Как и когда повышать цены клиентам
"По старым ценам работать уже не хочу, а новые называть боюсь" - довольная частая проблема экспертов и специалистов. Я подготовила для вас детальную инструкцию, как это сделать в комфортном для вас режиме.
‼Еще больше информации о продвижении и продажах экспертных услуг - в моем канале. У нас полезно и душевно.
Когда повышать цены — календарь поводов
Вообще абсолютно легитимно повышать цены просто потому, что вы так решили. Но кому-то будет легче, если свое решение он подкрепит дополнительной, типа "объективной" причиной. Смотрите список и выбирайте подходящие))
Сезонные поводы (предсказуемые и плановые)
✅ Новый календарный год:
- Лучший период: конец ноября - середина декабря
- Обоснование: «С нового года вступают в силу обновлённые тарифы»
- Процент повышения: 10-20%
✅ Годовщина практики/бизнеса:
- Когда: за месяц до даты
- Обоснование: «За год работы накоплен новый опыт, результаты клиентов улучшились»
- Процент повышения: 15-30%
✅ Начало учебного года (сентябрь):
Для кого: психологи, коучи, репетиторы, детские специалисты
Обоснование: «Обновлённые программы с учётом летних стажировок»
Процент повышения: 10-20%
✅Весенний сезон (март-апрель):
Для кого: бизнес-консультанты, финансовые советники
Обоснование: «Стратегическое планирование на новый бизнес-период»
Процент повышения: 15-25%
Поводы, связанные с профессиональным ростом
✅ Получение нового образования/сертификата:
Когда: сразу после получения диплома
Обоснование: «Внедряю новые методики в практику»
Процент повышения: 10-30%
✅ Участие в дорогостоящем обучении:
- Когда: во время или сразу после обучения
- Обоснование: «Инвестирую в развитие, чтобы давать клиентам больше ценности»
- Процент повышения: 5-30%
✅ Получение престижной награды/признания:
- Когда: в течение месяца после события
- Обоснование: «Профессиональное сообщество высоко оценило мою работу»
- Процент повышения: 10-50%
✅ Защита диссертации/получение степени:
- Когда: сразу после получения
- Обоснование: «Углубила экспертизу на научном уровне»
- Процент повышения: 10-50%
Поводы, связанные с результатами и кейсами
✅ Достижение важной вехи в практике:
- Пример: 100-й клиент, 1000 проведённых сессий
- Обоснование: «Накоплен уникальный опыт работы с [количество] клиентами»
- Процент повышения: 5-30%
✅ Публикация книги/значимой статьи:
- Когда: в момент выхода публикации
- Обоснование: «Систематизировала авторскую методику»
- Процент повышения: 5-30%
✅ Яркий кейс с известным клиентом:
- Когда: после получения разрешения на использование кейса
- Обоснование: «Подтверждена эффективность работы на высоком уровне»
- Процент повышения: 15-50%
Внешние экономические поводы
✅ Официальная инфляция:
- Периодичность: ежегодно в январе
- Обоснование: «Корректировка тарифов с учётом экономической ситуации»
- Процент повышения: уровень инфляции + 5-10%
✅ Рост цен у конкурентов:
Когда: после анализа рынка
- Обоснование: «Приведение стоимости в соответствие с рыночными реалиями»
- Процент повышения: до уровня конкурентов или чуть выше
✅ Изменение налогообложения:
- Когда: при введении новых налоговых требований
- Обоснование: «Корректировка в связи с изменениями в налоговом законодательстве»
- Процент повышения: 5-20%
А вот некоторые подсказки по конкретным формулировкам. Не берите их как готовое решение, но используйте как базу.
Обоснования повышения цен (готовые формулировки)
✅Профессиональное развитие
Вариант 1 — новое образование:
«Дорогие клиенты и коллеги! Рада поделиться — завершила обучение [название программы] у [известный эксперт/учебное заведение]. Новые инструменты уже внедряю в практику, что позволяет добиваться результатов быстрее и эффективнее. В связи с этим с [дата] стоимость консультации составляет [новая цена]. Для постоянных клиентов действует льготный период до [дата] по текущим тарифам.»
