекламу в Facebook.
9. Первых 20К подписчиков получили за первые пол-года после запуска.
10. Важный вывод.
Есть 2 идеальных сценария: либо идея вообще не летит, либо летит как ракета.
11. Летит как ракета – это когда CAC к LTV = 1:6 – 1:10.
12. Летит «плохо» – это когда CAC к LTV = 1:2 – 1:3. Это плохое соотношение именно для раннего стартапа, потому что при масштабировании это соотношение упадёт.
13. Когда ранний стартап начинает тратить в 3 раза больше бюджета на маркетинг и масштабироваться, то CAC к LTV всегда падает.
14. Если стартап до масштабирования имел CAC к LTV = 1:2 – 1:3, то при масштабировании он уйдёт в минус по юнит-экономике и будет масштабировать убыток.
15. Многие ранние стартапы строят иллюзии, что если у них CAC к LTV = 1:3, то нужно просто подкрутить маркетинг. Начинают скейлиться и всё рушится.
16. Поэтому: либо вообще не летит – тогда никто не строит иллюзий, либо летит как ракета – тогда есть запас на масштабирование.
17. Ранний стартап с CAC к LTV = 1:6 – 1:10, когда будет масштабироваться, то снизит свой CAC к LTV до 1:2 – 1:3. Что будет считаетться хорошим показателем.
18. Если стартап только запускается и его CAC к LTV меньше 1:6 - то у него нет запаса на будущее масштабирование. И подкрутка маркетинга не поможет. Нужно менять продукт.
В России тоже такое было - Sample Box, или что-то подобное, не вспомню название. Не взлетели, закрылись, насколько я знаю.