Турклуб ПИК: как сделать бизнес из походов

Привет! Меня зовут Валентин Афанасьев и я делаю турклуб ПИК. Мы не имеем никакого отношения к строительной компании ПИК. Хотя в прошлом году их логотип внезапно стал похож на наш. Но здесь речь не о компаниях-двойниках, а о развитии бизнеса — с нуля до 5 млн рублей выручки в месяц.

Рассказываю, как продвигать стартап бесплатно, где искать людей в команду, какие проблемы могут быть в туристическом бизнесе и почему так важно формировать комьюнити. Надеюсь, мой опыт будет полезен и поможет в реализации ваших бизнес-идей.

О бизнесе изначально речь не шла вообще. Мы просто скинулись деньгами с друзьями из общежития и пошли в 120-километровый поход на Кавказе. Я организовывал быт и вел ребят, потому что был самым опытным: родители-альпинисты таскали меня по горам и сплавам с рождения.

На следующий год я собрал группу в Крым, в три раза больше прежней: не 15, а 48 человек. В поезде ребята решили, что хотят подняться со мной на Эльбрус. И тогда у закралась мысль: может, я смогу зарабатывать на своем увлечении? Идея была создать не просто турклуб, а эдакий «пионерлагерь для взрослых» в палатках в горах — с душевной атмосферой, где будет весело и интересно.

Туристские клубы при универах тогда медленно и мучительно умирали, а коммерческие только зарождались. Молодежь хотела ходить в походы, просто было не с кем. Мы решали эту проблему.

Спойлер: прибыли 3 года ждут

Изначально я вложил в клуб 18 000 рублей. Зарегистрировал ИП и купил минимум нужного оборудования: пару котелков, тент от дождя, аптечку, газовые горелки, рации.

С первого похода, если честно, заработал на кусок веревки в 25 метров. Со второго похода купил дополнительные котлы и тент. Деньги, которые собирал с друзей-туристов (на поход по Крыму, например, по 5500 руб.) уходили на билеты, питание и снаряжение для группы.

Туристский клуб начал приносить прибыль только на третий год своего существования — мы заработали первые 150 000 рублей. Все средства тут же тратили на развитие: закупали новое оборудование, арендовали склады, разрабатывали новые маршруты. Замахнулись на заграницу и походные корпоративы.

К началу 2020 года ежемесячная выручка турклуба составляла 5 млн 470 тыс. рублей. На операционные расходы (зарплаты, налоги, организация путешествий, питание туристов, аренда складов, организация обучения инструкторов и т. д.) мы затрачивали в среднем 5 млн 230 тыс. рублей в месяц.

У нас сложный бизнес. Проблемы из года в год сходили лавиной: то с маркетинговой стратегией промахнулись, то границы закрыли, то рубль рухнул.

В свое время мы запустили много интересных туров — сплавов по воде, но туристы не откликнулись. Довольно вяло «покатились» и велосипедные походы, осталась надежда на туры с электровелосипедами.

Сложным был 2014 год. У нас было запланировано много зарубежных трекингов, но произошел скачок курса доллара (вырос в 1,6 раз). Вдобавок, закрылись Турция и Египет. Почти все походы отменились. Из того кризиса мы выходили почти 2 года, переориентировавшись на отечественный рынок.

В пандемию 2020 года клуб снова оказался на грани закрытия. Один за другим пришлось аннулировать иностранные походы: Непал, Америку, Европу, Норвегию, Марокко, Перу, Боливию, Эквадор. Брони контрагентам были оплачены, предоплата с туристов собрана, закуплено снаряжение и продукты. Затем начали отменять туры по России. Всего отменили 124 похода (635 туристов потребовали возврата средств).

«Лечили» турклуб вновь походами по родной стране. Как только сняли карантинные ограничения, повели молодежь и семьи на Алтай, Кавказ, Приэльбрусье, Байкал, Хибины, Камчатку. Придумали продавать сувениры с символикой «ПИКа» и сертификаты на туры. Благодаря пандемии на сайте появилась удобная онлайн-оплата.

Первые 8 лет работы туристского клуба я не потратил на рекламу ни одного рубля. Сейчас я закладываю бюджет на продвижение, потому что турклуб — это большой бизнес с большим количеством работников, которым надо платить зарплату регулярно. В несезон, в пандемию и когда рубль обрушился.

Правило 1: «сарафанное радио». Объявления о походе в Крым я расклеивал по студенческим общежитиям. На них были крутые фото из похода по Кавказу и призыв: «Идем в поход, будет классно!» А дальше мы старались оправдать ожидания, чтобы про нас рассказывали. Лучшего бесплатного метода продвижения никто не придумал.