Вариант 2 — накопленный опыт:
«За прошедший год в моей практике произошли значительные изменения:
• Проведено [количество] консультаций
• Получены дополнительные сертификаты [перечислить]
• [Конкретный результат клиентов]
Сегодня я могу предложить вам более глубокую и комплексную работу. С [дата] тарифы обновляются и составляют [новые цены].»
✅Улучшение качества услуг
Расширение формата работы:
«Анализируя результаты клиентов, пришла к выводу: наибольший эффект даёт комплексный подход. Поэтому обновляю формат работы: Теперь в каждую сессию включено:
• [дополнительный элемент 1]
• [дополнительный элемент 2]
• [дополнительный элемент 3]
Стоимость обновлённого формата с [дата]: [новая цена]»
Индивидуализация подхода:
«Каждый клиент уникален, поэтому перехожу на полностью персонализированный подход. Все программы теперь создаются индивидуально под ваши задачи и особенности.
Время подготовки к каждой сессии увеличилось в 2 раза, но и результативность выросла значительно. Обновлённая стоимость: [новая цена]»
✅Рыночные факторы
Экономическая ситуация:
«В связи с изменением экономической ситуации и ростом операционных расходов провожу плановую корректировку тарифов.
С [дата] стоимость услуг составляет [новые цены]. Как постоянным клиентам, предлагаю зафиксировать текущие тарифы до [дата] при оплате пакета сессий.»
Приведение к рыночным стандартам:
«Проведя анализ рынка, поняла, что мои цены существенно ниже всех коллег аналогичного уровня. С [дата] привожу тарифы в соответствие с качеством и результативностью услуг: [новые цены]»
Скрипты сообщений о повышении цен
✅Для постоянных клиентов (поддерживающий тон)
Персональное сообщение:
«Привет, [Имя]!
Хочу лично сообщить тебе об изменениях в моей практике. [Обоснование повышения - 2-3 предложения].
Потому что ты мой постоянный клиент, даю возможность продолжить работу по текущим тарифам до [дата] или при покупке пакета сессий. Новые тарифы для разовых сессий: [цены].
Обсудим на ближайшей встрече?»
Email рассылка для базы:
Тема: Важные изменения в работе с [дата]
«Дорогие клиенты!
Делюсь с вами важными новостями о развитии моей практики. [Подробное обоснование]. Принимая решение об изменении тарифов, ориентировалась на:
✓ Повышение качества работы
✓ Инвестиции в профессиональное развитие
✓ Больше времени на подготовку к каждой сессии
Новые тарифы с [дата]: [список цен]
Для постоянных клиентов переходный период до [дата] по прежним ценам.
Спасибо за доверие! Продолжаем создавать результаты вместе»
✅Для новых клиентов (уверенный тон)
На сайте/в соцсетях:
«Обновление тарифов 2025
В связи с [краткое обоснование] с [дата] действуют обновлённые тарифы:
Индивидуальная консультация: [цена]
Пакет из 3 сессий: [цена]
Комплексная программа: [цена]
Качество работы — мой главный приоритет. Инвестирую в развитие, чтобы вы получали максимальный результат.
Записаться: [контакты]»
При запросе стоимости:
«Добрый день! Стоимость моих услуг:
[список тарифов]
Цены обновлены [дата] в связи с [краткое обоснование]. Все клиенты отмечают высокую результативность работы — вложения окупаются уже после первой сессии.
Хотите обсудить вашу ситуацию и формат сотрудничества?»
А теперь посмотрите, как еще можно упаковать повышение цен. Мои любимые стратегии - "Дедушкина оговорка" и "Да ну тебя!")). А у вас?
