Как научить официанта продавать: обучение сервису и продажам

Продающий официант — не врожденный талант, а результат грамотного обучения. Умение ненавязчиво увеличивать средний чек — ключевой навык для прибыли ресторана. Разберем систему обучения, которая превратит персонал в мастеров сервиса и продаж.

Почему официанты не продают? Типичные ошибки

- Страх быть навязчивым: Непонимание разницы между давлением и профессиональной рекомендацией.

- Незнание продукта: Неумение рассказать о блюде, его составе или истории.

- Отсутствие мотивации: Нет связи между продажами и личным доходом.

- Шаблонные фразы: "Желаете что-то ещё?" вместо точечных предложений.

1. Глубокое погружение в меню

- Дегустации и экзамены: Каждый официант пробует блюда, учится описывать вкус, текстуру, уникальность ингредиентов.

- Истории за продуктами: Рассказывайте о локальных поставщиках, авторских техниках шефа, сезонности.

- Чек-листы: Мини-памятки с ключевыми характеристиками хитовых позиций (пример: "Тартар из тунца: свежий улов с Дальнего Востока, авокадо сорта Хасс, фирменный соус с имбирем").

2. Техники ненавязчивых продаж

- Метод дополнений:

Гость заказал стейк → "Отличный выбор! Рекомендую грибной соус от нашего шефа — он идеально подчеркнет вкус говядины".

- Апселлинг через вопросы:

"К кофе возьмете фирменный чизкейк? Его готовят только у нас по рецепту 1927 года".

- Связка блюд:

"К устрицам идеально подойдет игристое Blanc de Blancs — оно раскроет их сливочный вкус".

3. Работа с возражениями

Отрабатывайте сценарии в ролевых играх:

- Гость: "Это дорого" → Ответ: "Блюдо рассчитано на двоих, а свежие трюфели добавляются только в сезон".

- Гость: "Я не голоден"→ Ответ: "Предложу легкую закуску — тартар из тунца (150 г). Он освежает и не перебивает аппетит".

1. KPI и бонусы:

- Начисление процента с продаж допов (сырная тарелка, премиальные вина).

- Конкурсы: "Лучший апселлер недели" → +20% к чаевым.

2. Ежедневные летучки:

- Разбор успешных кейсов: "Как Мария продала 10 порций устриц вчера вечером?".

3. Тайный гость:

- Оценка навыков продаж в реальных условиях с обратной связью.

1. "Слепая дегустация":

Официанты пробуют блюда с завязанными глазами → учатся описывать вкус без визуала.

2. "Продай это гостю":

Каждый получает случайный ингредиент (например, трюфельное масло) → придумывает 3 аргумента для продажи.

3. Ролевая игра "Сложный гость":

Тренер играет скептичного посетителя — отрабатываются возражения.

Обучение в Novikov Space — не лекции, а интенсивная практика с экспертами HoReCa.

1. Тренеры-практики:

Занятия ведут управляющие премиальных ресторанов (White Rabbit, Nobu), знающие реальные боли.

2. Акцент на психологии продаж:

Учим читать гостя по невербалике, подбирать аргументы под тип личности.

3. Разбор видео-кейсов:

Анализ реальных диалогов официант-гость: что сработало, а что вызвало отторжение.

4. Workbook с чек-листами:

Готовые скрипты для допродаж, таблицы сочетаний вин и блюд, гайды по работе с возражениями.

5. Сертификат + стажировка:

Лучшие выпускники проходят стажировку в ресторанах-партнерах.

Результат для бизнеса: Выпускники курсов увеличивают средний чек на 25-40% за счет грамотного апселлинга и создания персонального гостевого опыта. Обучение продажам — это системная работа: от погружения в продукт до отработки диалогов. Инвестируйте в команду — и превратите каждого официанта в прибыльного амбассадора вашей кухни. Переходите на сайт Novikov Space и обучайтесь у лучших.