Правило 2: использовать бартер. Однажды к нам обратился питерский филиал Яндекса, чтобы провести «походный корпоратив». Договорились о бартере: компания делала нам бесплатные рассылки и дарила сувениры, а мы организовывали для сотрудников «движуху» на свежем воздухе. Сотрудничаем до сих пор.

Правило 3: развивать соцсети. Группы в соцсетях я начинал вести сам. Подписчиков лучше всего завлекать конкурсами, мы разыгрывали профильные призы — снаряжение и турпоходы. В нашем сообществе в VK 79 000 подписчиков, в инстаграме более 31 000. Сейчас наш аккаунт в инстаграме заблокирован по непонятным нам причинам.

Правило 4: делать что-то некоммерческое, чтобы привлекать клиентов. Мы создали много сервисов, которые помогают нашим туристам подойти к походам подготовленными и выйти из них счастливыми. С 2019 года собираем желающих на лекции о выборе снаряжения, о регионах России и зарубежных странах. Проводим онлайн-вебинары. В феврале запустили бесплатную «Школу восхождения на Эльбрус» в онлайн-формате.

Правило 5: формировать крепкое комьюнити.Мы придумали и проводим ежегодные фестивали «Точка сезона», WayDay, гитарные вечера. Комьюнити — это моя основная ценность. Я считаю, что нужно создавать постоянную движуху: походную, спортивную, корпоративную.

Все это привлекает внимание к клубу. Новички заинтересовываются, проникаются походной темой, начинают дружить онлайн и в реальности, а потом идут с нами в походы.

Первые 2 года все походы водил я сам, во всем помогала жена, потом подключились мои родители и сестра. А затем инструкторами захотели стать ребята, которые ходили с нами в походы. Сегодня у нас работает по договору около 200 инструкторов. В штате у нас есть 5 походных консультантов, 4 контент-менеджера, 2 таргетолога.

Что важно для команды? Чтобы люди «горели» любимым делом. У нас в команде фанаты. Сергей Чулков 40 раз восходил на Эльбрус, он спасатель МЧС России. Екатерина Хрищатая водила группы на Килиманджаро, Тубкаль, Монблан. Инна Соломка — эксперт по зимним походам и тематическим выездам. Алексей Соловей — серебряный призер Чемпионатов России по альпинизму в ледово-снежном и техническом классах. Света Фёдорова — мультиспортсмен и любитель сделать максимально насыщенную и продуманную программу.

Сотрудники должны профессионально расти. Постепенно я делегировал свои полномочия: инструкторы клуба превращались в руководителей регионов и направлений, организаторов походов. Я считаю, что нельзя скупиться на повышении квалификации. Регулярно устраиваем для инструкторов курсы по оказанию первой помощи, психологии, конфликтологии.

Отбор в команду жесткий. Тот, кто хочет с нами водить походы, сначала идет учиться в Школу инструкторов, сдает экзамены, получает «корочку». Потом его ждет два похода: в первом он идет помощником инструктора, а во втором — инструктором, его способности оценивает опытный организатор. Не зарекомендовал себя — прощаемся.

В принципе, все сейчас может работать без меня. Но я все время что-то придумываю, чтобы мы удивляли народ. Сейчас у нас очередной внутриклубный стартап. Точнее, сразу несколько.

Мы запустили направление фридайвинга — учим людей нырять при задержке дыхания, без кислорода. Такого нет ни у одного турклуба. Смотрим подводный мир, общаемся с животными: дельфинами, черепахами, китами.

Хотим делать больше походов «без рюкзаков», они актуальны и нужны людям. Развиваем направление походов одиноких сердец: собираем молодежь, за два дня они видят друг друга настоящими, без мишуры и смартфонов, в походных условиях. Устраиваем игры на сплочение. Не у всех цель выйти замуж или жениться, многие хотят просто избавиться от одиночества и обрести друзей.

Занялись охраной экологии. Идем в турпоходы по популярным маршрутам, а по пути собираем весь мусор. Делаем эковылазки на Эльбрус, в Карелию. Пишем экокодекс для российских турклубов. Это прямо мечта: водить много эко-походов, очищать наши леса и горы от мусора, оставлять их чище, чем до нас. Потихоньку идем к этому. Если будет интересно, расскажу отдельно.

Еще из планов. Вплотную занялись разработкой системы лояльности для туристов, чтобы все было модно-стильно-молодежно: с геймификацией, кешбэком и с бонусной системой за приведенного друга. Есть идея открыть магазин снаряжения для туризма.

Свое дело — это всегда авантюра. Но если вам хочется сделать что-то свое и вы чувствуете, что надо, то делайте.