Стратегии мягкого повышения цен
✅Техника «Дедушкина оговорка»
Принцип: Новые клиенты платят новые цены, старые — переходят постепенно
Алгоритм внедрения:
1. Объявляете о повышении за месяц
2. Для постоянных клиентов — переходный период 2-3 месяца
3. Для новых клиентов — сразу новые цены
4. После переходного периода — всех переводите на новые тарифы
Скрипт сообщения:
«[Имя], уведомляю об обновлении тарифов с [дата]. Как постоянному клиенту, сохраняю для тебя текущие цены до [дата+2-3 месяца]. После этой даты переходим на новые тарифы: [цены]»
✅Техника «Пакетные предложения»
Принцип: Повышая цены, предлагаете экономию при покупке пакетов
Структура предложения:
Разовая сессия: [новая цена] (+30% к старой)
Пакет 3 сессии: [цена] (скидка 15% от разовых)
Пакет 5 сессий: [цена] (скидка 20% от разовых)
Скрипт презентации:
«[Имя], с [дата] стоимость разовой сессии [новая цена]. Но если планируешь регулярную работу, то выгоднее взять пакет — экономия до 20%»
✅Техника «Апгрейд услуги»
Принцип: Не повышаете цену старой услуги, а создаёте новую — улучшенную версию
Структура:
Базовая консультация: [старая цена] — остаётся прежней
Расширенная консультация: [новая цена] — включает дополнительные элементы
VIP-консультация: [премиум цена] — максимальный формат
Скрипт перевода клиентов:
«[Имя], хочу предложить тебе новый формат работы — расширенные сессии. В них включено [перечисление]. Это даёт более глубокий результат. Как тебе такая идея?»
✅ Техника "Да ну тебя!"
Принцип: Если в ходе переговоров вы понимаете, что перед вами - не самый идеальный клиент, то назовите цену выше вашей обычной на 20-30%. Если клиент согласится, то а) доплата выступит в качестве компенсации за ваш душевный дискомфорт и б) вы поймете, что по повышенным ценам люди готовы с вами работать. Значит, можно повышать и "нормальным" клиентам.
Работа с возражениями
✅Возражение: «Дорого!»
Отработка через ценность:
«Понимаю, сумма серьёзная. Давайте посчитаем: [ваша цена] — это инвестиция, которая решает [проблему] стоимостью [во сколько раз больше]. Получается, окупается уже через [время]»
Отработка через сравнение:
«[Цена] — это стоимость [привычная ассоциация: ужина в ресторане/пары походов в салон красоты], но результат остаётся с вами на годы»
Отработка через альтернативу:
«Есть вариант пакета — так выходит на [сумма] дешевле за сессию. Или можем рассмотреть рассрочку»
✅Возражение: «Раньше было дешевле!»
Отработка через развитие:
«Да, раньше цены были другие. Но и уровень моей работы сейчас кардинально новый: [конкретные улучшения]. Вы же тоже развиваетесь в профессии и повышаете расценки?»
✅Возражение: «Найду дешевле»
Отработка через уникальность:
«Конечно, есть специалисты с другими ценами. Но вы же пришли именно ко мне потому что [ваши уникальные преимущества]. Готова обсудить формат сотрудничества, который будет комфортен»
Отработка через риски:
«Понимаю желание сэкономить. Но в нашей области цена ошибки высока — [возможные последствия]. Лучше инвестировать в качественную работу сразу»
Итак, ловите итоговый календарный план ваших действий!
Чек-лист подготовки к повышению цен
Этап планирования (за 2-3 месяца):
✅ Проанализировать текущие цены конкурентов
✅ Оценить собственные улучшения за последний период
✅ Рассчитать новые тарифы (рекомендуемое повышение: 15-40%)
✅ Выбрать повод и дату повышения
✅ Подготовить обоснование для клиентов
Этап подготовки (за месяц):
✅ Написать тексты уведомлений для разных категорий клиентов
✅ Обновить прайс на сайте и в материалах
✅ Подготовить ответы на возможные возражения
✅ Создать специальные предложения для постоянных клиентов
✅Запланировать даты отправки уведомлений
Этап реализации:
✅ Отправить персональные сообщения VIP-клиентам
✅ Через 3 дня — массовая рассылка базе клиентов
✅ Обновить цены в публичных источниках
✅ Отслеживать реакцию и корректировать подход
✅ Фиксировать результаты для следующего повышения
Контрольные показатели:
✅ Сохранность клиентской базы: не менее 80% постоянных клиентов
✅ Рост выручки: +30-50% за счёт повышения цен
✅ Количество новых клиентов: не должно упасть более чем на 20%
✅ Средний чек: должен вырасти соразмерно повышению цен
Надеюсь, эта памятка подарит вам идеи и готовые формулировки для повышения цен. Потому что отличные специалисты не должны работать за деньги, которые их не достойны)
‼Сохраняйте себе и перешлите эту статью тому, кому она будет полезна!
И, конечно, остаемся на связи в моем телеграм-канале! Там и польза, и откровенные разговоры о насущном.