Как сделать запуск инфопродукта на 3,6 млн рублей при охвате 800 человек в stories?

Главный герой этой истории — Мария Гапонова, она же продюсер и эксперт по формированию доверия и мягким продажам через stories в Instagram.

Мария смогла продать свой курс по эффективным продажам на 3,6 млн рублей при охвате 800 человек и доказала, что даже на маленькой аудитории можно делать миллионные запуски. Но если, конечно, соблюдать два главных условия: уметь общаться со своими подписчиками и выстраивать с ними доверительные отношения.

Как это было

Все началось с запуска курса Марии «Во власти stories» весной 2020. Он был направлен на обучение по созданию и оформлению stories.

Результат продаж превзошел все ожидания — 1 млн рублей при 3000 подписчиков и охвате 500 человек (охват — это показатель количества людей, которые увидели тот или иной контент в аккаунте). Однако затем курс слили, и все материалы стали использовать другие блогеры. А профессия «сторисмейкер» набирала обороты все больше и больше.

Таким образом, главной задачей стало найти свое уникальное предложение, чтобы отличаться от конкурентов. При этом важно было не заниматься набором новой аудитории, а попытаться сформировать из уже имеющихся подписчиков максимально лояльное комьюнити. И как раз в этом Мария — спец. На основе своих умений продавать через Instagram и вызывать доверие людей, она создала еще один курс по осознанным продажам через сторис и распаковке личности — «Во власти Stories 3.0».

Близкие друзья

Следующий шаг должен был привести к тому, чтобы профиль стал вирусным, а на аккаунт подписались потенциальные покупатели курса. И Мария сделала гениальный ход — объединение «близкие друзья» в stories.

В чем суть: для ограниченного круга «избранных» была показана кухня запуска курса. Говорилось о сложностях, как их преодолеть. О внутренних моментах работы над продуктом, о деталях. О том, что будет входить в курс и преимуществах для аудитории.

Результат: разумеется, это вызвало сильный интерес фолловеров. Людям хотелось присоединиться к этому закрытому обществу и узнать секреты, которые доступны не всем. Число подписчиков выросло с 3500 до 4500, а охваты — с 500 до 800.

Прогрев аудитории

Прогрев — это целенаправленное воздействие на пользователей, в результате которого они должны пройти каждую из стадий готовности к покупке: от «холодной» до превращения в адвоката и друга бренда.

Чтобы аудитория прониклась и к автору курса, и к его наполнению, Мария использовала триггеры, которые «цепляли» людей и побуждали их следить за профилем:

Эксклюзивность. Мария подробно рассказывала о том, что ждет учеников на курсе. Показывала, что в него входят уроки по работе над страхом продаж, умению правильно ставить цену за свои услуги, освоению эффективных инструментов и осознанности в работе.

Искренность. На протяжении всего прогрева Мария говорила про свое отношение к деньгам и развитию — открыла историю, как из уборщицы ей удалось стать миллионером. Демонстрировала свои эмоции в аккаунте, показывала, что ей тоже не чужды ошибки и страх. И главное — транслировала мысль, что это нормально и случается со всеми. Это помогло Марии стать «своей» для подписчиков, повысить их лояльность. Некоторые люди писали слова поддержки и рассказывали свои истории в stories.

Боли аудитории. Автор курса опиралась на «болевые точки» подписчиков. Например, большая часть ее ЦА — SMMщики, которые искали клиентов через холодные звонки (пожалуй, самый неблагодарный инструмент). Мария говорила им, что продавать через stories — быстрее, проще и эффективнее.

Многие переживали, что рынок переполнен. Мария парировала — хороших специалистов мало, но после ее курса легко стать таковым. И что важно, в процессе обучения можно узнать, как найти работу.

Доказательства. Процесс запуска курса был абсолютно прозрачен. В stories можно было увидеть кейсы, сообщения подписчиков, охваты и результаты самой Марии. Она демонстрировала, насколько заполнен ее Директ и показывала, что отвечает аудитории и взаимодействует с ней.

Способность нравиться людям. В stories появился скриншот опроса, на котором было видно, сколько человек проголосовало за участие в бесплатном марафоне перед курсом. Против была только одна девушка. Да и то, как оказалось позже, на ответ «нет» она нажала случайно.

Ажиотаж. Мария показывала сообщения от подписчиков, которые не могли дождаться открытия продаж на курс. А когда обучение загадали под постом Елены Блиновской (блогера, который раз в месяц исполняет желания подписчиков), она использовала это в качестве инфоповода для открытия регистрации на бесплатный марафон.

Бесплатный марафон

Для чего он нужен? Это эффективный способ привлечь и заинтересовать аудиторию перед запуском самого курса. Чтобы все получилось, Мария сделала конкурс за самое оригинальное приглашение на него в stories. Как итог: присутствовало больше 1000 человек (что больше, чем охваты профиля).

На уроках марафона Мария использовала актуальный инфоповод — напомнила о пандемии в стране и закрытии оффлайн-бизнеса. И мягко подвела к тому, что выход из этой ситуации — освоить новую трендовую профессию. Где это можно сделать? На курсе, конечно.

Важным шагом было также показать подписчикам обратную связь после марафона.

Продажи курса и итоги

Наступает самый ответственный момент — запуск продаж. В stories Мария продолжает показывать большое количество отметок от подписчиков, заявок и оплат.

Результат: курс был продан на 3 млн 600к.

Мораль: даже на маленькой аудитории можно делать миллионные запуски, если вы умеете честно рассказывать о своих знаниях, работе и преимуществах. Важно лишь правильно взаимодействовать с подписчиками и научиться выстраивать с ними доверительные отношения.